PME à l'international: les enjeux de l'exportation

De nombreuses entreprises québécoises rêvent de percer les marchés étrangers. Pour réussir à tirer leur épingle du jeu, les entrepreneurs doivent néanmoins bien s'entourer et faire leurs devoirs avant d'exporter biens et services.

Le Québec se positionne relativement bien sur l'échiquier mondial. «Nous avons une bonne réputation. Nous sommes reconnus comme des gens respectueux», assure Catherine Gervais, présidente de Commerce International Québec (CIQ), qui regroupe 19 organismes de promotion des exportations répartis partout au Québec.

Les PME d'ici se démarquent notamment en aéronautique, en sciences de la vie, en agroalimentaire, en technologies de l'information et en environnement.

Bien qu'il n'existe pas de formule magique pour garantir le succès d'une exportation, certains trucs permettent de faciliter l'aventure.

«Souvent, les entreprises s'imaginent à tort que parce qu'elles ont du succès au Québec, elles pourront faire de l'exportation facilement», remarque Mario Limoges, directeur général d'Export Québec.

Les chefs d'entreprise doivent avant tout poser un regard à l'interne.

«On doit se demander si l'on est prêt, si nos produits ont des compétiteurs, et si oui, qui ils sont. On doit aussi déterminer quels marchés sont les meilleurs pour nous», détaille Mario Limoges.

Catherine Gervais abonde dans le même sens. «Avant de se lancer, une PME doit savoir quel marché lui va.» Et la réponse n'est pas la même pour tous. «Ça dépend de chaque entreprise. Si on a un produit très niché, ça peut fonctionner même dans les pays les plus difficiles», estime-t-elle. Les PME ont aussi avantage à étudier en détail le marché visé et à s'informer sur les normes, les certifications et les tarifs douaniers en vigueur pour ne pas avoir de mauvaises surprises.

Des pièges à éviter

«La principale erreur, c'est de ne pas s'adapter au marché que l'on veut séduire», croit Mario Limoges. Il ajoute qu'il ne faut pas non plus saisir une occasion trop rapidement; il faut vérifier ses partenaires au préalable.

Catherine Gervais déconseille de son côté aux entreprises de participer à une foire lors du premier voyage d'affaires. «Mieux vaut s'y rendre comme visiteur la première année et miser sur le réseautage.»

Elle ajoute que la promotion doit également être conçue en fonction du marché visé.

Les entrepreneurs d'ici pourraient être tentés de choisir le marché américain en raison de la baisse du huard. Les experts recommandent toutefois d'être prudents. «À la fin des années 90, on a eu la même situation et les Québécois en ont profité. Puis, lors de la récession de 2008-2009, on a connu une baisse de 30% des exportations chez nos voisins du Sud. La devise ne devrait pas être le seul facteur pour faire des exportations», soutient M. Limoges.

Néanmoins, avec la relocalisation (reshoring, en anglais), les secteurs américains permettent de belles occasions d'affaires. «En janvier 2015, un sondage auprès de 200 entreprises québécoises a permis de voir que les États-Unis étaient en tête de liste des pays où l'on veut faire des exportations», souligne le spécialiste.

Outre les États-Unis, Export Québec privilégie le marché intérieur canadien et la Chine, où les ventes progressent beaucoup, en particulier pour les infrastructures. L'Amérique du Sud, la Corée et le Mexique offrent aussi un bon potentiel. Sans nommer de pays précis, Mario Limoges croit que les endroits du globe où le marché n'est pas libre, avec de la corruption ou une mainmise politique ou religieuse, sont à éviter.

Selon Catherine Gervais, l'important est de bien choisir son marché en fonction de son produit. Il est parfois profitable pour une entreprise de s'introduire dans un marché plus petit où la concurrence est moins forte, par exemple.

Bien s'entourer

Des ressources existent pour aider les PME du Québec à dénicher des partenaires et des clients à l'étranger. «Export Québec compte 50 experts, qui ont chacun leur marché et leur domaine. On peut faire le pont entre les partenaires. On offre aussi une veille du marché», explique Mario Limoges.

CIQ aide aussi les entrepreneurs. «Pour bien s'entourer, il faut savoir où aller, lance Catherine Gervais. Nous avons une liste de contacts et nous accompagnons les entreprises dans leur développement à l'international.»

Les missions commerciales, qui permettent bien souvent de visiter des usines, mais également de faire des rencontres, sont une bonne occasion pour ceux qui ont des ambitions internationales.

Mario Limoges est optimiste. «Nous n'en sommes encore qu'au début. Nous voulons, bien sûr, augmenter les exportations québécoises, mais la culture entrepreneuriale se développe et les jeunes entrepreneurs pensent de façon globale. Notre innovation est importante et nos produits se démarquent», se réjouit-il.