Les concessionnaires automobiles sont loin d'être des vendeurs d'assurance. Mais ils offrent quand même à leurs clients de l'assurance de remplacement, une solution de rechange à la composante «valeur à neuf» d'une police d'assurance automobile.

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En octobre 2010, l'Autorité des marchés financiers (AMF) est intervenue pour encadrer la distribution de ce produit qui avait donné lieu à plusieurs dérapages. Depuis, il y a eu d'importants progrès. Par exemple, on compte beaucoup moins de litiges entourant l'indemnisation après un sinistre.

Mais les pratiques commerciales entourant la vente d'assurance chez les concessionnaires laisse encore à désirer, estime les courtiers d'assurance qui offrent aussi l'assurance de remplacement.

«Parfois, les clients ont l'impression qu'ils sont obligés d'accepter. Mais ils ont le droit de dire non!» affirme Catherine Mainguy, présidente du Regroupement des cabinets de courtage d'assurance du Québec.

Selon elle, il arrive que le directeur commercial insiste un peu trop pour que le client prenne l'assurance, insinuant même qu'un refus pourrait nuire à l'obtention du financement. «Exact! C'est un de leurs arguments», confirme George Iny, président de l'Association pour la protection des automobilistes (APA).

Mais les concessionnaires repoussent ces attaques. «Nos pratiques sont tout à fait correctes. Nos directeurs commerciaux sont très bien formés. Ils connaissent la loi», rétorque Me Jacques Béchard, PDG de la Corporation des concessionnaires d'automobiles du Québec (CCAQ).

Mais selon M. Iny, il y a moins de pression dans un cabinet de courtage que dans la salle de montre d'un concessionnaire, où l'on utilise une technique de vente en équipe.

«Le vendeur n'est là que pour la voiture. Ensuite, il vous transfère au directeur commercial. Vous pensiez avoir conclu l'entente... et finalement, ce n'est que le début. On va tenter de vous vendre quatre ou cinq autres produits», raconte M. Iny.

Les consommateurs n'aiment pas cette étape, mais c'est un «moulin à argent» pour les concessionnaires qui peuvent faire plus de profits sur la vente d'accessoires que sur le véhicule lui-même, ajoute M. Iny.

Sur la vente d'une assurance de remplacement, le concessionnaire prend généralement une commission de 30%, parfois plus... mais il doit alors le divulguer aux clients, selon la loi.

Du côté des courtiers d'assurance, le taux usuel de la commission est de 12,5%, souligne Mme Mainguy.

C'est une des raisons pour laquelle la prime coûte moins cher chez un courtier. «On observe un écart de 615$ entre les deux modes de distribution. Cet écart pourrait s'expliquer par le taux de commission généralement plus élevé pour la distribution sans représentant (concessionnaire)», peut-on lire dans une étude sur les pratiques de tarification menée par l'AMF en 2010.

En fait, la prime moyenne pour une assurance de remplacement s'élevait à 1555$ chez les concessionnaires, c'est-à-dire 67% de plus que la prime moyenne de 928$ chez les courtiers ou agents d'assurance.

C'est sans compter que chez le concessionnaire, la prime est souvent ajoutée au montant financé, ce qui fait que les consommateurs paient aussi des intérêts sur la prime.

Mais pour M. Béchard, on compare des pommes avec des oranges. Si l'assurance coûte plus cher chez les concessionnaires, dit-il, c'est qu'ils offrent des avantages additionnels, comme le remboursement de la franchise ou la location d'une auto.

«Les courtiers ont fait énormément de représentation pour tenter de nous enlever ce marché-là. Ils avaient juste à le développer il y a 20 ans!» lance M. Béchard. Les concessionnaires ont presque 90% du marché de l'assurance de remplacement, selon l'AMF.

Mais aux yeux de l'APA, il est plus intéressant d'acheter une assurance de remplacement auprès d'un courtier. À tout le moins, ça vaut la peine de magasiner. D'autres conseils en vrac avant d'acheter une assurance de remplacement:

* L'assurance de remplacement ne couvre pas les gens qui utilisent leur véhicule à des fins commerciales. Attention: plusieurs se sont retrouvés sans protection après une perte totale.

* Il est inutile d'acheter une assurance de remplacement si vous louez le véhicule.* Si vous optez pour l'assurance de remplacement, ne prenez pas la valeur à neuf avec votre assurance-auto, car vous serez assurés en double!

* À l'achat de l'assurance de remplacement, le consommateur devrait choisir de recevoir un chèque (plutôt qu'un véhicule neuf) en cas de perte totale, pour se donner plus de flexibilité et éviter la bisbille quand le modèle équivalent n'existe plus.