Les gens fortunés détiennent généralement beaucoup de produits financiers, comme des actions et des obligations, qui sont assez courantes. Qu'est-ce qui distingue, donc, l'offre des firmes de gestion de fortune de celle des autres services financiers ?

« S'il y a une grande différence à noter entre ce qui est offert au commun de mortels et aux gens plus fortunés, c'est le niveau de service », explique Pierre Saint-Laurent, maître d'enseignement en finance à HEC Montréal.

Lorsque les sommes qu'un nouveau client compte investir passent la barre du million de dollars, ou s'en approchent, on lui assigne d'abord généralement son propre gestionnaire de portefeuille.

Dès le départ, au moment de l'accueillir pour la première fois, les firmes de gestion de fortune font alors une évaluation de sa situation.

« Le secret des firmes de gestion de fortune, c'est le service personnalisé. Elles ont la capacité d'encadrer le client et de bien comprendre tous les enjeux relatifs à sa situation : retraite, projets, fiscalité, famille. » - Pierre Saint-Laurent

Cela leur permet entre autres de cerner ses besoins et de déterminer la nature des revenus qu'il doit tirer de son portefeuille. C'est aussi le moment d'établir l'horizon de temps sur lequel il faut placer les sommes tout en tenant compte de la nécessité de décaisser les investissements dans un avenir proche ou éloigné.

« Dans ces firmes, on tiendra aussi compte des revenus familiaux et de la fiscalité d'une façon beaucoup plus pointue », dit Pierre Saint-Laurent.

Tout cela mènera finalement à une politique de placement.

De quoi s'agit-il ?

C'est le plan d'investissement qui présentera le contexte dans lequel le gestionnaire doit gérer les actifs du client.

« Le portefeuille d'une personne qui doit décaisser très rapidement sera très différent de celui de quelqu'un qui a 30 ou 35 ans devant lui pour faire fructifier ses placements », dit Pierre Saint-Laurent.

Par ailleurs, d'une firme à l'autre, les investissements offerts seront parfois différents, explique Lorne N. Switzer, professeur de finance à l'Université Concordia.

« Différentes firmes ont tendance à se spécialiser dans différents types d'investissements, comme l'immobilier, le secteur de l'énergie ou les actions à dividende élevé. »

Généralement, une institution financière offrira malgré tout une gamme de choix de placements de sorte à pouvoir combler les différents objectifs d'investissement de ses clients.

Et comme il s'agit d'un service haut de gamme, les firmes font aussi souvent appel à un expert pour construire des prévisions sur mesure à leurs clients.

L'idée est d'analyser différentes variables, comme les finances gouvernementales et la conjoncture mondiale, pour prédire ce qui pourrait survenir sur les marchés, explique Lorne N. Switzer.

« Cela permet de développer un modèle de répartition des actifs et de donner au client une meilleure idée des rendements qu'il pourrait obtenir. »

ÉCONOMIES D'ÉCHELLE

Les services des firmes de gestion de fortune touchent habituellement aux sept champs de la planification financière : placements, assurances, fiscalité, finance, retraite, succession et aspects juridiques.

Pour avoir accès à ces services, le client paie normalement sa firme en honoraires, c'est-à-dire qu'il lui verse annuellement un pourcentage des actifs qu'elle gère.

Le tarif d'entrée : entre 1,25 % et 1,50 %, en incluant les frais de transaction, pour un client qui désire placer environ 1 million de dollars, évalue Pierre Saint-Laurent.

« Les clients qui sont plus fortunés paieront un pourcentage de frais qui est plus faible. Le tarif pourrait par exemple diminuer à 0,80 %, ou à 0,70 %. » - Pierre Saint-Laurent

Un des avantages principaux des services financiers haut de gamme, c'est toutefois simplement d'y avoir accès.

Car en général, les clients sont des entrepreneurs, des professionnels comme des médecins ou des propriétaires d'entreprise.

Ce qu'ils ont en commun : un manque de temps pour gérer leur vie financière. Ces services personnalisés - il existe au moins une quinzaine de firmes de gestion de fortune à Montréal - leur permettent donc de se libérer d'une tâche qui demande beaucoup de temps.

« Ce n'est pas une question d'éducation, dit Pierre Saint-Laurent. À la limite, même les gens qui sont férus en finance ont souvent autre chose à faire que de s'occuper de leur argent. C'est pourquoi il faut confier la tâche à quelqu'un en qui on a confiance. »

EN CHIFFRE

1 billion US 

Richesse, en 2014, des Canadiens à haute valeur nette, les gens qui ont plus de 1 million en actifs autres que leur maison et leurs biens de consommation. Ce chiffre a augmenté de 5,1 % entre 2013 et 2014.

Source : World Wealth Report