Selon Richard Longtin, ex-banquier et coach d'affaires, il y a encore trop d'hommes d'affaires qui arrivent mal préparés quand ils se présentent devant leur banquier pour obtenir du financement. Il nous présente ici les cinq incontournables qui feront de vous un meilleur négociateur.

1. Avoir un plan d'affaires bien ficelé

«Le plan d'affaires doit répondre aux besoins du prêteur, car ce dernier prend un risque. Il est donc primordial de le rassurer, de lui démontrer que dans le pire des scénarios, on va être capable de le rembourser. Il faut lui démontrer notre capacité de payer en annexant, par exemple, un contrat ferme ou des lettres d'intention», explique M. Longtin.

2. Être prévoyant

«Il faut éviter de s'y prendre à la dernière minute avant de chercher du financement. Le meilleur moment, c'est lorsque l'on sort de chez le comptable avec des états financiers tout frais. Ça montre qu'on est bien organisé et qu'on est prévoyant», poursuit l'ex-banquier.

3. Avoir des sources de financement diversifiées

«Ce n'est pas vrai qu'on économise en ne faisant affaire qu'avec la même banque. On diminue ainsi notre dépendance face à un seul prêteur. Être à différents endroits, ça peut faire fâcher son banquier principal, mais ça l'incite bien souvent à vous donner de meilleures conditions quand il sait que vous faites affaires avec d'autres prêteurs. Et puis, si votre entreprise va moins bien, chaque prêteur sera rassuré, car il sait qu'il partage les risques. C'est un excellent truc de négociation», dit Richard Longtin.

4. Être transparent

«Il ne faut pas jouer de game. Les entrepreneurs doivent parler de leurs bons coups, mais aussi de leurs moins bons coups et expliquer comment ils ont remédié à la situation. Il faut être transparent, mais pas naïf, c'est-à-dire qu'il ne faut pas, par exemple, dévoiler en détail les conditions qu'on peut avoir ailleurs», prévient-il.

5. Toujours négocier

«Lorsqu'on vous présente une première soumission, ne la signez jamais. Tentez plutôt de trouver des endroits où vous pourrez améliorer l'offre globale. Il ne faut pas juste regarder le taux, mais par exemple les frais de dossiers, d'études, de gestion mensuelle ou les frais de renouvellement. Vous pouvez également négocier sur les garanties exigées ou les ratios de performance. Faites attention aux clauses de défauts croisés. Si on ne comprend pas un contrat, il faut se faire aider par des gens compétents en la matière», conclut M. Longtin.