Comment le web peut-il m'aider à une première approche auprès d'un client?

Comment le web peut-il m'aider à une première approche auprès d'un client?

Personne n'aime faire du «cold call» - contacter un client potentiel à froid. C'est la raison pour laquelle quiconque doit réaliser des démarches de représentation ou de développement des affaires préfère être référé par quelqu'un ou pouvoir démontrer un lien existant entre lui et son interlocuteur, aussi ténu soit-il.

Le web ne peut certes pas créer des liens qui n'existent pas, mais il peut vous aider à développer une approche plus chaleureuse envers vos futurs clients. Rien de mieux pour entamer une conversation avec un inconnu que d'avoir quelques points de références, sinon quelques points en commun.

La première catégorie d'informations que vous devriez trouver est relative au secteur dans lequel évolue l'entreprise dont vous convoitez la clientèle. La plupart des organisations de développement économique proposent des documents-synthèse sur les secteurs clé de leur région. Par exemple, au Québec on peut trouver de tels documents sur le site du ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE), à cette adresse. De la même façon, le site Strategis d'Industrie Canada regroupe un grand nombre de documents intéressants, à cette adresse.

Peu importe l'endroit dans le monde où se situe votre client potentiel, vous trouverez sans trop de peine une organisation de développement économique qui propose ce genre de fiche-synthèse. Il suffit d'utiliser des mots-clefs comme «economic development», suivis du nom de la région qui vous intéresse. La plupart des villes et agglomérations possèdent un organisme ou une division qui ont cette responsabilité. C'est le cas, près de nous, de Montréal International, de la Ville de Montréal, de Pôle Québec-Chaudière-Appalaches ou de la Société de développement économique de Trois-Rivières. Les sites web voués à l'attraction de l'investissement offrent aussi ce genre d'informations.

Après avoir compris un peu les enjeux et les principaux joueurs du secteur, rien de mieux qu'une anecdote ou deux sur votre interlocuteur pour briser la glace! L'humain étant ce qu'il est, cela fait toujours plaisir de voir que la personne qui nous approche a pris le temps de se renseigner sur nous – c'est une marque d'intérêt qui ne peut qu'avoir des bénéfices dans une démarche de développement des affaires.

Le premier endroit où chercher est bien entendu le site web de l'entreprise. La page «À propos» qu'affichent la plupart des sites peut donner quelques renseignements sur les dirigeants. Malheureusement dans plusieurs cas, elles sont très pauvres. Trois outils vous permettront de peut-être en savoir d'avantage:

À l'aide d'un moteur de recherche (Google ou autre), inscrivez le nom de votre interlocuteur entre guillemets et faites quelques tests avec certains mots clefs (par exemple: «association» pour trouver des associations professionnelles dont il serait membre, «club», «donateur», «bénévole»). Vous pourrez ainsi retracer certaines activités passées de cette personne. Il n'est pas question ici de faire une enquête approfondie, mais de glaner un ou deux éléments qui émailleront d'entrée de jeu votre conversation. Une phrase comme «J'ai constaté que vous faites beaucoup de bénévolat auprès des équipes sportives junior de votre région...» peut avoir un effet formidable et permettre de discuter d'un sujet qui n'est pas intrusif (vous faites oublier un instant à votre vis-à-vis que vous êtes là pour lui vendre quelque chose).

Un autre outil peut se révéler fort pratique: zoominfo.com. Il s'agit d'un moteur de recherche spécialisé qui balaie les pages web «A propos» des sites d'entreprises et d'organisations et les sites biographiques. Il reconstitue par la suite un curriculum vitae «standardisé», vous permettant de faire plusieurs sauts par hyperliens vers les organisations liées à une personne, par exemple.

Finalement, un outil de cartographie de l'Internet, comme KartOO, aide à trouver des liens existant entre une personne et d'autres organisations – liens que les moteurs de recherche standard (comme Google) ont parfois de la difficulté à retracer. Essayez, par exemple, de faire une requête sur cet outil en indiquant le nom de la personne et celui de l'entreprise pour laquelle il travaille (ou encore le nom de sa profession). Vous obtiendrez une carte des liens sur le web contenant ces mots-clefs, regroupés par «grappes» de notions. Ainsi, en tapant une requête sur mon nom et celui de mon entreprise, on constate d'un coup d'oeil (voir capture d'écran ci-dessous) que je suis économiste, quelles conférences j'ai prononcées récemment et que je suis... chroniqueur pour Technaute, bien entendu.

Ces petits trucs ne vous garantiront pas des ventes instantanées, mais ils vous permettront d'avoir un peu plus de chaleur et de personnalisation dans vos premiers contacts avec vos clients.

À vous de chercher maintenant !