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PME à l'international

À l'assaut de la planète

Catherine Gervais est présidente de Commerce international Québec.... (PHOTO OLIVIER PONTBRIAND, LA PRESSE)

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Catherine Gervais est présidente de Commerce international Québec.

PHOTO OLIVIER PONTBRIAND, LA PRESSE

Martin Primeau

Collaboration spéciale

La Presse

Les entreprises en croissance vivent souvent le même dilemme. Tôt ou tard, la source qui alimente leurs marchés intérieurs se tarit et elles doivent regarder à l'extérieur des frontières pour maintenir la cadence.

Dans bien des cas, leurs engagements sur les marchés étrangers se transforment en aventure à laquelle elles prennent goût. C'est justement ce qu'a vécu HumanWare.

Fondée en 1988, la société produit une gamme d'outils technologiques pour les personnes non voyantes et pour celles ont une vision partielle. Quelque 92% de ses revenus proviennent de l'extérieur du pays, selon Yves Boisjoli, vice-président au développement des affaires.

«On a commencé nos exportations en 1994 dans des pays francophones. Aujourd'hui, on vend dans une quarantaine de pays», précise-t-il.

HumanWare, qui emploie 150 travailleurs, a rapidement découvert les limites du marché canadien. «Notre marché potentiel dans les pays industrialisés représente environ 2% de la population, explique Yves Boisjoli. Il fallait nécessairement aller dans des territoires où il y avait de grandes populations.»

En 20 ans, l'entreprise de Drummondville s'est établie dans des marchés traditionnels, comme les États-Unis et l'Europe de l'Ouest. Des marchés dans lesquels elle s'affaire à augmenter ses parts.

Mais elle mise aussi sur des pays émergents pour poursuivre sa croissance, souligne son dirigeant. «On commence à vendre au Brésil et au Moyen-Orient, notamment en Arabie saoudite, dit Yves Boisjoli. Et on fait de plus en plus de ventes en Afrique et en Russie.»

À ces marchés s'ajoutent ceux des pays scandinaves. Il s'agit de bons clients, ajoute-t-il, en raison de leurs politiques sociales plus poussées qu'ailleurs dans le monde.

Pas un cas unique

Selon Catherine Gervais, présidente de Commerce international Québec, il n'est plus rare de voir des entreprises québécoises comme HumanWare s'activer dans des marchés jusqu'ici non traditionnels.

Poussées, au cours des dernières années, à délaisser le marché américain en raison, notamment, d'un dollar à parité, les entreprises d'ici ont posé leurs pieds ailleurs sur la planète pour y faire commerce, en misant sur les économies du BRIC, par exemple.

Toutefois, cette «vague» s'efface «un peu», souligne Catherine Gervais.

«Dans le cas du Brésil, les entreprises ont découvert l'existence de taux de douane allant de 30 à 50%», précise-t-elle.

Cela a pour effet de défavoriser certaines entreprises étrangères sur ce marché, explique-t-elle.

Selon la spécialiste, le succès attend désormais les entreprises qui savent «sortir des sentiers battus» pour trouver leurs clients.

«Les spécialistes vont parler des marchés qui sortent du lot, mais pour l'entreprise, l'important est de bien choisir son marché en fonction de son produit, dit-elle. Si, par exemple, on disait à toutes les entreprises d'aller en Russie, on se tromperait.»

Malgré les tendances, les entreprises bien nichées trouveront un marché qui n'est pas nécessairement remarqué par les spécialistes, ajoute-t-elle.

Voilà probablement pourquoi la nouvelle présidente de Commerce international Québec est réticente quand on la questionne sur le retour des PME canadiennes aux États-Unis.

«Les entreprises ont tendance à miser seulement sur les États-Unis, mais comme pour n'importe quoi, elles auraient avantage à diminuer le risque en faisant affaire dans plusieurs marchés différents», dit-elle.




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