Le chiffre d'affaires de Quincaillerie Richelieu (T.RCH) a reculé de 20% aux États-Unis dans la dernière année. Et le grand patron, Richard Lord, ne voit pas de signes de reprise de l'autre côté de la frontière.

«C'est très difficile aux États-Unis, dans tous les secteurs», a confié hier matin Richard Lord, en entrevue à La Presse Affaires, au siège social de l'entreprise, boulevard Henri-Bourassa. «Dans un avenir prévisible, quelques mois d'avance, je pense que c'est un marché qui va demeurer très difficile.»

Le département du Commerce américain a beau avoir annoncé vendredi que les ventes au détail avaient progressé plus que prévu en janvier, faisant un bond de 4,3% par rapport à janvier 2009, cet effet ne se fait pas encore sentir chez les clients de Richelieu. La montréalaise y a réalisé environ 15% de ses 425 millions dollars de ventes l'an dernier, selon son dernier rapport annuel publié à la fin de janvier.

Est-ce pour autant la déprime, au siège social de celui que les Américains appellent Big R? Pas du tout. D'abord, le marché canadien, lui, va mieux. L'Ontario surtout, qui a connu une année 2009 difficile.

On s'attend à ce que la fin annoncée du crédit d'impôt à la rénovation ait un impact sur les ventes canadiennes, mais «pas inquiétant», précise M. Lord.

Et puis, souligne le vice-président et chef de la direction financière, Alain Giasson, le ralentissement américain a aussi des avantages. «On peut se permettre de réembaucher les meilleurs représentants qui deviennent disponibles,» car d'autres acteurs sont plus durement touchés que Richelieu.

Des acquisitions

Au cours des 20 dernières années, la croissance chez Quincaillerie Richelieu est beaucoup passée par les acquisitions. Il y en a eu 35 en tout.

Avec une cinquantaine de millions de liquidités, Richelieu veut réaliser «quatre ou cinq acquisitions par année dans les années à venir». En décembre, l'entreprise ,qui emploie 1200 personnes, a annoncé l'achat de Woodland Specialities, dans l'État de New York.

«On va être attiré vers le Midwest, souligne encore M. Lord. Vers la région de Chicago. Ça fait partie de notre cheminement à moyen terme.»

Mais attention, que personne ne s'attende à une acquisition qui fera doubler le chiffre d'affaires de Richelieu. Son dirigeant préfère la méthode des petits pas. «Ça a un côté sécurisant», dit-il, de ne pas avoir à mettre l'avenir de Richelieu en jeu en prenant une bouchée qui pourrait s'avérer trop grosse. Une entreprise avec un chiffre d'affaires de 3 à 20 millions, c'est ce qu'il recherche.

Un nouveau joujou

Dans la salle du conseil de Richelieu, il y a quelques nouveaux gadgets qui peuvent intéresser les clients du groupe, qu'ils soient des détaillants comme Rona, des designers de Jean Coutu qui refont leurs présentoirs ou des quincailliers à qui Richelieu sert de fournisseurs. Ici, une étagère venue de la filiale Les Industries Cedan (de Longueuil), là, un système de roulement pour tiroir.

Mais ce qui intéresse encore plus M. Lord, c'est l'ordinateur posé sur la table, qui est prêt à montrer le site web transactionnel. «C'est un peu extraordinaire, s'extasie M. Lord. Je peux même dire que c'est unique au monde.»

Ce qu'il a de si unique? Les clients de Richelieu qui veulent acheter des portes d'armoire, explique-t-il, peuvent entrer leurs spécifications techniques et la commande va directement chez deux fournisseurs québécois. Les commandes sont ensuite livrées, sans jamais passer par les entrepôts de Richelieu.

«On est parti de zéro vente par mois, poursuit-il, puis là, on touche les 5 millions à peu près. Par mois.»

 

Confiance américaine

Ça ne se fait pas encore sentir dans les commandes de Richelieu, mais les constructeurs américains de maisons reprennent tranquillement confiance. L'indice de l'Association des constructeurs de maisons/Wells Fargo a grimpé à 17 en février, deux points de plus qu'en janvier et plus que l'attente des analystes. Un pointage de moins de 50 indique toutefois que le marché est perçu comme faible.