Vendre quand ça va mal

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Si vous voulez vendre votre maison «vite et à bon prix»: prenez le temps de trouver le bon courtier.

Photo Martin Chamberland, Archives La Presse

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Yvon Laprade

Collaboration spéciale

La Presse

Quand ça va bien, quand les maisons se vendent «vite et à bon prix», la relation entre le vendeur et le courtier immobilier est généralement au beau fixe. Mais quand ça va moins bien, et que la maison «reste sur le marché» pendant plus d'un an, comme c'est souvent le cas ces temps-ci dans des marchés comme celui de Saguenay ou de Sherbrooke, c'est là que la relation courtier-vendeur peut se dégrader.

Il peut devenir délicat, dans ces conditions, pour un courtier, d'expliquer au vendeur que la visite libre qui devait attirer de nombreux visiteurs a été un échec. Pire encore: qu'il n'y a eu aucun visiteur, ce dimanche-là, alors qu'il faisait beau et que le temps pour les visites de maisons s'y prêtait.

Ce n'est guère plus réjouissant pour un vendeur, même motivé, qui vient de baisser son prix une deuxième fois en un an, d'apprendre que ses chances de vendre sa maison sont minces.

Dans ce contexte, quelle attitude adopter? Quelle stratégie mettre de l'avant pour que la maison devienne plus vendable? À un prix qui correspond à sa véritable valeur marchande et dans des délais raisonnables?

Dire la vérité

Le courtier Jean Saspiturry, chez Via Capitale, à Sherbrooke, reconnaît d'emblée que son travail est beaucoup plus facile quand les maisons se vendent rapidement, et au prix affiché. À l'inverse, quand les nombreuses visites ne se traduisent pas par une offre d'achat, les clients le questionnent davantage.

«Nous voulons toujours plaire à nos clients et on s'efforce de rester positif. C'est la nature même de notre travail, adopter une attitude positive, même quand le marché est au ralenti.»

La courtière immobilière Josée Legault, également chez Via Capitale, à Tremblant, insiste quant à elle sur l'importance «d'exposer les faits avec précision» aux clients-vendeurs.

«Ça ne sert à rien de leur cacher la vérité, dit-elle. Mais il faut arriver bien préparé, avant même d'inscrire la propriété, afin de déterminer le bon prix pour ne pas se retrouver avec une propriété qui ne se vend pas.»

Pour sa part, la courtière Manon Vaillancourt, chez Royal LePage, à Saguenay, répond spontanément que ce n'est «pas plaisant», ni pour le vendeur ni pour le courtier, de voir des maisons qui restent invendues au bout d'un an, et même davantage.

«C'est ce que je déteste le plus de mon travail. On n'aime pas ça, quand la maison colle sur le marché, quand on n'arrive pas à inscrire "vendu" sur la pancarte, après des mois de tentatives.»

Elle parle «d'honnêteté». «Je dis à mes clients de rester positifs, mais je reste toujours honnête, fait-elle valoir. Il faut vendre le potentiel de la maison, mais il ne faut pas chercher à en cacher les défauts.»

Un conseil, en terminant, si vous voulez vendre votre maison «vite et à bon prix»: prenez le temps de trouver le bon courtier. Demandez des références. Posez des questions. Certains vous diront que ce n'est pas la quantité de pancartes plantées par un courtier qui est un gage de succès.




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