La base du marketing (produit, prix, promotion, place) s'applique autant aux marchés intérieurs qu'aux exportations.
La base du marketing (produit, prix, promotion, place) s'applique autant aux marchés intérieurs qu'aux exportations.
Il est particulièrement important de bien se préparer lorsqu'on souhaite conquérir de nouveaux marchés, souligne Carl Gravel, directeur national, fabrication à la Banque de développement du Canada (BDC).
"Au niveau des marchés à l'exportation, il y a beaucoup plus d'inconnues et beaucoup plus de points à valider, explique-t-il. Chaque pays a ses particularités, ses façons de faire, que ce soit au plan de la réglementation, de l'emballage ou de ses consommateurs."
Les entreprises négligent trop souvent l'établissement de partenariats, croit le directeur.
"Parce qu'elles ont vendu aux États-Unis dans un marché qui ressemble au nôtre, elles sous-estiment les différences des autres marchés, dit-il. Je pense qu'on gagne beaucoup de temps à créer des partenariats avec des gens sur le marché que l'on vise."
Les 4 P à l'exportation
Produit: connaître les caractéristiques et la demande potentielle d'un marché étranger est essentiel. Il faudra possiblement adapter le produit en fonction des goûts et des besoins des consommateurs sur ce marché.
Exemples: les lois linguistiques, les préférences des acheteurs, le niveau de vie ou l'infrastructure d'un pays, les normes d'ingénierie, les règlements gouvernementaux, la géographie, le climat, etc.
Prix: le prix du produit dépend de différents facteurs, dont la demande, la concurrence et les coûts de fabrication. La méthode de détermination du prix de vente la plus utilisée est celle du coût d'achat majoré.
Offrir le produit à un prix réduit pour ouvrir ou conquérir un marché étranger, vendre à un prix plus élevé s'il s'agit d'articles haut de gamme destinés à des groupes de consommateurs sélectionnés ou varier le prix selon le pays et la demande lorsque le marché cible fait partie du tiers-monde sont des options à considérer.
Promotion: modifiez les documents promotionnels au besoin pour rendre votre produit ou service attrayant pour le marché cible.
Visites: de nombreuses cultures aiment faire des affaires avec des personnes avec lesquelles elles ont des contacts.
Foires: participez à des foires commerciales internationales en tant qu'exposant.
Internet: pour promouvoir votre produit et préciser les points de vente. Utilisez la langue de vos clients et indiquez les prix dans la devise du pays et les taxes.
Place: Repérez l'endroit idéal où votre clientèle cible peut facilement et efficacement se procurer votre produit ou service, et vérifiez si vos concurrents y sont déjà établis.
Pour accéder au marché, les partenaires extérieurs jouent un rôle déterminant. On peut faire appel à des représentants commerciaux, des agents, des distributeurs ou des détaillants.