Exportation : 7 raisons de vendre à l'étranger

L'exportation est en plein essor chez les PME canadiennes et fait partie des ingrédients de leur succès. En effet, d'après un récent sondage de la Banque CIBC, les trois quarts (72 pour cent) des propriétaires de PME de 25 à 39 ans exportent des biens et services, et près de la moitié d'entre eux ont investi davantage dans la croissance internationale au cours des cinq dernières années.« L'internet et le commerce électronique permettent aux entreprises de toutes tailles d'entrer sur le marché mondial beaucoup plus tôt dans leur cycle de vie », explique Ian Penny, vice-président, Services bancaires aux PME, Banque CIBC. « Si l'exportation offre un énorme potentiel de croissance et de diversification, il est important de s'entourer d'experts qui peuvent vous préparer à entrer sur de nouveaux marchés avec confiance et à bien positionner votre entreprise. »Voici sept bonnes raisons d'investir dans les ressources nécessaires pour permettre à votre entreprise de rayonner au-delà des frontières.

1. Étendre le bassin de clients.

Bien que le Québec compte aujourd'hui 8,2 millions d'habitants, cela représente à peine 0,1 % de la population mondiale - l'exportation permet essentiellement de s'ouvrir aux autres 99,9 % du marché. Si vos produits ou services comblent un besoin ici, dites-vous qu'il y a assurément des gens ailleurs qui pourraient également en profiter.

2. Réaliser des économies d'échelle.

Pour répondre à la demande des marchés étrangers, votre entreprise pourrait avoir à augmenter sa capacité de production - par exemple, avec un quart de travail du soir ou en investissant dans des équipements supplémentaires. Généralement, une hausse de la production entraîne une réduction du coût unitaire, grâce à des escomptes de volume et en amortissant les coûts fixes sur une base étendue. « Les entreprises qui achètent plus de produits pour les vendre à l'international peuvent aussi obtenir de meilleurs prix et ainsi réduire le coût de leurs intrants », ajoute M. Penny. Les économies peuvent être empochées en profits ou réinvesties. Elles peuvent aussi permettre d'offrir un prix de vente plus concurrentiel.

3. Se prémunir contre les fluctuations locales.

Plusieurs facteurs externes peuvent influencer négativement les profits que vous enregistrez : une économie locale en déclin, un mauvais taux de change, un projet de loi défavorable, voire une catastrophe naturelle à grande échelle. Être présent dans plusieurs marchés à la fois réduit l'exposition à ces risques, en permettant à l'entreprise de générer des revenus là où les conditions demeurent favorables. « La fluctuation des taux de change peut vous permettre de vous approvisionner à meilleur prix », poursuit M. Penny. « De bonnes stratégies de change et de financement du commerce extérieur peuvent vous aider à tirer parti de vos atouts à l'étranger et à réduire les risques. »

4. Étendre la durée de vie d'un produit.

Même si certains produits ne répondent plus aux besoins du marché local, ils pourraient encore trouver preneurs dans des milieux moins industrialisés ou profitant d'un climat plus clément. Par exemple, les autobus de Montréal prennent parfois leur retraite à Cuba, où l'hiver ne pose pas problème.

5. Combattre la saisonnalité.

Même s'il y a quatre saisons au Québec, la Terre connaît quant à elle deux hivers et deux étés par an. Si la demande pour vos produits ou services est directement liée aux saisons - comme dans le cas de matériel de jardinage ou de vélos - l'exportation vers des pays de l'hémisphère sud pourrait vous permettre de maintenir votre production pendant les périodes creuses. 

6. Liquider l'excédent d'inventaire.

Lorsqu'il s'avère difficile d'écouler certains stocks localement, les marchés étrangers vous permettent de solliciter d'autres acheteurs. De cette façon, vous évitez également d'avoir à baisser vos prix dans votre territoire d'activité principal et de nuire à la valeur perçue de votre produit.

7. Devenir plus concurrentiel - même localement.

L'exportation n'apporte pas que des revenus en dollars - elle génère aussi des expériences d'une grande valeur. Le contact avec les marchés étrangers permet de découvrir ce qui se fait ailleurs, d'étudier d'autres concurrents et de comprendre d'autres réalités. Ces précieuses informations peuvent ensuite être utilisées pour perfectionner vos produits ou services et faire de votre entreprise un chef de file dans son propre pays.

« Aujourd'hui plus que jamais, les PME doivent penser au marché de l'exportation pour rester compétitives », conclut M. Penny. « Sinon, elles vont prendre du retard, parce que leurs concurrents sont nombreux à le faire. »

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