Présent aux États-Unis, le fabricant de remorqueuses Industries NRC compte renforcer sa présence sur la côte ouest américaine, un marché où ses produits sont prisés, mais pour lequel il ne pouvait consacrer davantage de temps et d'énergie tellement la demande était forte ailleurs dans le monde.

Quoi de neuf?

Le fabricant québécois de remorqueuses Industries NRC est déjà présent en Californie depuis une quinzaine d'années. Bon an, mal an, il y vend une dizaine de véhicules. Sans pour autant avoir négligé cet important marché qui compte plus de population que le Canada, la PME de Saint-Paul-d'Abbostford sait qu'elle pourrait y brasser encore plus d'affaires. Elle met en ce moment au point une stratégie visant à accroitre sa présence au pays des autoroutes à dix voies. 

Personnalisation des produits, meilleur accompagnement des distributeurs et séances de formation auprès des opérateurs de remorqueuses sont dans les cartons des Industries NRC. «Notre principal concurrent est une entreprise du Tennessee, explique Maxime St-Pierre, directeur ventes et marketing. La côte ouest est aussi loin pour eux que pour nous. Nous sommes donc à armes égales.»

L'élément déclencheur

Industries NRC n'a pas eu à déployer trop d'énergie pour percer le marché de la côte ouest américaine, où la Californie est son principal terrain de jeu. «Comme c'est le cas pour 80 % de nos ventes, ce sont les acheteurs qui sont venus vers nous sans que l'on investisse dans le développement de ce nouveau marché», explique Stéphane Pigeon, président et fils de Norbert Pigeon, fondateur de l'entreprise.

Le secteur des remorqueuses étant très niché, les produits de la PME québécoise sont vendus par Eppler Truck, un concessionnaire situé près de San Francisco qui est également très actif sur les routes à titre d'entreprise de remorquage. «Ça prend quelqu'un qui connaît bien ça, dit Maxime St-Pierre, directeur des ventes. Et quoi de mieux qu'une entreprise de remorquage?»

La PME fabrique deux types de véhicules : les remorqueuses dites plateformes, comme on en voit sur les routes du Québec et qui se détaillent entre 100 000 et 150 000$, de même que les véhicules pour remorquage lourd, vendus entre 250 000 et 650 000$.

C'est ce type de remorqueuse qui permet à Industries NRC de connaître beaucoup de succès à l'international, notamment en Égypte, en Afrique du Sud, à Hong Kong, mais aussi en Californie.

Certains modèles ont un mat télescopique pivotant qui se déplace jusqu'à l'arrière du véhicule.

Étonnement, le succès d'Industries NRC en Californie n'est pas généralisé. Du moins, pas encore. La PME n'est pas très active dans la grande région de Los Angeles. «On s'est essayé il y a quelques années avec un distributeur, mais ça n'a pas donné les résultats escomptés. On y retournera quand l'occasion se présentera», révèle Maxime St-Pierre.

Le manufacturier, qui compte 120 employés, produit entre 400 et 500 remorqueuses par année. Son chiffre d'affaires demeure confidentiel. La croissance annuelle d'Industries NRC est d'environ 20%.

«C'est une croissance soutenue, mais volontairement contrôlée.»

- Maxime St-Pierre, directeur des ventes chez Industries NRC

Fondée à Sainte-Madeleine en 1975 par Norbert Pigeon, un ancien soudeur architectural qui réparait aussi de l'équipement agricole, Industries NRC est le seul manufacturier de remorqueuses pour poids lourds au Canada.

«Mondialement, nous occupons 1 % du marché des plateformes et entre 5 et 10 % dans le poids lourd. Il y a donc encore beaucoup de place pour grossir. La bonne nouvelle est que nos parts de marché augmentent sans cesse dans le poids lourd.»

La stratégie

Refusant de faire flèche de tous bois, Industries NRC ne veut pas concentrer toutes ses énergies sur le marché de la Californie. Elle y entretient ses relations, continue lentement, mais sûrement à organiser des séances de démonstrations, et compte mettre de l'avant quelques initiatives qui pourrait l'aider à augmenter ses ventes.

«Comme je l'ai mentionné, les entreprises de remorquages ne feront pas affaires avec un simple concessionnaire, dit Maxime St-Pierre. Ça leur prend une personne de confiance qui connaît bien notre produit.»

C'est ainsi que la PME québécoise est sur le point de former un formateur dont le mandat sera de vanter les produits du manufacturier de la Montérégie, mais surtout de bien expliquer comment ils fonctionnent. De tels formateurs existent déjà au New Jersey, en Pennsylvanie et en Georgie. Autre objectif : mieux soutenir l'actuel distributeur en lui permettant d'offrir davantage d'options pour personnaliser les remorqueuses.

Autrement dit, plus les entreprises de remorquage connaîtront les produits des Industries NRC, plus ils voudront les utiliser, ce qui pourrait donner naissance à un second distributeur, croit Maxime St-Pierre.

L'anecdote

Industries NRC ne pouvait espérer meilleur scénario. Une importante entreprise de remorquage de San Jose est littéralement tombée amoureuse des produits de la PME québécoise. «Ce client était vendu aux produits de notre principal concurrent, explique Maxime St-Pierre. Il venait de lui acheter son plus gros modèle, avec lequel il a échoué à sortir un camion de pompier coincé. Ce même client est venu chez notre distributeur, il a donné sa remorqueuse en échange, et il s'est acheté une remorqueuse NRC. Il s'est converti et est devenu l'un de nos plus grands ambassadeurs. C'est quelque chose qui n'a pas de prix.»

En bref

4,6 milliards: valeur des échanges commerciaux entre le Québec et la côte ouest américaine

4,4%: en 2014, le commerce de marchandises entre le Québec et la côte ouest américaine représentait 4,4 % des échanges totaux (53 milliards) avec les États-Unis. 

Principales exportations du Québec (2014): véhicules pour le transport de marchandises, aluminium sous forme brute, parties d'avions ou d'hélicoptères, etc. 

Principales importations au Québec (2014): véhicules aériens, parties d'avions ou d'hélicoptères, vin de raisin frais, etc. 

Source : ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations du Québec (2014)