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Le salaire des représentants aux ventes

À Montréal, les salaires dans le domaine des technologies de... (Photo Chris Ratcliffe, archives Bloomberg)

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À Montréal, les salaires dans le domaine des technologies de l'information et des communications sont plus élevés qu'en région, en raison de la concurrence.

Photo Chris Ratcliffe, archives Bloomberg

Les employés sont au coeur du succès d'une entreprise. Comme employeur, il faut les attirer, les retenir, les gérer, les motiver, les former. Dans les grandes entreprises, les ressources humaines sont généralement gérées par des spécialistes, alors que dans les PME, c'est souvent l'une des nombreuses responsabilités des patrons. Ils se posent différentes questions et La Presse a trouvé des experts pour y répondre.

«Quel serait un salaire de base concurrentiel à offrir à mes représentants compte tenu des commissions qu'ils reçoivent sur leurs ventes? Mes représentants font du télémarketing et vendent une application en ligne qui se détaille environ 700$.»

- Isabelle Lessard, présidente, Émotice Média, Rouyn-Noranda

D'après l'enquête de rémunération 2014 du Comité sectoriel de main-d'oeuvre en technologies de l'information et des communications (TECHNOCompétences), la moyenne du salaire annuel de base versé aux représentants aux ventes intermédiaires, au Québec, est de 51 000$. La moyenne de la commission se situe à 18,5% du salaire de base.

«C'est une moyenne pour la province, mais à Montréal, les salaires sont plus élevés qu'en région, en raison de la concurrence», affirme Josée Lanoue, directrice générale de TECHNOCompétences, qui a été auparavant directrice des ventes dans une entreprise de technologies de l'information en Montérégie.

«Pour tous les postes, les salaires en région sont en moyenne de 15% inférieurs à ceux de l'île de Montréal», précise Vincent Corbeil, gestionnaire de projet, gestion des ressources humaines et information sur le marché du travail, à TECHNOCompétences.

Il faut aussi regarder le marché local de l'emploi pour établir l'échelle salariale.

«Certaines régions, comme la Mauricie, Laval et Sherbrooke, ont bâti de réels écosystèmes avec des incubateurs d'entreprises de technologies de l'information, indique Josée Lanoue. Si on trouve une masse d'entreprises du secteur dans la région, cela amène une rareté de main-d'oeuvre et cause une pression à la hausse sur les salaires.»

Pour déterminer le pourcentage des ventes à verser en commission, il faut analyser le type de produits et de services vendus.

«Si on vend des logiciels très coûteux et que les représentants doivent faire un suivi des clients pour entretenir la relation d'affaires, il n'est pas rare qu'ils reçoivent autour de 3% du total de leurs ventes en commission, remarque Josée Lanoue. Mais dans ce cas-ci, on vise probablement des représentants à l'aise de faire des appels, d'ouvrir des portes, alors ce sont des représentants qui font des sous au volume. La commission est plutôt autour de 1,5% des ventes.»

La rémunération varie aussi selon l'expérience du vendeur.

«Un débutant peut commencer avec une commission de 1%, et elle pourra augmenter à 2% pour un représentant qui travaille au volume, précise Mme Lanoue. Au fil des ans, ce n'est pas tellement le salaire de base qui augmente, mais le pourcentage de commission, parce que cela a un effet motivateur.»

La commission versée annuellement permet aussi de maintenir la motivation des troupes.

«Je conseille de fixer un objectif de vente à atteindre, puis de verser la commission à la fin de l'année, lorsqu'il est atteint, pour que les employés gardent toujours en vue cet objectif», indique Mme Lanoue.

Vincent Corbeil conseille toutefois aux employeurs de s'adapter à la personnalité et aux besoins de leurs employés.

«Le salaire de base est la sécurité, alors c'est possible qu'un employé préfère avoir un salaire de base plus élevé et une commission moindre, dit-il. Pour d'autres, ce sera l'inverse.»

TECHNOCompétences propose des guides et outils en gestion des ressources humaines, dont un sur la conception d'une politique et d'une structure salariales: https://technocompetences.qc.ca/gestion-rh/guides-et-outils

Vous avez des questions sur la gestion de vos ressources humaines? Écrivez-moi à mletarte@lapresse.ca




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