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MMC Packaging: une veille stratégique qui rapporte

Anthi Balafoutis, vice-présidente internationale vente et marketing de MMC... (Photo David Boily, La Presse)

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Anthi Balafoutis, vice-présidente internationale vente et marketing de MMC Packaging

Photo David Boily, La Presse

Martin Primeau

Collaboration spéciale

La Presse

MMC Packaging fait partie de ces PME québécoises qui naviguent sous les radars des médias depuis des années. L'entreprise lavalloise a pourtant 25 années au compteur, et fait des affaires dans une quarantaine de pays.

Son créneau : les bouchons. Plus particulièrement les modifications postmoulage qu'on peut leur apporter.

Au fil du temps, MMC est devenu un leader dans la conception et la fabrication d'automates qui transforment les bouchons de plastique et les capsules. Un automate ajoutera, par exemple, une pièce au bouchon pour augmenter son étanchéité. Un autre se chargera du découpage d'une ligne pointillée sur le bouchon.

Difficile de faire plus « niché », quoi.

Cette spécialisation a vite amené l'entreprise sur les marchés internationaux, là où se trouvent les fabricants de bouchons et de capsules. Aujourd'hui, 65 % de son chiffre d'affaires provient des États-Unis, et l'entreprise cherche ses nouveaux clients ailleurs.

Pour y arriver, celle-ci mise entre autres depuis 2012 sur une veille stratégique structurée. Une stratégie qui allait de soi, selon Anthi Balafoutis, vice-présidente internationale vente et marketing chez MMC Packaging.

« Pour une petite entreprise, c'est difficile de développer les affaires à l'international. On voulait identifier les faiblesses de nos compétiteurs, savoir comment se positionner et comprendre aussi où étaient les occasions d'affaires. » - Anthi Balafoutis

Depuis, les antennes des 65 employés de la PME sont mises à contribution, particulièrement celles des techniciens et des vendeurs qui sont sur le terrain avec les clients. « C'est un véritable travail d'équipe » explique Mme Balafoutis.

Cette dernière rassemble toute l'information, même la plus fragmentaire, dans un dossier. Elle y ajoutera éventuellement le rapport d'une firme externe, mandatée celle-là de couvrir l'ensemble des publications spécialisées dans le secteur.

Le tout est analysé, puis publié chaque mois dans un rapport.

« Cette façon de faire nous a entre autres permis d'identifier le Mexique comme un territoire où on devait continuer à développer nos activités, mais aussi pousser nos services après-vente », indique Mme Balafoutis.

Pour y arriver, l'entreprise a mandaté l'un de ses techniciens parlant espagnol à faire la tournée de ses clients existants du Mexique afin de parfaire leur formation et faire partager les dernières améliorations des produits de l'entreprise.

SONDAGES

En plus de miser sur la veille stratégique, MMC Packaging s'appuie sur les résultats de deux types de sondages de satisfaction pour parfaire sa connaissance du marché. Un premier acheminé au client trois mois après une vente et un second réalisé tous les trois ans auprès de tous les clients passés de la PME.

« C'est incroyable comment cette rétroaction nous a aidés dans notre planification stratégique, explique la vice-présidente de l'entreprise. On a pu comprendre quels étaient les enjeux de nos clients, mais aussi savoir à quelles problématiques ils faisaient face. »

Les résultats des sondages de 2008 et de 2012 avaient notamment révélé des lacunes sur le plan de la fiabilité des produits et de la satisfaction globale de la clientèle. Après avoir corrigé le tir, MMC a reçu la confirmation en 2015 que ses efforts avaient porté leurs fruits avec une hausse marquée de la satisfaction des clients.

Forte de ces résultats, l'entreprise augmentera aussi sa présence en Europe au cours des prochains mois. Une autre décision qui découle de l'analyse de ses résultats de veille stratégique.

LES CONSEILS

Comment établir une démarche de veille stratégique ? Guillaume Cariou, directeur Études et Stratégies internationales chez Mercadex International et partenaire d'affaires de MMC Packaging, y va de ses conseils sur le sujet.

Définir ses besoins

Informations sur la concurrence, sur la technologie ou la réglementation douanière : les raisons de faire une veille peuvent varier. Selon Guillaume Cariou, il faut savoir quel type de donnée on recherche et ne pas se mettre à tout suivre en même temps.

Centraliser l'information

Demandez entre autres aux collègues qui travaillent avec les clients d'amasser de l'information, puis assurez-vous d'avoir un système à l'interne pour la centraliser. Diffusez ensuite cette information sous forme d'une infolettre à l'interne, par exemple.

Se donner un rythme

Selon Guillaume Cariou, les entreprises qui se lancent dans la veille stratégique finissent par manquer de discipline et d'assiduité. « L'important, c'est d'avoir un porteur de ballon à l'interne qui a la responsabilité de rassembler l'information, de l'analyser et de la diffuser », précise-t-il.

Miser sur le bouche-à-oreille

Des agrégateurs comme Feedly.com vous permettront d'obtenir une partie de l'information recherchée. Mais ne lésinez pas sur la collecte directe d'information, souligne le spécialiste de Mercadex. « Les gens font de la veille électronique, mais oublient souvent la veille humaine, dit-il. Pourtant, cela permet souvent d'avoir une information plus juste et de valider un marché plus rapidement. »

Utiliser l'information

« C'est bien beau d'effectuer une veille, mais encore faut-il utiliser cette connaissance dans les décisions que prend l'entreprise », ajoute-t-il. Selon lui, l'information doit être analysée par la direction une ou deux fois par année.

«LE DÉFI

MMC Packaging souhaitait élargir son bassin de clients à l'international tout en se distinguant de ses compétiteurs.

LA SOLUTION

Pour dénicher les occasions d'affaires, mais aussi s'assurer d'offrir des produits qui répondent à la clientèle, l'entreprise s'appuie depuis 2012 sur un processus de veille stratégique.»





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