Offrir des produits gratuitement: une stratégie marketing payante

«Tant qu'à voler un logiciel, autant qu'ils volent... (Photo archives AFP)

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«Tant qu'à voler un logiciel, autant qu'ils volent le nôtre. Ils vont devenir accros en quelque sorte [sort of addicted], et nous trouverons bien le moyen de les faire payer», soutient Bill Gates.

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(Québec) Offrir des produits gratuitement pour créer la demande? C'est une stratégie digne d'un pusher, un vendeur de drogue qui cherche à créer une certaine dépendance technologique. Même Bill Gates, fondateur de Microsoft, le reconnaît.

La multinationale a appris plusieurs leçons lorsqu'elle a voulu s'implanter en Chine, où 90 % des ordinateurs utilisent Windows, la plupart du temps en version piratée. Dans un dossier publié en 2007 par le magazine Fortune, How Microsoft Conquered China, l'auteur relate que Microsoft a d'abord voulu s'attaquer au problème par des poursuites en justice. Mais quelques utilisateurs, dont la ville de Pékin, se sont alors tournés vers des suites Linux. L'entreprise a éventuellement réalisé qu'elle devait trouver une façon de se servir du piratage à son avantage.

«S'ils utilisent Linux, c'est foutu, alors que s'ils piratent Windows, on peut toujours les récupérer», affirme M. Gates, dans Fortune.

En 1998, au cours d'un échange avec des étudiants de l'Université de Washington, Bill Gates avait exprimé le même point de vue, en admettant que très peu de Chinois payaient pour installer Windows sur quelque trois millions d'ordinateurs vendus chaque année.

«Mais ça viendra un jour. Tant qu'à voler un logiciel, autant qu'ils volent le nôtre. Ils vont devenir accros en quelque sorte [sort of addicted], et nous trouverons bien le moyen de les faire payer.»

Éducation

On ne doit donc pas se surprendre de voir Microsoft appliquer la même logique dans le domaine de l'éducation. Elle offre en effet des conditions semblables à son Home Use Program au personnel des écoles, des collèges et des universités, qui peuvent télécharger gratuitement sa suite bureautique, ou alors l'acquérir à un prix dérisoire.

La pratique ressemble à une sorte de dumping, où on vend un article au-dessous de son prix, afin de s'assurer le monopole du marché. La multinationale parie que les jeunes qui utiliseront la suite Office pendant leurs études ne voudront pas changer de plateforme à l'âge adulte.

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