On y perd son latin. On risque d'y perdre ses moyens.

Le choix d'un (bon) conseiller financier est un exercice délicat.

Déjà, distinguer ses différentes incarnations relève du casse-tête chinois.

C'est d'ailleurs par ce flanc que Jean Dupriez, lui-même conseiller financier, s'attaque au problème, dans son ouvrage opportunément intitulé Savoir choisir son conseiller financier.

Résumons.

Le planificateur financier, obligatoirement diplômé de l'Institut de planification financière, pourra jeter un regard sur l'ensemble de votre situation financière, notamment en prévision de la retraite.

Il porte souvent d'autres chapeaux, sous lesquels il est autorisé par l'Autorité des marchés financiers à vous offrir des produits et services spécifiques.

Le représentant en épargne collective propose pour l'essentiel des fonds communs de placement.

Le conseiller en placements achète et vend pour vous des valeurs mobilières - actions, obligations, etc. -, directement ou sous forme de fonds communs.

Le conseiller en sécurité financière se spécialise en assurance de personne et en produits de rentes.

Enfin, le gestionnaire de portefeuille gère le portefeuille de valeurs mobilières d'un investisseur ou d'une institution.

Un parcours d'observations

Les trois qualités essentielles d'un bon conseiller financier sont l'honnêteté, la compétence et enfin le courage, «la plus difficile à trouver car elle exige de l'indépendance», observe Jean Dupriez. Comment les repérer?

L'auteur propose 10 observations à faire au cours d'une première rencontre. En voici quelques-unes.

Est-il ordonné? Vous a-t-il demandé de préparer vos documents? Vous présente-t-il l'agenda de cette rencontre?

Vous écoute-t-il, reformule-t-il vos déclarations importantes?

Exerce-t-il trop de pression, exhibe-t-il déjà des formulaires de souscription?

Vous promet-il des rendements alléchants?

Comment est-il rémunéré?

Jean Dupriez suggère surtout une question très précise, à poser à la fin du premier entretien: «Dans mon cas précis, comment pensez-vous être rémunéré? À la vue de ma situation financière, combien estimez-vous que vous pourriez gagner d'argent grâce à moi chaque année?»

Sa réponse définit son degré d'indépendance et ses motivations. Ainsi, même s'il est salarié, le représentant en épargne collective d'une institution reconnue touche peut-être des primes lorsqu'il place un produit maison ou atteint certains objectifs.

S'il n'est pas salarié et ne vend aucun produit, le conseiller, habituellement planificateur financier, sera rémunéré à honoraires. Mais cette formule est rare. La plupart gagnent leur vie grâce aux ventes qu'ils réalisent. «En tout, 95% des conseillers financiers sont à la fois conseillers et vendeurs, observe Jean Dupriez. Les deux ne sont pas incompatibles.»

Le conseiller touchera généralement une part des frais de gestion des fonds et véhicules de placements dans lesquels il vous propose d'investir.

Sa commission peut être basée sur les frais payés à l'achat et à la vente des diverses valeurs. Plus il y a de mouvements dans votre portefeuille, mieux le sien se porte. «Je me prononce contre toute rémunération au mouvement», insiste Jean Dupriez.

Il préconise plutôt la commission de service, c'est-à-dire un pourcentage de la valeur des actifs dont le conseiller fait le suivi. Plus votre portefeuille croît, mieux le sien se porte. Vos intérêts et les siens convergent.

Jean Dupriez estime que la formule la plus équilibrée combine des conseils payés à honoraires (pour des planifications financières ou fiscales, par exemple) et une commission de service.

Selon lui, le conseiller indépendant est celui «qui peut vous offrir, en plus de la planification financière, l'accès à un grand nombre de produits financiers provenant d'un grand nombre d'institutions financières différentes».

Le guide Savoir choisir son conseiller financier est édité par l'auteur. Trois éditeurs avaient refusé le manuscrit, dont l'un arguait qu'il était trop court. C'est justement l'intérêt de ce petit guide de 138 pages de se concentrer sur l'essentiel - si on excepte le plaidoyer pour l'avenir qui clôt l'ouvrage.

Il nécessite un investissement de 20,95$.