Les aspirants propriétaires se mettront bientôt à magasiner, car ils doivent actuellement décider s’ils renouvellent ou pas leur bail. Dans cette jungle immobilière qu’on a si bien illustrée au dernier Bye bye, comment peut-on se prémunir contre le bluff ? Avis d’experts.

Publié le 16 janvier
Isabelle Dubé
Isabelle Dubé La Presse

Marie-Christine* a trouvé le condo de ses rêves dans le quartier qu’elle convoitait. Un appartement de 650 pi2 affiché à 350 000 $. Première visiteuse et sans courtier pour la représenter, elle constate que les lieux sont vides et fait une offre sur-le-champ au courtier qui représente le vendeur.

La professionnelle est persuadée qu’elle fait une bonne offre en annonçant qu’elle peut déménager le mois prochain et qu’elle paiera en argent comptant. Elle donne 24 heures au vendeur pour y répondre.

« J’ai offert 330 000 $, raconte cette lectrice de La Presse au téléphone. J’ai commencé plus bas, parce que j’étais sûre qu’il y aurait une négociation et que j’aurais à ajouter plus d’argent. »

Or deux heures avant la fin du délai, le courtier lui dit que le vendeur a reçu une autre offre et précise qu’elle est plus élevée. « Je sais qu’il n’a pas le droit de me dire ça, mais je ne lui en veux pas, car je voulais absolument le condo. Le courtier m’a dit aussi qu’il voulait que ce soit moi qui l’achète, parce que l’autre offre venait d’un acheteur avec courtier et il aurait eu à partager la commission. »

Par contre, je me demande s’il y a vraiment eu une autre offre sur la table. Est-ce que le courtier a bluffé ?

Marie-Christine*

« Car cette possibilité qu’il y ait un autre acheteur, dit-elle, m’a mis une pression psychologique pour accepter la contre-offre du vendeur qui était de 372 000 $, un montant plus élevé que le prix affiché. »

« Est-ce qu’il y a un moyen de connaître la vérité ? », demande-t-elle.

La vérité est-elle accessible ?

Si l’actuelle Loi sur le courtage immobilier interdit aux courtiers immobiliers de divulguer le montant et les conditions des autres offres d’achat, il n’y a aucun système qui permet de savoir avant la transaction s’il y a bel et bien eu une autre offre.

Toutefois, le courtier immobilier a un code de déontologie qui l’oblige à collaborer et à donner des informations véridiques.

Parmi les règles de pratique, il y a celle qui indique qu’un courtier ne doit commettre aucun acte dérogatoire à l’honneur et à la dignité de la profession, précise Denis Joanis, président et chef de la direction pour l’Association des courtiers immobiliers du Québec.

Le courtier immobilier Pascal Saumure, chez RE/MAX Signature, souligne qu’il est professionnellement non souhaitable pour la crédibilité d’un courtier d’utiliser le bluff, car les preuves sont accessibles.

« Dans notre pratique, la confirmation de l’existence d’une offre d’achat par une autre partie est faite par le système Immo-contact, qui est un système de textos géré par notre chambre immobilière, l’APCIQ, explique-t-il. L’APCIQ garde comme preuve tous les messages reçus et envoyés par Immo-contact entre les courtiers immobiliers. »

Les recours pour connaître la vérité

« En cas de doute sur l’existence de toute autre promesse d’achat présentée au vendeur, l’acheteur pourra se référer au dirigeant de l’agence, soutient par courriel l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier au Québec (OACIQ). Ce dernier a un rôle important envers la protection du public. Notamment, il doit encadrer les activités professionnelles des titulaires de permis agissant au sein de l’agence. »

PHOTO MARCO CAMPANOZZI, ARCHIVES LA PRESSE

Siège de l’OACIQ, à Brossard

Si l’acheteur n’obtient pas de réponse de la part du dirigeant de l’agence, il peut déposer une demande d’assistance auprès de l’OACIQ.

