Pour en arriver à vendre ses robinets de cuisine et de salle de bains ainsi que ses bases et portes de douche et bientôt ses baignoires, l'entreprise de Sainte-Marie a développé un modèle d'affaires qui se distingue de celui qui avait fait le succès de MAAX.

Vendue en 2004, l'entreprise familiale comptait sur un vaste réseau d'usines et de centres de distribution en Amérique du Nord et en Europe lui permettant de fabriquer et de vendre ses baignoires et ses douches.

«Pour en arriver à accéder à de nouveaux marchés, nous devions procéder par des acquisitions. Nos produits étaient volumineux et les coûts pour les transporter étaient élevés. Chaque fois que nous décidions de nous attaquer à un nouveau marché, il fallait acheter une nouvelle usine, car nous étions incapables d'être compétitifs à 800 milles à la ronde en raison des coûts de transport.»

La réalité de Kalia est différente. L'entreprise de David et Marie-France Poulin et de Bruno Raby a opté pour le secteur de la robinetterie. Un robinet, faut-il le préciser, c'est un peu plus petit qu'une baignoire. Kalia a donc adopté un modèle d'affaires essentiellement orienté sur la création et le développement de produits, l'établissement d'ententes de partenariat avec des manufacturiers implantés partout à travers le monde et la mise au point de stratégies novatrices de commercialisation.

Que ce soit pour la robinetterie, les portes de douche et les baignoires, la conception des produits vient de l'imagination de l'équipe de créateurs du studio de design Kalia. Pour les robinets, les composantes viennent du Canada, des États-Unis, de l'Allemagne et de l'Italie et sont assemblées en Chine. Dans le cas des portes de douche, la matière première vient du Canada, des États-Unis et de la Chine, mais l'assemblage est fait à l'usine de Sainte-Marie.

Quant aux baignoires, elles seront produites par des manufacturiers venant de l'Europe ou de l'Afrique du Sud. «Nous avons une entente d'exclusivité sur la technologie pour le marché nord-américain et un transfert technologique nous permettant éventuellement de produire nos produits en Amérique du Nord», explique David Poulin.

«Avant de décider qui fabriquera nos produits, nous prenons en considération ce qui générera le meilleur rapport qualité-prix en fonction de leur positionnement souhaité sur le marché», ajoute-t-il.

Le bon fournisseur

À son avis, le recours à des manufacturiers a ses bons côtés.

«Les tendances changent à un train d'enfer. D'une saison à l'autre, des modèles de robinet risquent de ne plus être à la mode. Quand ça arrive et que tu n'es plus capable de les vendre, tu es obligé de fermer temporairement ton usine et de licencier 150 personnes. Dans notre cas, la situation est moins pire. Tu n'as qu'à écouler tes inventaires et à mettre ton équipe de R et D à la découverte de nouvelles idées.»

«Notre modèle d'affaires repose sur notre capacité à nous associer à d'excellents fournisseurs à travers le monde», insiste M. Poulin.

Ses fournisseurs, Kalia les trouve principalement dans les foires commerciales. Ils sont soumis à un processus de qualification rigoureux de la part des dirigeants de l'entreprise beauceronne.

David Poulin explique que Kalia demeure toujours le maître d'oeuvre de l'établissement des spécifications et des critères stricts de fabrication. C'est Kalia, également, qui en effectue le contrôle.

«Dans tout ce processus d'assurance qualité, c'est aussi Kalia qui conserve la responsabilité d'assurer la qualité de chacun des produits finis, qu'ils soient fabriqués n'im­porte où au monde ou chez nous», assure-t-il.

«Le contrôle peut s'effectuer par nos gens directement à l'usine ou chez nos fournisseurs lors de l'étape de la conception et de celle de la production. Nous pouvons aussi donner des mandats à des firmes externes spécialisées en assurance qualité qui auront reçu une formation sur l'ensemble des éléments clé de notre programme d'assurance qualité.»