À première vue, l'emploi vous convient parfaitement. Vous avez les qualifications et l'expérience requises et il y a pénurie dans votre secteur d'activités. Seule ombre au tableau, le salaire proposé, à vos yeux tout au moins, ne correspond pas à votre «valeur». Il est à peine plus élevé que celui que vous touchez en ce moment.

Charles Meunier, collaboration spéciale LA PRESSE

De plus, vos économies ne sont pas suffisantes pour vous permettre de cherchez longtemps ce job qui comblerait pleinement votre appétit salarial. Puis, il y a le climat économique. Les emplois se feront plus rares, la compétition pour les obtenir plus forte et il n'est pas dit que les entreprises au moment d'embaucher ne reverront pas à la baisse la rémunération offerte. Devez-vous pour autant accepter l'offre sans négocier? Que pouvez-vous faire? Avant toute chose, vous devez savoir quels sont les salaires offerts pour le poste qui vous intéresse. Vous pouvez consulter les sites spécialisés sur l'internet, les annonces d'emplois ou encore prendre connaissance de différentes études sur la rémunération dans votre domaine d'activités. Vous pouvez aussi en discuter avec des collègues. L'idéal serait que vous puissiez vous procurer la grille des salaires de la société qui offre l'emploi que vous convoitez.

Pour viser juste, vous devez connaître la taille de l'entreprise, l'état de son secteur d'activités et sa position dans le marché. Ce sont des connaissances qui, en entrevue, augmentent l'assurance et la confiance en soi. Chose certaine, il est primordial de savoir combien vous allez demander avant de négocier.

Lors de l'entretien d'embauche, on recommande de laisser le recruteur aborder le sujet de la rémunération, ce qu'il fera immanquablement après s'être assuré que vous avez le bon profil et que vous êtes peut-être celle ou celui qu'il recherche.

Dans 101 Secrets pour mieux négocier votre salaire...ou une augmentation, Daniel Porot et Dominique Pialot insistent pour laisser parler le recruteur et exposer entièrement ses attentes. Si vous attendez avant d'ouvrir votre jeu, la proposition qu'on vous fera sera peut-être plus élevée que celle que vous étiez sur le point de faire.

En gardant pour vous-mêmes votre objectif salarial vous éviterez de vous dévaloriser en demandant une rémunération trop basse ou encore de mettre rapidement fin à la négociation en exigeant un salaire trop élevé. Pour Porot et Pialot, il faut partir du principe voulant qu'en négociation le premier qui parle est le plus vulnérable.

Il est important de savoir que lorsque la négociation est engagée, elle ne dure que quelques minutes. Il faut donc être bien préparé.

Huit secondes qui valent leur pesant ...de salaire

Dans son livre The Shadow Negociation: How Women Can Master The Hidden Agendas That Determine Bargaining Success, Linda Sullivan affirme que les femmes perdent plus de 500 000$ au cours de leur carrière. Celles qui se contentent de ce qu'on leur offre contribuent à donner à leur employeur une image dévalorisée d'elles-mêmes.

«Soyez informées des salaires sur le marché, conseille-t-elle, et faites valoir les raisons pour lesquelles vous devriez avoir un salaire supérieur.» Aux États-Unis, on offre des cours qui apprennent aux femmes à vanter leurs mérites et à parler de leurs réalisations.

Autre astuce pour faire grimper le montant du salaire lors de la négociation: répéter sur un ton neutre, avec une pointe d'interrogation dans les yeux, le chiffre annoncé par le recruteur, puis garder le silence pendant huit secondes. Daniel Porot conseille: «Ne détournez pas les yeux. Ne manifestez ni satisfaction, ni déception, simplement une très légère surprise. Cela rendra le recruteur perplexe et l'amènera peut-être à revoir son chiffre à la hausse. S'il cède, il le fera à la quatrième ou cinquième seconde, pas à la huitème.»

Une arme pour négocier

Faire jouer la concurrence peut aussi aider. Si vous avez eu d'autres offres, dites-le. Mais attention de ne pas indisposer votre interlocuteur en faisant valoir que l'entreprise du concurrent vous plaît davantage. Il pourrait mettre fin sur le champ à la négociation en disant qu'il ne peut répondre à vos attentes et que, somme toute, vous feriez mieux d'accepter l'autre offre.

Il convient également de demander un peu plus que ce que l'on veut obtenir. Si votre objectif est de 40 000$, demandez 45 000$ voire un peu plus, en précisant que vous êtes prêt à considérer une baisse de salaire en considération des avantages sociaux qui vous sont offerts. Vous devez faire preuve de fermeté et de souplesse. L'un ne doit jamais aller sans l'autre.

Ne perdez jamais de vue que la proximité de votre lieu de travail, le stationnement, l'environnement et les services offerts dans le voisinage sont des avantages qui améliorent votre qualité de vie qui, elle aussi, a son prix.

Un dernier conseil, on négocie toujours mieux lorsque l'on est détendu. Pour chasser le trac responsable des palpitations cardiaques, des crampes musculaires et des mains moites, apprenez à maîtriser la respiration par le ventre.

C'est un vieux truc utilisé par les profs, les avocats et les orateurs. Inspirez profondément et lentement par le nez en gonflant le ventre.

Quand vous avez atteint votre capacité maximale expirez lentement par la bouche. Reprenez l'exercice aussi souvent que nécessaire. Détente garantie.