« Un analyste évaluera la demande pour vérifier si le titulaire de permis a manqué à ses obligations déontologiques. Le processus pourrait mener à une plainte devant le comité de discipline de l’OACIQ ou à un dédommagement du consommateur lésé », explique par courriel l’organisme.

Dans le cadre d’une enquête, le syndic de l’OACIQ pourrait d’ailleurs s’adresser au dirigeant d’agence pour obtenir des documents. Collaborer avec l’OACIQ durant une inspection ou une enquête est une des obligations des titulaires de permis.

Lisez les devoirs du courtier et du dirigeant d’agence

« Une fois que l’acte de vente a été signé chez le notaire, il est possible de connaître le prix de vente d’une propriété à l’aide du Registre foncier du Québec, précise l’OACIQ. Il n’est toutefois pas possible de connaître le prix des autres promesses d’achat refusées par le vendeur. »

Pour ou contre le bluff

Autrefois, dans un marché favorable aux acheteurs, rien ne les empêchait de bluffer allègrement les vendeurs en prétendant avoir eu un autre coup de cœur pour une maison moins chère, rénovée et mieux située.

La situation actuelle, on le sait, est tout autre avec une sixième baisse annuelle consécutive des inscriptions de propriétés à vendre sur Centris.

Même dans les agglomérations situées à l’extérieur des régions métropolitaines, le marché s’est renversé depuis deux ans en faveur des vendeurs.

Faire croire qu’il y a une autre personne intéressée au bien à vendre, n’est-ce pas une technique classique de vente répandue pour éviter la négociation ?

Selon le professeur en éthique commerciale à l’École des sciences de la gestion de l’Université du Québec à Montréal Dominic Martin, la négociation est pourtant bien saine lors d’un acte de vente. Le vendeur essaie d’avoir le meilleur prix et l’acheteur, le prix le plus bas.

« Le fait qu’il y ait une concurrence entre les acheteurs remplit une fonction qui est d’établir le juste prix et ce n’est pas un problème sur le plan éthique, soutient-il. Mais à partir du moment où on bluffe, c’est plus difficile à justifier dans la vente. »

PHOTO ÉMILIE TOURNEVACHE FOURNIE PAR LES SERVICES AUDIOVISUELS DE L’UQAM

Dominic Martin, professeur en éthique commerciale à l’École des sciences de la gestion de l’UQAM

Donner de fausses informations n’est pas seulement immoral ou non éthique, ça vient aussi biaiser le mécanisme qui permet de converger vers le prix juste, ça vient perturber l’équilibre du marché. C’est ce que dit la théorie économique de base.

Dominic Martin, professeur en éthique commerciale à l’École des sciences de la gestion de l’UQAM

Le professeur d’éthique souligne que ce n’est pas plus acceptable de faire croire que plusieurs personnes sont intéressées à un bien que l’on vend sur Kijiji ou Marketplace.

« On ne peut pas se prémunir contre le bluff, affirme de son côté Martin Desfossés, coach et porte-parole de DuProprio, parce que la seule façon de déterminer si la personne ment ou non est d’avoir une preuve écrite. »

Comme on ne peut pas avoir accès aux pensées du vendeur, le coach conseille aux acheteurs de composer avec les faits.

« L’acheteur ne doit pas faire une offre en fonction de ce qu’on lui dit, mais de ses besoins, de son réel intérêt d’acquérir la propriété et de son budget. Quand on prend la décision par nous-même et sans pression, on est plus en mesure d’assumer notre décision, car c’est la nôtre. »

Pour ce qui est des vendeurs qui affichent leur propriété sur DuProprio, Martin Desfossés précise qu’ils peuvent divulguer ou non les autres promesses d’achat, le montant et les conditions.

* Le prénom de cette lectrice qui nous a écrit a été modifié afin de ne pas nuire à la finalisation de sa transaction immobilière.