Comment susciter l'intérêt des partenaires financiers avec un plan d'affaires? Yan Castonguay, professeur en management à l'Université du Québec à Rimouski, et Normand Coulombe, conseiller d'affaires en marketing chez BDC Consultation, ont accepté de répondre à nos questions.
Q- Comment le plan d'affaires peut-il convaincre un investisseur?
R- Normand Coulombe - Le plan d'affaires annonce le déroulement du projet. Il ne sert pas seulement à avancer des chiffres. Il devrait être aussi simple que possible et répondre aux questions suivantes: Où va-t-on? Avec quel client? Que veut-on lui offrir? De quelle façon ce produit sera-t-il fabriqué et livré? Comment se démarquera-t-on de la concurrence? Comment fera-t-on pour que ce soit rentable?
Q- Comment entamer l'élaboration du plan d'affaires?
R- Normand Coulombe - On devrait commencer par le client. On doit expliquer quels sont les problèmes qu'il rencontre et quelles solutions originales on lui apporte. Ce volet commercial détermine la manière dont on structurera l'entreprise.
Q- Comment susciter l'intérêt dès les premières lignes?
R- Yan Castonguay - Il faut parvenir à démontrer de quelle façon on se différenciera de l'offre actuelle des concurrents. Cela peut être dans la façon d'offrir le service. On doit apporter quelque chose qui est particulier à notre entreprise, qui n'est pas offert ailleurs.
Q- Comment apporter des éléments concrets?
R- Yan Castonguay - Allez rencontrer des clients! Un plan d'affaires ne se construit pas dans un bureau isolé. Je sais que, parfois, des gens d'affaires ont de la difficulté à effectuer cette démarche. Mais il faut apporter des preuves à chaque étape du plan d'affaires. Il faut pouvoir dire: «J'ai rencontré des clients et voici le résumé de mes recherches.»
Q- Quelle erreur est couramment commise?
R- Normand Coulombe - Les moins expérimentés ont tendance à commencer par regarder les données financières. Du coup, leur analyse est moins basée sur la réalité. C'est le volume des ventes qui nous donnera une idée du montant des coûts variables et des profits... et non pas l'inverse!
Q- Doit-on présenter une vision optimiste ou pessimiste?
R- Yan Castonguay - Avancez trois scénarios: un pessimiste, un réaliste et un optimiste... mais pas de scénarios irréalistes! Sinon, vous perdez en crédibilité auprès des éventuels partenaires financiers.
Normand Coulombe - Sur le plan commercial, on doit avoir un plan B: si tel segment de marché est un échec, on doit pouvoir se tourner vers un autre segment. C'est pour cela qu'on fait un plan!
Q- Qu'est-ce qui est souvent négligé dans le plan d'affaires?
R- Yan Castonguay - On ne doit pas oublier de démontrer les capacités de l'équipe de gestion à réaliser le projet. Et s'il nous manque des compétences, on devrait indiquer où on ira chercher des partenaires. C'est aussi le moment d'expliquer au partenaire financier pourquoi on le sollicite, lui, et pas un autre.
Q- Combien de pages le plan d'affaires doit-il comporter?
R- Yan Castonguay - Je ne recommande pas de se baser sur un nombre de pages. Mais si tous les éléments nécessaires sont indiqués, le plan d'affaires peut très bien se limiter à 25-30 pages.
Q- Quelle durée doit-on prévoir pour la présentation?
R- Yan Castonguay - On peut susciter l'intérêt en 10 minutes. Par la suite, le partenaire posera des questions sur les points qui l'intéressent. Quand je travaillais en institution financière, j'ai vu des projets si mal présentés qu'au bout de 20 minutes, je ne savais pas encore quelle était l'ampleur du projet.
Q- L'entrepreneur peut-il déléguer la présentation du plan d'affaires?
R- Yan Castonguay - Il est préférable qu'il présente lui-même le plan d'affaires, pour montrer la passion qui l'habite. Mais dans la pratique, on voit des entrepreneurs se faire accompagner d'un partenaire qui a la compétence pour vendre le projet à l'investisseur.
Normand Coulombe- L'entrepreneur devrait s'exercer à présenter son plan d'affaires à ses collaborateurs, comme s'il était devant un investisseur. Ce travail lui servira à maîtriser son sujet.