Le 20 octobre prochain, Michel Bélanger lancera Comment coacher mes vendeurs en 7 étapes. L'auteur partage en primeur avec les lecteurs de La Presse 10 conseils pour permettre au leader en soi de prendre sa place!
1. Prendre la charge des ventes
«Le directeur doit prendre la responsabilité totale de la stratégie, des actions et des résultats de chaque vendeur de son équipe.»
2. Faire un bon constat
«Quelle est la position de l'entreprise, ses forces et faiblesses, ses grands objectifs? Du côté des vendeurs, quelles sont leurs tâches, rémunération, système de planification et de contrôle? Ça permet de voir d'où on part.»
3. Élaborer un projet de vente stratégique
«Se demander où on aimerait voir son équipe dans trois ans, en regardant l'aspect quantitatif (les ventes) mais aussi l'aspect qualitatif, qui est relié à la réputation qu'on aimerait avoir auprès des clients et de l'industrie.»
4. Examiner sa structure de vente
«Subdiviser le marché entre ses vendeurs; cela amène à déterminer si la taille de l'équipe de vente est optimale pour couvrir le territoire. C'est aussi voir comment on peut soutenir son vendeur dans son travail, avec une structure qui aide le vendeur à bien faire son job.»
5. Planifier un bon plan de match
«C'est le moment de traduire ses objectifs en chiffres, en répartissant les différents types de clients entre les vendeurs. C'est aussi déterminer comment on peut augmenter ses ventes avec les clients existants et la clientèle potentielle.»
6. Bâtir une équipe idéale
«Il y a toujours des vendeurs qui vont bien, d'autres qui sont dans la moyenne et quelques-uns qui ont de la difficulté. Si quelqu'un ne fait pas ses chiffres, c'est le directeur qui est responsable de l'avoir gardé. Le directeur doit apprendre à recruter, former et congédier lorsque nécessaire.»
7. Monter des fiches de coaching
«Le coaching, c'est aider un vendeur à atteindre des résultats qu'il ne croit pas possibles pour le moment. Une fiche coaching compile une foule d'information sur chaque vendeur: antécédents, traits de caractère, forces et points à améliorer, résultats des dernières années, objectifs, observations sur le terrain...»
8. Faire du coaching stratégique
«Aider le vendeur à s'organiser, s'entendre avec lui sur ses objectifs et son plan d'action... Il faut exiger, appuyer et motiver!»
9. Accompagner le vendeur sur le terrain
«C'est la partie tactique du coaching; aller avec le vendeur sur la route, l'observer durant ses rencontres clients et procéder par la suite à un débriefing, l'aider à voir lui-même ses erreurs. Au total, un directeur doit passer au moins 75% de son temps avec son équipe.»
10. Créer un environnement de travail motivant
«C'est important de créer une ambiance de travail amusante et un climat sain entre les vendeurs! Pourquoi ne pas briser la routine en mettant sur pied des concours de vente, des promotions... Et il ne faut pas oublier de célébrer les victoires!»