Dès qu'un entrepreneur a trouvé son partenaire financier, les vraies négociations commencent. Et il faut être prêt, parce que les points à définir seront nombreux. Jean-Nicholas Dupéré, consultant en financement et associé à Avenue Finance, présente cinq points afin de se mettre au diapason de son prêteur, question d'éviter les mauvaises surprises.

Stéphane Champagne LA PRESSE

PRÉPARATION

Bien présenter et bien documenter les besoins de financement de l'entreprise est la meilleure des approches, explique d'emblée Jean-Nicholas Dupéré, autrefois à la BDC. « Souvent, dit-il, les entrepreneurs ne penseront pas à l'impact que le projet d'investissement aura sur le reste des activités à court et à long terme. Il faut penser à tout : les comparables, le bilan personnel de l'entrepreneur, les factures, les soumissions, les rapports d'évaluation, etc. S'il y a achat d'équipement, il faut penser aux frais d'installation, à la formation, au temps de rodage, aux délais, aux conditions de paiement. Si vous n'y pensez pas, le banquier, lui, y pensera. Aussi bien vous préparer. »

DÉTAILS

Demander une lettre d'intention ou une esquisse de financement auprès du partenaire financier est un autre incontournable, soutient M. Dupéré. « Il est important de comprendre les notions et les distinctions, dit-il. Souvent, les gens ne font pas la différence entre caution corporative et caution personnelle, hypothèque mobilière et immobilière, prorogation et atermoiement, etc. Bref, il faut négocier tout ce que contient la lettre d'intention, dont la mise de fonds, le congé de capital, la flexibilité de remboursement, etc. Si on manque d'expérience, on se fait accompagner. Encore plus important : assurez-vous que votre conseiller a fait autoriser votre demande auprès de ses supérieurs. »

L'OFFRE

L'emprunteur doit valider l'adéquation entre l'esquisse ou lettre d'intention et la lettre d'offre qui, dans ce dernier cas, représente le contrat qui liera l'entrepreneur et le prêteur. « Y a-t-il un écart entre ce qui a été négocié et ce qui se retrouve sur la lettre d'offre ? demande Jean-Nicholas Dupéré. Si la lettre d'intention n'a pas été approuvée initialement par le service de crédit, le partenaire financier risque de demander plus de documents. J'ai déjà vu des demandeurs de prêt ne pas aller de l'avant, car les règles avaient trop changé. Il peut arriver, mais c'est plus rare, que la lettre d'offre soit plus avantageuse que la lettre d'intention. »

DÉBOURSEMENT

Il faut s'entendre sur le type de déboursement à privilégier pour éviter, notamment, d'être pris au dépourvu. « Ça peut sembler banal, mais il faut s'assurer que la banque est prête à débourser l'argent dès que le prêteur en a besoin, rappelle le consultant. Le prêt comprend-il les taxes ? L'argent est-il avancé sur présentation de factures ? Les conditions varient énormément d'un prêt à l'autre. Un prêt peut être subdivisé en trois et servir à l'achat d'équipement, au fonds de roulement, puis à la commercialisation. Dans les trois cas, les déboursements ne seront pas les mêmes. »

COMMUNICATION

Enfin, Jean-Nicholas Dupéré recommande de communiquer régulièrement avec son partenaire financier. Et pas de cachotteries. « Que la situation soit bonne ou mauvaise, il faut le dire, croit-il. Les entrepreneurs appellent leur banquier quand ça va mal. Et, bien souvent, quand il est trop tard. Des problèmes de liquidités vont survenir quand on connaît une croissance. Il faut le signaler dès qu'on a des doutes. Plus un entrepreneur sera en contact avec son partenaire financier, plus il sera facile d'aller chercher du financement ultérieurement. Si vous sentez que le banquier vous tient pour acquis, allez voir ce qu'offrent les autres institutions financières. »