Faire des affaires à l'international nécessite parfois de dénicher un partenaire commercial à l'étranger. Une sélection qu'il faut soigneusement préparer.

C'est après avoir consacré six ans à l'enseignement en Amérique du Sud et au Royaume-Uni, puis travaillé comme conseiller pédagogique, que Patrick Bérubé a cofondé en 2009 l'entreprise i-Edit.

D'abord spécialisée dans la traduction de manuels scolaires, la PME lavalloise s'est aussi aventurée dans le monde de l'édition. Aujourd'hui, toutefois, elle met l'accent sur le développement de logiciels de cyberapprentissage, ou e-learning, pour les initiés. Un secteur en forte croissance, selon le chef de la direction d'i-Edit.

«On sait depuis le tout début que notre avenir est là, explique Patrick Bérubé. On a financé à l'interne le développement de nos propres logiciels et de notre solution pour la traduction, mais à long terme, on savait que l'avenir n'était pas là-dedans, et surtout pas dans l'édition papier.»

Succès commercial

Après quelques mois de développement, l'entreprise met sur le marché le logiciel Zenlive, un outil de «classe virtuelle» qui permet à un professeur et ses étudiants de travailler simultanément sur un document affiché sur un tableau blanc.

Une solution qui trouve sa clientèle tant dans le monde scolaire que dans celui des entreprises.

Le succès commercial du logiciel est tel que la PME tire bientôt 35% de ses revenus de sa division de cyberapprentissage, grâce essentiellement aux ventes canadiennes de son outil.

À l'aube de l'année 2012, il était maintenant temps pour l'entreprise d'attaquer de nouveaux marchés. Mais comment s'y prendre lorsqu'on compte sur une équipe de cinq employés seulement?

Pas de vendeurs, mais des revendeurs

Pour y parvenir, la PME écarte d'emblée la possibilité d'embaucher des vendeurs à l'étranger. Sa stratégie de commercialisation passera plutôt par des revendeurs ou des partenaires qui ont des solutions complémentaires à offrir.

Une stratégie de piggybacking comme l'appelle Patrick Bérubé. «L'idée, c'est de profiter de l'équipe de vente du partenaire sans avoir à déployer la sienne», précise-t-il.

La société française Avencall répondait justement à ces critères.

En découvrant l'entreprise en 2012, Patrick Bérubé voit tout de suite la possibilité d'intégrer son logiciel de «classe virtuelle» à la technologie de téléphonie IP de l'autre PME.

Après quelques jours de fréquentation et d'évaluation, les papiers du mariage étaient signés. Les portes du marché français s'ouvraient à i-Edit.

Le marché américain

L'entreprise lavalloise n'allait toutefois pas rester exclusive. L'été dernier, un nouveau soupirant s'est présenté. Son nom: Junyo, une boîte lancée par le cofondateur de Zynga, Steve Schoettler.

L'entreprise californienne se spécialise dans l'analyse de l'apprentissage, ou learning analytics, une discipline qui consiste à colliger des données sur les étudiants pour leur fournir un enseignement adapté.

Elle propose à i-Edit d'intégrer le logiciel Zenlive à sa plateforme. Patrick Bérubé accepte d'emblée. "Ça va maintenant nous permettre de nous positionner de façon très intéressante sur le marché américain», raconte-t-il, enjoué, en repensant à l'histoire de Junyo.

Distribuant maintenant ses produits en France et aux États-Unis, i-Edit passe à la croissance et ouvre un bureau de recherche et développement à Québec en partenariat avec Avencall. Celui-ci permettra à i-Edit de mettre de l'avant de nouveaux produits qu'elle pourra par la suite proposer à de nouveaux partenaires étrangers.

I-EDIT

LE DÉFI:

Le développeur de logiciels de «classe virtuelle» i-Edit souhaitait exporter sa solution à l'international. Trop petit pour s'acquitter seul de la tâche, il s'est mis à la recherche de partenaires commerciaux étrangers.

LA SOLUTION:

L'entreprise a déniché un partenaire aux États-Unis et un autre en France. En s'alliant à deux entreprises qui offrent des services complémentaires aux siens, i-Edit se voit maintenant ouvrir les portes de deux marchés sans avoir à déployer une équipe de ventes.

LE PORTRAIT:

> Entreprise: i-Edit

> Année de fondation: 2009

> Nombre d'employés: 5, en plus d'environ 30 pigistes

> Président: Michael Canuel

> Cofondateurs: Patrick Bérubé et Michael Canuel

> Investisseurs: le Réseau de ressources pour l'éducation anglophone (un organisme sans but lucratif)

> Secteur:Développement de logiciels pour cyberapprentissage, traduction et édition