Financement d’entreprise Quatre règles en or pour un dossier convaincant

Quand vient le temps de convaincre des investisseurs de financer un projet ou la croissance de votre entreprise, une bonne préparation est la clé du succès. Comment les convaincre ? Voici les quatre règles d’or d’Alexandre Sieber, premier vice-président exécutif, financement corporatif, à Investissement Québec.

Informez-vous pour viser les bonnes cibles

Il existe plusieurs solutions de financement pour les entreprises sur le marché. Pour bien préparer le terrain, il faut viser la bonne cible : les investisseurs qui ont des solutions d’affaires répondant le mieux à vos besoins. « Souvent, comme entrepreneur, on recherche du capital, mais toute la valeur ajoutée derrière l’argent, ce qu’on appelle en anglais du smart money, est aussi importante. Recherchez des investisseurs qui ont une connaissance de l’industrie dans laquelle vous évoluez, qui vont vous ouvrir des portes avec des fournisseurs ou des clients potentiels. Vous êtes en mission pour trouver les bons partenaires. »

Mettez votre équipe et votre vision de l’avant

Une entreprise est rarement l’histoire d’une seule personne. Pour les financiers, il est important d’observer les forces d’une équipe, qui sont les gens en place, leurs compétences et leurs expertises complémentaires. « On parle aussi de bien définir votre vision et d’expliquer comment vous allez l’exécuter pour rencontrer vos objectifs, convertir vos idées en stratégie. Comme investisseurs, on pense qu’il vaut mieux avoir une excellente équipe devant soi avec un produit correct que d’avoir un super bon produit avec une mauvaise équipe. On accorde beaucoup d’importance aux gens qui sont devant nous et à leurs capacités. »

Démontrez la valeur ajoutée et le marché de votre produit

Bien des entrepreneurs tombent dans le piège d’une description trop technique de leur produit devant les investisseurs. « Il faut plutôt mettre de l’accent sur les bénéfices de ce produit et sa valeur distinctive. Les investisseurs s’intéressent davantage à ces éléments qu’aux caractéristiques techniques du produit. À quel type de besoins, à quels enjeux répond votre produit, quelle est sa valeur perçue sur le marché ? C’est plus convaincant que de perdre quelqu’un dans un langage technique. Vous devez aussi démontrer la taille du marché et comment vous allez vous y prendre pour commercialiser votre produit. Vous pourriez avoir le meilleur produit du monde, sans marché, vous n’aurez pas de succès. »

Gardez votre modèle financier pour la fin

« Quand vous rencontrez des investisseurs, ne commencez pas votre présentation par le modèle financier. Parlez d’abord de votre équipe, de votre produit et du marché potentiel, avant d’expliquer comment ces éléments vont se traduire dans un modèle financier. L’histoire que vous racontez doit suivre un cours logique. Votre modèle financier doit être réaliste et validé. Si vous êtes déjà en activité, vous allez démontrer un historique sur trois ou quatre ans et des projections sur les années à venir. Il est aussi gagnant de présenter des options et des scénarios possibles, pour démontrer que vous avez de l’agilité et une capacité d’adaptation. »