Salons et expositions : maximiser sa participation

La participation à des salons ou des foires reste un moyen très efficace de vendre ses produits ou ses services. Certaines entreprises n'hésitent donc pas à dépenser des milliers de dollars pour cela. Mais elles ne maximisent pas toujours leur investissement, par manque de planification et de stratégie. Petit guide pour bien s'y prendre.

Q Comment choisir la bonne foire?

R Trouver le bon salon dépend avant tout des objectifs de l'entreprise. «Souvent, elles vont dans des foires par opportunité plutôt que selon un plan de développement», constate Karl Miville de Chêne, associé à Contacts Monde, agence de consultation spécialisée dans le développement commercial.

Choisir la foire adaptée à ses besoins exige de passer au crible plusieurs critères: qui sont les autres exposants, quel public est visé, où a-t-elle lieu, si c'est à l'étranger, est-ce un marché porteur pour mon activité?

Pour en savoir plus sur la foire, il faut consulter «son réseau de contacts, les associations professionnelles et les organisateurs du salon», énumère Marie-Anne Lambert, conseillère en développement des ventes internationales à Carrefour Québec International (CQI).

Il est aussi conseillé de visiter la foire avant de s'y inscrire comme exposant.

Q Combien de temps à l'avance faut-il s'y prendre?

R Le maître mot est: anticipation. Généralement, la participation à une foire se prépare de 8 à 12 mois à l'avance, selon les experts.

«Il faut s'inscrire un an à l'avance à une foire pour obtenir le meilleur emplacement. Dans la foulée, il faut rédiger un plan qui contiendra les grandes lignes du travail à faire d'ici la date de la foire avec un calendrier précis. Six mois avant, on rentre dans la préparation concrète», conseille Isabelle Limoges, directrice générale de la Société de développement international de Lanaudière (SODIL) et membre du Réseau des ORPEX du Québec.

Un guide complet peut être consulté au https://bit.ly/1uFiVAx

Q Comment se préparer?

R Marie-Anne Lambert conseille de «bâtir un cahier de travail» avec les données sur le salon, les forces et défis de l'entreprise par rapport aux concurrents présents, la liste des tâches à effectuer (adapter le matériel promotionnel, prévoir les échantillons, le stand, les formalités pour envoyer son matériel dans une foire à l'étranger et faire voyager les employés, etc.) et le calendrier.

La préparation d'une foire devrait être confiée à un chargé de projet responsable de tout coordonner.

Il faut aussi «faire le suivi avant et pas seulement après la foire: plutôt que de rappeler les personnes croisées au kiosque, il faut prendre des contacts avant la tenue de la foire, cerner les clients potentiellement intéressés par votre produit, leur présenter en détail ce que vous vendez et même leur faire une proposition financière, explique Karl Miville de Chêne. Ainsi, vous aurez déjà des rendez-vous fixés pour négocier réellement».

Comment mettre en valeur ses produits?

Tous les experts sont d'accord sur ce point : il faut soigner la présentation du stand et des produits proposés. «Il est important de se démarquer des concurrents présents dans la foire, montrer un angle nouveau, être au goût du jour. Le visuel du stand, c'est aussi important que le produit;», estime Isabelle Limoges.

Le cadre et le mobilier fournis par les organisateurs des foires sont souvent minimalistes, voire inadaptés. De nombreuses entreprises spécialisées en conception de stands ou de design existent sur le marché.

Mais la clé du succès est aussi ailleurs. «Souvent, les entreprises ont pensé à la pancarte, l'éclairage, etc., mais il ne faut pas oublier que l'équipe fait 90% du travail. Il est donc impératif de bien choisir les employés qui représenteront l'entreprise et de répartir les rôles», souligne Marie-Anne Lambert.

Quel budget prévoir?

Les prix varient beaucoup et ils grimpent si la foire a lieu à l'étranger. Le budget moyen s'élève de 20 000 à 35 000$ voire plus si l'entreprise fait appel à des consultants.

Le plus important est de se fixer un budget et de faire un suivi serré, car les dépenses filent rapidement dans le contexte d'une foire. Si l'aire d'exposition représente de 15 à 25% du budget global, selon le spécialiste Barry Siskind, de nombreux frais sont souvent sous-estimés comme ceux liés au transport et à l'installation du stand et du matériel, aux services fournis (électricité, câbles), etc. Sans compter le voyage et l'hébergement du personnel si l'événement a lieu en dehors du Québec.

De l'aide financière peut être apportée par certains organismes provinciaux et nationaux, qui organisent d'ailleurs parfois des missions commerciales.