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PME: vendre au bon acheteur

Maurice Dalpé (à droite), anciennement président d'Investigations D.L.,... (Photo André Pichette, La Presse)

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Maurice Dalpé (à droite), anciennement président d'Investigations D.L., a cédé l'entreprise qu'il a fondée à Christian Gervais, président fondateur de Trak.

Photo André Pichette, La Presse

Martin Primeau

Collaboration spéciale

La Presse

Tôt ou tard, l'entrepreneur doit passer le flambeau. Et lorsque la relève n'est pas au rendez-vous au sein de l'entreprise, il faut lorgner du côté de la vente. Voilà le chemin qu'a emprunté Maurice Dalpé, qui vient de céder son entreprise d'enquêtes à un concurrent.

Maurice Dalpé est de ces entrepreneurs qui se sont découverts sur le tard. En 1991, après une carrière de 25 ans à la Sûreté du Québec, l'ex-enquêteur se lance en affaires et fonde, à l'instar de plusieurs anciens policiers, sa petite entreprise de filature, de recherche et d'enquête: Les Investigations D.L..

En un peu plus de 20 ans, il garnit son carnet de clients avec plus de 700 noms issus tant de l'entreprise privée que d'organismes gouvernementaux. Pour eux, il effectue du travail de filature dans plus de 70% des cas.

Puis, au début des années 2010, l'âge rattrape l'ex-policier. À l'aube de la soixantaine, il lui faut transmettre les rênes de son entreprise qui emploie huit travailleurs en plus d'une douzaine de contractuels. Une étape difficile à franchir, selon lui. «Un entrepreneur a un attachement émotif à son entreprise, dit-il. Tu ne veux pas que ton bébé se plante un an après que tu l'aies vendu.»

Comme la relève se faisait absente au sein d'Investigations D.L., Maurice Dalpé a opté pour la vente. Il prendra plusieurs mois avant d'arrêter son choix. «Je ne voulais pas vendre pour simplement vendre, explique le principal intéressé. J'attendais de trouver le "fit" parfait.»

Après avoir entrepris des discussions avec différents concurrents, il choisit finalement celui qu'il avait ciblé depuis longtemps: Christian Gervais, président de Trak Investigation. L'entrepreneur dans la jeune trentaine avait partagé plusieurs dîners d'affaires avec son concurrent. Des rencontres qui ont permis de bâtir une relation de confiance entre les deux hommes.

Au terme de négociations de quatre mois, mêlant revue diligente et évaluations comptables, les deux partis s'entendent finalement sur un prix. En plus d'acheter Investigations D.L., le président de Trak offre un emploi à son ancien concurrent, et lui a confié la responsabilité, entre autres, du développement des affaires. Une façon non seulement de conserver les liens d'affaires d'Investigations D.L., mais de profiter de l'expertise de Maurice Dalpé.

Un secteur en consolidation

Selon Christian Gervais, les occasions d'affaires ne manquent pas dans le milieu de l'investigation. «Il y a plusieurs opportunités qui se présentent parce que beaucoup d'entrepreneurs sont vieillissants et n'ont pas préparé leur relève», dit-il.

Ainsi, avant même d'entamer des discussions avec Maurice Dalpé, l'entrepreneur s'était promis de passer à l'action sous peu. «On commençait à sentir que notre croissance interne était en train de plafonner, dit-il, et pour monter à la prochaine marche, il fallait faire une acquisition.»

Par l'acquisition d'Investigations D.L., Trak grossit son équipe à près de 90 employés si on tient compte des travailleurs contractuels. L'entreprise compte maintenant offrir aux anciens clients d'Investigations D.L. une gamme de services que cette dernière n'offrait pas auparavant.

Trak Investigation

LE DÉFI

Maurice Dalpé souhaitait vendre son entreprise Investigations D.L. tout en restant actif dans le secteur de la sécurité.

LA SOLUTION

Après de multiples discussions avec plusieurs acheteurs potentiels, il cède le contrôle de son entreprise à un concurrent, Trak Investigation, puis se joint à l'équipe.

LE PORTRAIT

Entreprise: Trak Investigation

Année de fondation: 2008

Nombre d'employés: 90 (permanents et temporaires)

Président et fondateur: Christian Gervais

Secteur: Service d'enquête, de filature et d'investigation.

Conseils pour préparer la vente de son entreprise

1. Se mettre belle

Avant de penser à vendre son entreprise, il faut d'abord s'assurer qu'elle soit bien en ordre, explique le spécialiste. C'est l'étape du business staging, ou de la «mise à niveau», diront certains. Une étape qu'il faut envisager plusieurs années avant la vente parce qu'elle impliquera des changements de façons de faire. «Il faut analyser tous les éléments qui peuvent constituer un risque pour l'investisseur et prendre au moins deux ans de façon à ce que sa fiscalité devienne parfaite», explique-t-il en soulignant, notamment, l'importance de ramener les ratios de l'entreprise au niveau de ceux de son industrie.

2. Se faire étudier

L'acheteur potentiel ou la firme consultante qui sert d'intermédiaire à une transaction voudra évidemment comprendre dans le détail ce qui est à vendre à travers une revue diligente. «On fait une radiographie de l'entreprise, explique Alain Gougeon. On veut savoir comment se comporte l'entreprise dans son secteur d'activité, quel est son marché et quel est son potentiel, et, à la suite de ce processus, on détermine sa valeur marchande.» Selon lui, l'investisseur va ensuite analyser les forces et les faiblesses de l'entreprise et les comparer avec celles de sa propre entreprise afin d'évaluer s'il y a un potentiel de complémentarité ou de synergie.

3. Établir un plan de transfert

Pendant qu'on négocie un prix de vente, on négocie aussi des conditions de vente qui sont rassemblées dans un plan de transfert. «C'est l'étape de la passation des pouvoirs», explique Alain Gougeon. On y déterminera entre autres quel doit être le rôle du cédant au moment du transfert. La présence de ce dernier aux côtés de l'acquéreur pendant le transfert lui permettra de mieux se familiariser avec les rouages de l'entreprise tout en rassurant les employés.

4. S'attendre à prendre un solde («balance») du prix de vente

Si l'acheteur a la responsabilité de trouver le financement nécessaire à la transaction, le vendeur peut faciliter son travail en restant lié financièrement à l'entreprise pendant un certain temps, explique Alain Gougeon. «Si le cédant ne souhaite pas laisser une balance du prix de vente, les partenaires financiers vont se demander pourquoi ils devraient prendre un risque que le cédant lui-même n'est pas prêt à prendre», dit-il. Généralement, le vendeur et l'acheteur s'entendent sur des paiements réalisés sur une période de cinq ans après la date de transaction.




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