Les commissions par la bande bien enracinées en immobilier

Comme j’ai été naïve de croire que les commissions par la bande disparaîtraient du courtage immobilier !

Pour mieux protéger le public, Québec a imposé de nouvelles règles qui sont entrées en vigueur le 1^er mai, en pleine pandémie. Mais, malgré cette réforme législative majeure, les courtiers immobiliers recevront encore de savoureuses commissions de la part des prêteurs hypothécaires à qui ils achemineront des clients qui n’y verront toujours que du feu.

D’accord, les commissions baisseront de 20 à 40 %, m’ont dit les principales enseignes de courtage immobilier du Québec. Mais fondamentalement, ça ne changera pas tant que ça. Et je suis loin d’être convaincue que les nouveaux propriétaires seront mieux servis.

Beaucoup continueront d’être aiguillés vers des banques qui les menottent avec des pénalités astronomiques lorsqu’ils veulent rompre leur hypothèque avant la fin du terme. Dans les grandes banques, ces pénalités peuvent atteindre 10 000 $, alors que les prêteurs virtuels ou les compagnies d’assurance exigent autour de 2000 $.

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Mais voyons les rouages des références hypothécaires…

Auparavant, les courtiers recevaient une commission de 0,5 % du montant du prêt en guise de remerciement. Par exemple, ils touchaient une ristourne de 1500 $ à la signature d’une hypothèque de 300 000 $. Beaucoup d’argent juste pour refiler le nom d’un client au démarcheur hypothécaire d’une banque !

C’est sans compter que l’agence (bureau local) et l’enseigne (RE/MAX, Sutton, Royal LePage, etc.) recevaient aussi un pourcentage (0,1 % et 0,15 %, respectivement).

Désormais, les courtiers immobiliers n’ont plus le droit de recevoir une commission qui dépend de la conclusion d’une hypothèque, en vertu de la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF).

Or, Québec a laissé la porte entrouverte en permettant aux courtiers de continuer à toucher une commission « d’indication » lorsqu’ils recommandent un client à un prêteur, pourvu qu’elle ne soit pas conditionnelle à la signature de l’hypothèque.

Après tout, ces petits cadeaux existent dans bien des sphères d’activités. Rien n’empêche une entreprise de payer pour obtenir une liste de noms de clients potentiels, n’est-ce pas ?

Mais j’aurais cru que les prêteurs ne voudraient plus débourser grand-chose juste pour mettre la main sur le nom d’un acheteur qui a tout le loisir d’aller voir ailleurs.

Erreur !

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Pour préserver leurs parts de marché, les banques sont encore prêtes à payer cher pour avoir accès aux clients des courtiers immobiliers.

« L’offre des banques, tout le monde le sait, est de 1000 $ par indication de client », rapporte Julie Gaucher, vice-présidente et chef des opérations du Groupe Sutton – Québec.

L’agence et l’enseigne conservent de 20 à 30 % de cette somme.

Ainsi, les courtiers de Sutton reçoivent une somme fixe de 800 $ pour chaque client qualifié mis en contact avec un représentant de la Banque Nationale, de Desjardins ou de CIBC. Les courtiers de Royal LePage et de Via Capitale obtiennent 700 $ avec la Banque Nationale, Desjardins ainsi que la Banque de Montréal dans le cas de Via Capitale.

Globalement, la rétribution des courtiers fondra donc d’un tiers, car auparavant « la référence moyenne pour les dossiers déboursés était d’environ 1050 $ », selon une communication interne de Via Capitale.

Pour sa part, RE/MAX a opté pour une rémunération modulée. La nouvelle commission d’indication grimpe par tranches de 25 000 $ du montant d’achat. Par exemple, la commission est de 400 $ pour une maison entre 100 000 $ et 124 999 $, mais de 1800 $ pour une maison de 1,225 à 1,249 million de dollars.

Même si la grille se fonde sur le prix de la maison et non sur l’hypothèque, on se rapproche quand même drôlement de l’ancienne formule.

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Si les prêteurs versent autant d’argent aux courtiers, c’est qu’ils exigent que le client recommandé ait en main une offre d’achat acceptée par le vendeur. À ce point, la transaction peut encore dérailler, notamment à cause de l’inspection. Mais la banque est près du fil d’arrivée, même si l’hypothèque n’est pas conclue.

Les risques que le client aille voir ailleurs sont limités, d’autant que les enseignes empêchent leurs courtiers d’obtenir deux commissions de prêteurs partenaires pour le même client.

De tels doublons démoliraient le système. C’en serait fini des commissions de 700 ou 800 $.

Personnellement, je crois que ce serait pour le mieux, car le consommateur finit toujours par payer cette commission qui est intégrée dans son hypothèque. D’ailleurs, aux États-Unis et dans les autres provinces, les commissions sont complètement interdites.

Mais cela fait en sorte que les courtiers immobiliers ont des commissions plus élevées, souligne Luc Poupart, président de Via Capitale. « Au Québec, la commission est de 4 à 5 %. Et du 5 %, j’en vois de moins en moins. Dans le reste du Canada, c’est entre 5,5 % et 6 % », assure-t-il.

Mais pour le client, c’est plus transparent.

Il est vrai que les courtiers immobiliers doivent faire signer un avis de divulgation pour informer leurs clients des commissions versées par le prêteur. Mais cet avis est vague. Il ne présente même pas le montant de la commission.

Depuis quelques années, les courtiers en valeurs mobilières doivent divulguer, en argent sonnant et trébuchant, toute la rémunération indirecte qu’ils touchent pour la gestion du portefeuille des investisseurs.

On devrait imposer les mêmes normes aux courtiers immobiliers.

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