Faire une percée sur les marchés sud-américains: c'est l'objectif du Groupe Anderson, fabricant québécois de machinerie agricole et forestière.
Pour y arriver, l'entreprise a décidé de former une coentreprise avec un partenaire en Uruguay. «L'Uruguay est une bonne porte d'entrée pour l'Amérique du Sud, explique Dany Poisson, président. On voulait pénétrer ce marché, notamment le Brésil et l'Argentine. L'Uruguay est un pays plus petit et où les gens d'affaires ont une meilleure réputation. Nous étions plus certains d'y trouver des partenaires fiables. De plus, ce pays possède un marché avec un potentiel assez élevé.»
Intermédiaire
C'est par l'intermédiaire de son distributeur en France que l'entreprise a pris contact avec la famille propriétaire du nouveau magasin dans lequel le groupe a pris une participation de 15%, en s'associant également avec son partenaire français. «C'est un détaillant qui vend nos produits depuis quatre ans, dans un magasin comparable aux magasins John Deere que l'on trouve ici, dit-il. Nos produits sont bien établis dans cette région. On va continuer à soutenir la relation avec eux. Quand on veut vendre en Amérique du Sud, il faut avoir une stratégie à long terme. Cette façon de faire a renforcé nos liens avec notre partenaire français et en a créé de nouveaux en Uruguay.»
Persévérance
Toutefois, un tel partenariat ne pourrait pas être envisagé pour tous les pays où l'entreprise vend ses produits. «En Europe, on ouvre les marchés en faisant affaire avec des distributeurs, dit Dany Poisson. C'est le cas en France, en Allemagne et en Pologne. Ce sont des marchands en gros qui vendent nos produits à des détaillants, lesquels les revendent aux fermiers.»
Pour le président de Groupe Anderson, le secret du succès à l'international est de persévérer et de travailler sur le long terme. «Il faut y mettre du temps, dit-il. Et il faut se donner des objectifs d'y aller plusieurs fois par année pour fare de la prospection, créer des liens d'affaires et les entretenir.»