Christophe Bévillard a travaillé pendant 23 ans en France à consolider le secteur de la distribution des fournitures industrielles. Depuis 2010, il applique la même stratégie au Québec. Au début de juin, sa société, Ficodis, a réalisé sa cinquième transaction en achetant Pièces industrielles Québec (PIQ), de Lévis.

Christophe Bévillard a travaillé pendant 23 ans en France à consolider le secteur de la distribution des fournitures industrielles. Depuis 2010, il applique la même stratégie au Québec. Au début de juin, sa société, Ficodis, a réalisé sa cinquième transaction en achetant Pièces industrielles Québec (PIQ), de Lévis.

« Le marché français a 20 ans d'avance sur le marché du Québec, explique M. Bévillard, 47 ans, parce que c'est la génération d'avant qui a créé les petits distributeurs indépendants. Le problème de relève et de consolidation, il s'est posé un peu plus tôt en France qu'au Québec. Ici, on est en plein dedans maintenant. »

« J'ai vu qu'il y avait une possibilité à terme de consolider le marché de la distribution parce qu'il y a un nombre très important de distributeurs indépendants, souvent spécialisés dans une ou deux familles de produits, oeuvrant dans des marchés très locaux », poursuit celui qui a occupé le poste de DG chez SCMR Fournitures industrielles, près de Lyon, en France.

Les fournitures industrielles représentent un marché mature estimé entre 3,5 et 6 milliards au Québec, dominé par des sociétés américaines, Wajax et Acklands-Grainger, auxquelles se greffent 300 acteurs indépendants locaux.

Par fournitures industrielles, on entend l'outillage, les outils de coupe, les appareils de levage et de manutention, les colles et adhésifs, les produits de maintenance, les équipements de sécurité, les boyaux. Les clients principaux sont des manufacturiers, leurs sous-traitants et les entreprises de construction.

Parti de zéro en 2010, le consolidateur finira l'année avec des ventes de 16 millions. « On est une petite PME qui a une stratégie d'acquérir d'autres PME », résume M. Bévillard. D'ici cinq à sept ans, le président veut faire grimper le chiffre d'affaires à 100 millions, toujours par acquisitions. Un tel nombre lui donnerait environ 3 % de parts de marché.

Acquisitions ciblées

Dans chaque nouvelle transaction, Ficodis essaie d'ajouter des spécialités et un nouveau territoire géographique. Avec PIQ, par exemple, Ficodis a mis le pied dans le marché de Québec tout en ajoutant une nouvelle spécialité, le domaine hydraulique. Le groupe favorise les ventes croisées entre les spécialités.

Le modèle suivi par Ficodis consiste à laisser beaucoup d'autonomie aux entreprises qu'elle acquiert. La société garde sa raison sociale et le principal dirigeant reste en place.

« Tous les dirigeants des sociétés que nous achetons deviennent des actionnaires de Ficodis. » 

« C'est un vrai accélérateur, estime M. Bévillard. Quand on réunit ces gens pour prendre des décisions, ils ne raisonnent plus seulement en fonction de leur compagnie, mais ils raisonnent en ayant en tête l'ensemble du groupe. »

Sur le terrain, la démarche donne des résultats, à se fier aux propos d'un fournisseur. « Ce sont des gens qui comprennent le marché au Québec, dit Jean-Marie Maayoufi, directeur de la division mécanique chez Walter technologies pour surfaces, fournisseur d'outils et de solutions aux transformateurs de métaux, situé à Pointe-Claire. Ils ont fait leurs devoirs. Quand je regarde par la bande ce qui est fait avec nos partenaires de longue date comme Delpar, à Granby, et VL Industriel, à Sorel-Tracy, ça fonctionne. Depuis leur acquisition par Ficodis, ça ne va que mieux. »

Objectif 100 millions

Pour atteindre son objectif de 100 millions, Ficodis a ciblé une quarantaine de distributeurs indépendants qui ont une spécialité tout en étant reconnus dans leur marché local. Ils font des ventes annuelles de 5 à 15 millions et ils sont rentables. Autre critère, leurs dirigeants doivent souhaiter rester en place encore quelques années.

Mais comment Ficodis réussit-elle à financer ses acquisitions ? Le capital provient d'actionnaires français et québécois. Investissement Québec a déjà financé une partie de ses activités. Le reste provient d'emprunts bancaires.

De nouvelles injections de fonds deviendront nécessaires. Éventuellement, Ficodis aimerait s'associer à des capitaux patients, comme le Fonds de solidarité FTQ, un investisseur intervenant dans le secteur manufacturier et qui s'intéresse à la question de la relève chez les entrepreneurs québécois. Des approches ont déjà eu lieu.

Ficodis en un coup d'oeil

• Distributeur de fournitures industrielles

• Création en 2010

• Siège social : Montréal

• 49 employés

• Chiffre d'affaires : 16 millions

• Marchés desservis : Québec et est de l'Ontario