La participation d'une PME à une foire ou à un salon international apporte beaucoup, à condition de bien s'y préparer et d'éviter des erreurs qui lui feront perdre temps et argent.

«Participer à une manifestation commerciale est généralement très coûteux et demande beaucoup d'efforts, surtout pour les PME qui en manquent généralement. C'est pourquoi il est indispensable de se fixer des objectifs clairs avant de prendre une telle décision», explique Brahim Allali, professeur adjoint à HEC Montréal, dans son guide à paraître Foires, salons et expositions. «Mais puisqu'on y rencontre clients, fournisseurs, sous-traitants et agents, une PME qui participe à une foire peut faire d'une pierre plusieurs coups, et cela, en un seul lieu et en un temps très court», ajoute-t-il.

C'est aussi un lieu approprié pour se lancer dans le commerce international.

Faire connaître nos produits est l'objectif ultime. Mais la participation à une foire permet également d'effectuer un «test produit», vérifier sur place les prix du marché local, prendre des commandes et rencontrer la presse ou des personnalités locales qui pourront mettre en oeuvre une opération de relations publiques.

Cela permet aussi de suivre la tendance du marché et de notre secteur d'activités.

M. Allali indique qu'il est impératif pour un exposant de faire le tour des stands.

Cela donne la chance à une PME d'évaluer les produits des concurrents ainsi que leurs forces et leurs faiblesses.

À paraître: Foires, salons et expositions. Guide pratique pour les organiser ou y participer, Brahim Allani, HEC Montréal.

Encadré(s) :

Coûts et budget

Le coût de participation à une foire ou à un salon international dépend de nombreux facteurs, mais peut varier approximativement entre 5000$ et 30 000$, selon Brahim Allani, professeur adjoint à HEC Montréal.

La participation à un salon connu comme SIAL Paris par exemple (pour les produits agroalimentaires) varie entre 134 euros/m2 et 261 euros/m2 selon le type de stand désiré. Dans d'autres salons nationaux moins connus, quelques centaines de dollars suffisent pour un stand aménagé.

Cette participation peut être financée et assurée par des sociétés d'assurance à l'exportation qui remboursent une bonne partie des frais si la participation ne génère pas un mouvement d'affaires permettant de couvrir ces frais. Au Canada, ce rôle est joué par Exportations et développement Canada (EDC).

Dans le budget, il est important d'inclure le prix de participation, le transport des échantillons, leur dédouanement, l'hébergement, les assistants pour monter le stand, les réunions et les repas.

Quelques conseils

> Choisir une approche globale Il est préférable de choisir des salons qui ont une couverture régionale plutôt que nationale.

> Choisir les événements Il faut choisir les foires et les salons qui s'adaptent le mieux au marché que l'on souhaite gagner, et non pas en fonction de la participation d'un concurrent ou de l'envie de visiter un pays.

> Privilégier les salons plutôt que les foires Un salon est davantage spécialisé qu'une foire.

> Se renseigner sur les visiteurs En consultant les présentations passées, on peut avoir une meilleure idée de la clientèle.

> Planifier son temps Il est nécessaire de prévoir du temps avant et après l'événement. Arriver à l'avance permet de s'adapter à l'heure locale et de visiter les fournisseurs de services qui correspondent à notre produit. Un délai permettra d'approfondir certaines relations d'affaires.

> Bien choisir l'emplacement et la superficie de son stand Trop petit, un stand peut donner une impression de chaos; à l'inverse, un stand trop grand peut donner l'impression que l'on est trop ambitieux. Il est important d'avoir un emplacement visible, situé dans les artères principales.

> Annoncer sa participation à l'avance Avant le départ, il est essentiel d'établir certains contacts, par exemple avec l'aide d'un carton d'invitation. «Je vais être là de telle date à telle date.»

> Vérifier la compatibilité de son produit sur ce marché Par exemple, il est inutile de proposer un produit dont la vente est interdite dans un pays.