Acheter le concurrent ou investir dans l'agrandissement de ses installations ? Cogner soi-même à la porte de l'entreprise convoitée ou recourir aux services d'un intermédiaire pour conclure la transaction ? Petit tour d'horizon avec Paul Juneau, président de Groupe conseil Riocap, spécialisé dans la vente et l'acquisition d'entreprises.

FLAIRER LA BONNE AFFAIRE

Ce n'est plus un secret : il y a de plus en plus d'entreprises à vendre au Québec, conséquence des départs à la retraite des propriétaires entrepreneurs qui n'ont pas de relève, ou qui préfèrent trouver des acheteurs hors de leurs murs. « Depuis deux ans, constate le conseiller expert, le phénomène prend de l'ampleur. » M. Juneau dit rencontrer des entrepreneurs âgés de plus de 70 ans qui n'ont plus l'énergie pour tenir la barque. Or, les vendeurs, souvent des baby-boomers, n'ont pas le réflexe de s'afficher. Il faut donc les solliciter, savoir où les trouver », résume-t-il. Une fois les démarches entreprises, rien n'assure que la transaction sera couronnée de succès...

PAYER LE JUSTE PRIX

Parce qu'il arrive assez fréquemment que les propriétaires vendeurs surévaluent la valeur de leur entreprise, constate Paul Juneau, ils limitent leurs chances de trouver un repreneur.

« Il est important de payer le juste prix, mais pour ce faire, ça prend une évaluation réaliste. Des ententes peuvent se négocier entre le vendeur et l'acheteur pour faciliter le financement », dit Paul Juneau.

Il fait allusion à des acquisitions « financées en partie » par le vendeur, avec un solde du prix de vente. « Mais il faut faire attention de ne pas poser des conditions trop exigeantes si on veut en arriver à un règlement qui satisfait les deux parties », ajoute-t-il.

ÉVITER LES ÉCHECS

Il ne fait pas de doute, insiste l'expert, qu'une « bonne acquisition » permet d'accélérer la croissance de son entreprise. « C'est une méthode éprouvée qui limite les risques financiers, relève le spécialiste. On achète à la fois le concurrent et, du même coup, on grossit sa clientèle. » Paul Juneau, ancien président d'Accès Capital, filiale de la Caisse de dépôt et placement du Québec, prévient toutefois les acquéreurs qu'ils doivent tenir compte du « choc des cultures ». « Ça ne se passe pas toujours aussi bien qu'on l'avait imaginé », nuance-t-il. Il ne cache pas qu'une acquisition réussie implique qu'il faille intégrer les employés en place. Il évoque le cas d'un entrepreneur qui a dû « défusionner » l'entreprise qu'il venait d'acquérir parce que le ciment n'avait pas pris.

FAIRE SES DEVOIRS

Chose certaine, les entreprises qui choisissent de croître par acquisition ont tout intérêt à faire leurs devoirs et bien déterminer leurs besoins. « C'est une chose de vouloir grossir, c'en est une autre de savoir qui on veut acheter, qui on va appeler avant de passer à l'action », souligne le président de Riocap. Il dit recevoir des appels d'acheteurs qui lui demandent de lui trouver une entreprise à vendre sans nécessairement avoir pris le temps de dresser la liste de leurs priorités. « Pour ces raisons, nous refusons la moitié des mandats qui nous sont proposés », estime-t-il.

Qu'est-ce que Riocap ?

Groupe conseil Riocap existe depuis 12 ans, a un bureau à Montréal et une présence à Paris, avec un représentant qui noue des contacts avec des entrepreneurs français qui souhaitent s'établir au Québec.