Depuis quelques années, des vidéos et des sites vous promettent de faire fortune en créant votre site de commerce électronique, en travaillant de chez vous et sans avoir à gérer de stock. Sur papier, se lancer dans la livraison directe, ou dropshipping, est alléchant, mais la réalité est bien plus compliquée et le client risque d’y perdre au change. Voici ce que tout bon consommateur devrait savoir.

Chloé Marriault Chloé Marriault
La Presse

« Il y a un an, on a commencé à avoir beaucoup de Québécois qui nous appelaient pour avoir des renseignements sur le dropshipping, en vue de se lancer », raconte Philippe Martin, patron de la Fabrique Shopify. Son entreprise, installée à Montréal, forme débutants et professionnels à se servir de la plateforme de vente Shopify, pour lancer ou développer leur boutique en ligne.

« La plupart n’ont pas de plan d’affaires et ne savent pas ce qu’ils veulent vendre, poursuit M. Martin, qui dit n’avoir jamais travaillé avec ces entrepreneurs. Ils ont juste entendu une légende urbaine disant qu’on pouvait créer une boutique en ligne et gagner de l’argent facilement. »

Le principe de la livraison directe ? Un commerçant vend des produits par l’entremise de son site internet : des montres, des gadgets, des vêtements… À la différence d’un commerçant classique, il n’a pas de stocks. Une fois qu’un client passe une commande sur son site, le commerçant achète la marchandise auprès d’un fournisseur. Ce dernier envoie alors directement le produit au client.

La pratique n’est pas nouvelle : cela fait des années que des commerçants vendent des produits sans les avoir en inventaire. Ce qui est novateur, ce sont les moyens de le faire.

Philippe Denis, chargé de cours à l’École supérieure de mode de l’ESG UQAM

Cette façon de faire est aujourd’hui assez controversée. Certains estiment que les intermédiaires en gros (dropshippers) dupent leurs clients et profitent de leur naïveté pour leur faire acheter des produits à un prix bien plus élevé que ce qu’ils pourraient trouver ailleurs.

L’essor de plateformes chinoises

En effet, depuis quelques années, des plateformes d’achat de produits à bas prix ont éclos : Wish, Vova, Joom… Parmi elles, le géant chinois AliExpress (filiale du groupe chinois Alibaba) est le plus utilisé par les intermédiaires. Sur ce site, principalement abreuvé par des fournisseurs chinois, les particuliers peuvent trouver de tout, à des prix défiant toute concurrence. Une gaine amincissante à 9 $, des lunettes de soleil à 8 $, des boucles d’oreilles à 3 $… Et ce, frais de port inclus ! Si les prix sont si bas, c’est aussi parce que les délais de livraison sont longs (plusieurs semaines) et que la qualité n’est pas toujours au rendez-vous.

Alors, certains ont eu une idée : revendre des produits qui viennent tout droit de ces plateformes. C’est le cas de Jean, Montréalais de 29 ans, qui a accepté de parler à La Presse à condition que son nom de famille ne soit pas publié pour ne pas nuire à ses affaires. Après avoir fait des études de commerce, il a quitté son emploi pour faire de la livraison directe, il y a un an. Il a connu ce modèle d’affaires sur YouTube, où certains expliquaient que « l’on pouvait créer une véritable machine à fric ».

Un lancement assez facile

Il a alors créé un site marchand sur la plateforme canadienne Shopify, pour vendre des bijoux. « C’est très facile. La plateforme propose une solution clés en main pour ajouter automatiquement des produits trouvés sur AliExpress. »

Jean vend des produits que ses clients auraient très bien pu acheter directement, sans passer par lui, en se rendant sur le site d’AliExpress… et payer nettement moins cher. Pour éviter que ses clients soient au courant que le produit vient d’AliExpress, l’entrepreneur choisit des fournisseurs chinois qui acceptent de retirer les factures des colis.

Je vendais en moyenne trois fois plus cher [que sur AliExpress]. Cela n’a pas posé problème, les fournisseurs chinois ont l’habitude de travailler avec des dropshippers.

Jean, intermédiaire en gros montréalais

« Le dropshipping séduit parce qu’il semble exiger un investissement minimal : pas de stocks à tenir, un site web à 30 $ par mois sans engagement sur Shopify… Mais l’entrepreneur oublie qu’il devra investir des milliers de dollars en publicité pour générer des ventes ! », explique David Grégoire, dirigeant de l’entreprise Monsieur eCommerce, spécialisée en photographie de produits pour le commerce électronique.

Pousser à l’achat

En effet, ceux qui créent leur site doivent se faire connaître. « Je faisais de la pub sur Instagram et Facebook, en essayant de cibler les communautés susceptibles d’acheter », indique Jean.

Et surtout, une fois l’internaute sur le site, il faut le pousser à l’achat. « Je mettais des promos fictives sur mon site, avec un décompte indiquant par exemple “plus que 2 heures pour profiter de ce rabais” », relate Jean, qui a fermé son site de bijoux pour en lancer un spécialisé dans les lunettes de soleil, puis dans les gadgets.

« Le but est de donner au client l’illusion de faire une bonne affaire. Ces techniques de commercialisation sont similaires à celles pratiquées sur d’autres plateformes dans d’autres secteurs. Les plateformes de voyages indiquent par exemple souvent : “c’est la dernière chambre disponible” à ce prix », observe Philippe Denis.

Un secteur très concurrentiel

En septembre, Jean a fait 8000 $ de chiffre d’affaires, mais s’est retrouvé dans le rouge, à — 200 $. « Je faisais des ventes avec minimum 15 $ de marge sur chaque produit, mais il fallait sans cesse investir dans la publicité. Il m’est arrivé de dépenser 400 $ en trois jours pour faire de la publicité sur Facebook pour qu’ [en fin de compte], personne n’achète l’un de mes produits. » Après huit mois d’activité sans dégager de bénéfice, Jean a dû cesser son activité d’intermédiaire en gros, à regret.

« C’est facile de se lancer, mais prospérer est une autre histoire ! Il y a beaucoup de compétition », analyse David Grégoire.

« Ce n’est pas forcément supportable à long terme. Il n’y a pas forcément de loyauté des clients envers ces commerces et il faut toujours être en recherche de nouveaux clients », confirme Sylvain Sénécal, professeur de marketing, titulaire de la Chaire de commerce électronique RBC Groupe Financier de HEC Montréal.

Romain, dropshipper français de 20 ans qui a lui aussi demandé qu’on taise son nom de famille, confirme : « Certains, comme moi, ont abandonné AliExpress pour faire du dropshipping plus qualitatif, avec des fournisseurs sérieux. On doit satisfaire nos clients avec des prix corrects et des produits de qualité, sinon, ce n’est pas viable. »

Les défis des marchands dropshippers

Se faire connaître

L’un des plus grands défis : se faire connaître. « Je contactais des petits influenceurs avec 50 000 ou 100 000 abonnés, raconte Jean, qui a successivement lancé trois sites de livraison directe. Je leur envoyais gratuitement l’un des produits en vente sur mon site et ils postaient une photo sur Instagram, en le recommandant à leur communauté. Parfois, il faut leur verser un peu d’argent pour qu’ils mettent en avant notre produit. »

Dépasser la controverse

« Quand on parle de dropshipping, tout le monde pense que nous sommes des arnaqueurs vendant des produits chinois bas de gamme à un prix exorbitant pour se gaver, déplore Romain, dropshipper français de 20 ans. Mais nous avons des charges, comme un commerçant classique : on paye des impôts, des taxes, la marchandise, la publicité. »