PME à l'international

Des pièges faciles à éviter

Quand doit-on se tourner vers l'exportation? Certainement pas... (PHOTO STÉPHANE CHAMPAGNE, COLLABORATION SPÉCIALE)

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Quand doit-on se tourner vers l'exportation? Certainement pas quand les affaires tournent au ralenti, croit Pascale Allain, de Gimxport.

PHOTO STÉPHANE CHAMPAGNE, COLLABORATION SPÉCIALE

Stéphane Champagne

Collaboration spéciale

La Presse

Puisque le marché québécois est relativement petit, une PME québécoise qui veut croître, ou simplement diversifier sa clientèle, gagne à se tourner vers l'exportation. Mais avant d'exporter, il faut faire ses devoirs et, surtout, bien s'entourer. Cela exige un long travail en amont. Susciter l'intérêt à l'étranger à la suite d'une foire ou d'une mission commerciale est une chose. Mais réussir à brasser des affaires sans ennuis chez nos voisins du Sud ou à l'autre bout de la planète en est une autre. Ce serait dommage de rater une occasion d'affaires, ou même d'entacher sa réputation. Voici quelques pièges à éviter, expliqués par une poignée de spécialistes en exportation.

1 Mal connaître la réglementation.

Afin d'éviter, par exemple, qu'un produit ne soit refoulé à la douane, il est impératif de bien connaître la réglementation du pays hôte, explique Nadine Brassard, directrice générale et commissaire à l'exportation chez Serdex, à Alma. Une simple erreur d'inattention peut coûter cher.

«J'ai déjà vu une entreprise envoyer son produit en Australie sur une palette de bois, raconte Mme Brassard, qui travaille auprès des entreprises du Saguenay-Lac-Saint-Jean. Or, la palette n'avait pas été fumigée [traitée contre les insectes]. Le produit exporté a été mis en quarantaine pour 40 jours. L'exportateur venait de créer une mauvaise expérience à son client. Heureusement, c'était un produit innovant; le client a donc pardonné cette erreur de parcours à condition que cela ne se reproduise plus.»

2 Faire confiance trop vite, trop rapidement.

Toujours selon Nadine Brassard, trop d'entrepreneurs se laissent séduire par des clients qui, en réalité, n'en sont pas. Il est facile de perdre la tête lorsqu'un client d'Europe ou d'Asie vous fait les beaux yeux.

«Il faut toujours vérifier le sérieux du client en faisant faire, par exemple, une enquête de crédit pour éviter le risque de non-paiement. Or, c'est là qu'un organisme comme le nôtre entre en jeu. Nous avons les contacts pour faire de simples vérifications de base. Et c'est gratuit. Par expérience, je peux vous dire que dans plus de la moitié des cas, les clients étrangers qui approchent nos entreprises ne sont pas de vrais clients. Leur démarche semble frauduleuse. Il faut être très prudent avant de s'engager.»

3 S'en tenir à un seul client.

Conclure une entente avec un client à l'étranger est une victoire en soi. Mais ce n'est pas une raison pour s'asseoir sur ses lauriers. Tant qu'à faire une percée dans un pays, aussi bien s'y investir à fond et faire flèche de tout bois. Bref, il faut éviter de manquer de vision, croit Pierre-Luc Beauchamp, directeur de comptes à Exportation et développement Canada (EDC).

«Trop d'entreprises s'en tiennent à l'entente qu'elles ont conclue avec un seul client à l'étranger. Elles devraient en profiter pour essayer de développer d'autres marchés, de voir si leurs autres produits ne sont pas exportables là-bas. Mettre du temps et de l'argent auprès d'un seul client n'est pas toujours très rentable. Surtout si votre unique client cesse de faire affaire avec vous après un an ou deux.»

4 Faire fi des différences culturelles

Il n'y a pas que la langue et les croyances religieuses qui font partie des différences culturelles dont il faut tenir compte, rappelle Pierre-Luc Beauchamp, d'EDC. Les termes de paiements sont un incontournable que trop d'entrepreneurs d'ici omettent de considérer.

«On ne le dira jamais assez: les termes de paiements ne sont pas les mêmes ailleurs dans le monde, dit-il. Dans plusieurs pays, les paiements se font bien souvent en retard. Alors qu'ici, nous demandons d'être payés en 30 ou 60 jours, ça peut aller de 90 à 120 jours ailleurs. Si un retard risque d'avoir une incidence sur son cash-flow ou mettre en péril l'entreprise, peut-être faut-il demander d'être payé à l'avance. Sinon, je recommande fortement une assurance compte client.»

5 Sous-estimer la tâche.

Êtes-vous fait pour faire des exportations? Dit autrement: avez-vous le temps et les ressources nécessaires pour brasser des affaires ailleurs dans le monde? Une question anodine que bien des PME ne se posent pas avant de faire le saut, rappelle Pascale Allain, coordonnatrice à l'exportation chez Gimxport, en Gaspésie.

«Je vois des PME qui veulent exporter, mais qui ne veulent pas y consacrer de budget ni désigner une personne qui va s'en occuper. Ça n'a aucun sens, s'exclame-t-elle. Ça prend une personne qui parle au moins deux langues. Ça prend des ressources financières, ne serait-ce que pour aller à la rencontre des clients ou même faire traduire les documents promotionnels. Bien des entrepreneurs sous-estiment la tâche et les coûts rattachés au processus d'exportation.»

6 Exporter pour les mauvaises raisons.

Quand doit-on se tourner vers l'exportation? Certainement pas quand les affaires tournent au ralenti, croit Pascale Allain, de Gimxport. L'exportateur doit utiliser les marchés étrangers comme un complément au marché intérieur, plutôt que comme une bouée de sauvetage, dit-elle en substance.

«Je vois des PME qui ne savent même pas pourquoi elles veulent exporter leurs produits ou qui commencent à fréquenter les foires commerciales quand leurs activités diminuent, souligne-t-elle. Il faut plutôt se tourner vers les exportations quand ça va bien, quand on a les ressources nécessaires. Et la clé du succès, c'est la rigueur. Il faut aller dans les foires régulièrement pour s'y faire un nom et démontrer son sérieux. Surtout, il faut entretenir des liens avec les clients qui s'intéressent à nous.»




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