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Affaires à l'étranger: des coutumes à respecter

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En cas de faux pas lors d'une rencontre d'affaires, pas de panique. Les étrangers sont conscients que vous venez d'ailleurs.

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Mondialisation oblige, gestionnaires et employés d'entreprises sont de plus en plus appelés à travailler avec des partenaires de différentes cultures. Afin d'établir la confiance susceptible de mener à la signature d'un contrat, une connaissance des coutumes locales peut faire toute la différence.

La première chose à faire dans un nouveau pays est d'essayer d'en comprendre les valeurs fondamentales. «Par exemple, en Inde, la religion, la famille et le mariage sont au centre des préoccupations, souligne Laurent Goulvestre, auteur du livre Les clés du comportement à l'international. On parle très rapidement de nos familles et de nos enfants. Quand j'accompagne des hommes d'affaires là-bas, je leur fais visiter quelques temples et je vulgarise leurs croyances. Les négociations sont plus simples quand on démontre un intérêt pour leurs valeurs.»

La barrière linguistique est évidemment un élément central des négociations. «Dans les cultures chargées d'histoire et de sous-entendus, comme au Japon, en Chine ou au Moyen-Orient, un interprète ne sert pas seulement à traduire le propos, mais à rajouter un contexte qu'on ne peut pas comprendre. Connaître quatre ou cinq mots de la langue du pays peut également aider, sans avoir à la parler avec fluidité.»

Au-delà des mots, le non-verbal vient lui aussi influencer la relation qui s'établit entre gens d'affaires. Lorsqu'on est plongé dans une culture de peu de mots, il est impératif de savoir décoder la gestuelle et le faciès de son interlocuteur: rictus, mouvement de tête, plissement du front, etc.

Également, les gestes d'affection ou d'appréciation peuvent parfois surprendre ceux qui sont moins familiers avec les coutumes locales. «Dans certaines cultures du Maghreb ou du Sud-Est asiatique, les gens ont tendance à la proximité tactile: ils prennent souvent notre main et la tiennent en parlant, affirme le spécialiste. En Amérique du Sud, on tape sur l'épaule assez rapidement. Dans plusieurs pays européens et arabes, les bises et les étreintes sont fréquentes, même en milieu d'affaires.

«Au Japon, l'inclinaison de la salutation s'adapte en fonction du rang social de l'interlocuteur: plus la personne est haut placée, plus on s'incline, ajoute-t-il. Au Brésil, les gens n'hésitent pas à te faire entrer dans leur bulle, alors que ceux de l'Arabie saoudite sont bien plus difficiles d'accès.»

Les repas

La connaissance de l'autre suppose aussi de comprendre les rituels de repas et de réunions. Dans plusieurs pays asiatiques, les négociations se déroulent dans une salle où les personnes haut placées sont assises à l'opposé de l'entrée.

En Asie, les cartes professionnelles doivent être données et reçues à deux mains. «Ce n'est pas un bout de carton qu'on donne sans protocole, mais carrément une partie d'eux-mêmes, dit M. Goulvestre. Si vous jouez avec leur carte et la mettez n'importe où, votre interlocuteur sera vexé.»

Tout est une question de culture. Dans certaines régions, un cadeau d'entreprise peut être interprété comme un pot-de-vin, alors qu'ailleurs, il symbolise votre envie de faire des affaires.

Notons aussi que les façons de négocier peuvent être bien différentes d'un pays occidental à un autre. «Dans les cultures canadienne, américaine et anglaise, les gens ont tendance à parler beaucoup, en se disant que leur interlocuteur va prendre les éléments qui l'intéressent et que le partage est bénéfique aux deux parties. À l'inverse, dans les cultures latines, on parle moins. On a l'impression que les éléments peuvent être utilisés par la partie adverse pour gagner davantage.»

En cas de faux pas, pas de panique. Les étrangers sont conscients que vous venez d'ailleurs. «C'est la somme des petits détails qui peut rendre une relation d'affaires agréable ou inconfortable. Pas une seule réaction de malaise ou une petite erreur», explique M. Goulvestre.




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