Des clients pas toujours faciles pour les courtiers

Même si les courtiers sont passionnés par leur métier et les contacts humains... (ILLUSTRATION KEVIN MASSÉ, LA PRESSE)

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Julie Roy

Collaboration spéciale

La Presse

Même si les courtiers sont passionnés par leur métier et les contacts humains qu'ils font tous les jours, ils avouent qu'il n'est pas toujours aisé de travailler avec le public. Plus d'un comportement les énerve, et la question du prix de vente remporte la palme.

«La flambée des prix s'est amoindrie, mais les gens ont encore tendance à croire que leur maison vaut plus que la valeur du marché. Nous avons beau le leur dire, ils ne nous écoutent pas. Ensuite, on se fait reprocher que la maison ne se vend pas!», raconte Steve Léveillé.

Juliana Lulelaru a développé un truc pour contourner ce petit irritant. Elle donne raison au client, un certain temps, juste assez pour qu'il «s'essaye». «Je dis: O.K., tente ta chance, mais pas plus de 45 jours», sinon, il y a des risques que ça complique les choses pour plus tard.

Inversement, les acheteurs ont tendance à vouloir négocier à la baisse, jusqu'à en être insultants pour les vendeurs.

L'indifférence de certains d'entre eux les énerve aussi. «J'avais un acheteur qui était ébéniste. Il visitait une maison où le bois était très présent. C'était superbe. Le visiteur a feint l'indifférence pour ne pas montrer qu'il était intéressé. Malheureusement, le vendeur voulait quelqu'un qui adorait sa maison. La transaction n'a pas eu lieu», se souvient Steve Léveillé.

Autre irritant majeur, les vendeurs qui suivent à la trace de possibles acheteurs. Rien n'est plus nocif pour une vente, selon Mme Lulelaru.

«Suivre les acheteurs potentiels brise la possibilité se sentent à l'aise de discuter des éléments de la maison avec le courtier.»

«[Le courtier] a la confiance des acheteurs et peut les rassurer sur les incertitudes ou les mettre en garde, poursuit Mme Lulelaru. Ça semble banal, mais ça peut faire la différence entre vendre sa maison ou pas.»

Nombreux malentendus

Par ailleurs, dans un monde multiculturel, les malentendus ne semblent pas rares entre vendeurs, acheteurs et courtiers. En immobilier depuis déjà plus de 10 ans, John Boutopoulos, qui travaille surtout avec des gens des communautés grecque et italienne, a eu quelquefois maille à partir avec des clients d'origine chinoise. «Ils ne voulaient pas avoir de 4 dans leur adresse parce que c'est un signe de malchance. Quand les gens ont des croyances particulières, je leur suggère de trouver un courtier qui se spécialise dans ce domaine.»

Les courtiers font en général bien leurs devoirs et décrivent en détail les maisons dont ils s'occupent. Malgré un descriptif très clair, certains clients écoutent, mais n'entendent pas. «Il arrive que l'on fasse visiter une maison parce que le client insiste, mais on sait pertinemment qu'elle ne correspond pas à ses critères», dit Steve Léveillé.

«Quand on arrive sur place, on se fait dire qu'il ne voulait pas d'armoires en mélamine, par exemple, ou que le prix est trop élevé. Pourtant, on le leur avait dit dès le départ.»

Il y a aussi les clients qui s'obstinent, vous disent comment faire votre métier et pensent en savoir plus que le courtier. «Des gens ont vendu leur maison il y a 15 ans et pensent que les méthodes sont les mêmes, mais c'est loin d'être le cas. Les papas qui accompagnent leur fille, qui critiquent toutes les rénovations et qui vous obstinent. Dans ces cas-là, on tourne sa langue sept fois avant de parler et on fait preuve de diplomatie», dit Patrice Masson.

Les pertes de temps sont nombreuses quand on est courtier, que ce soit parce que les gens arrivent en retard, ne se présentent pas à un rendez-vous ou annulent à la dernière minute. Même si elles font quasiment partie de la routine, ce sont des petits irritants qui agacent profondément les courtiers.

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