Sucrer le bec des Chinois

Louis-Sébastien Laprise se fait très humble lorsqu'il explique... (Stéphane Champagne, collaboration spéciale)

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Louis-Sébastien Laprise se fait très humble lorsqu'il explique son rôle dans la création de Canadian Liquid Gold, dont il est aujourd'hui président. Les actionnaires qui l'ont sondé cherchaient un créneau dans le merveilleux monde de l'exportation.

Stéphane Champagne, collaboration spéciale

Stéphane Champagne

Collaboration spéciale

La Presse

Canadian Liquid Gold a vu le jour parce qu'une poignée d'actionnaires d'ici voulait exporter du sirop d'érable en Chine. Dans la foulée, la PME a embauché Louis-Sébastien Laprise, un Québécois de 35 ans qui a vécu en Chine près de 10 ans, et qui, de son propre aveu, parle mandarin mieux que l'anglais et dont la vaste connaissance de l'empire du Milieu vaut à elle seule son pesant d'or.

QUOI DE NEUF

Après deux ans de dur labeur, Canadian Liquid Gold a livré l'an dernier ses premières bouteilles de sirop et ses pots de sucre d'érable en Chine. Présente dans les hôtels, les restaurants, les centres commerciaux et les supermarchés haut de gamme, la PME montréalaise devrait avoir doublé ses ventes au pays de Xi Jinping d'ici à la fin de 2015. Et pour 2016, elle espère y tripler ses revenus. Si tout se passe comme prévu, l'entreprise exportatrice pourrait signer un contrat avec un, sinon deux nouveaux distributeurs au cours des prochains mois. Pendant qu'elle prend du galon en Chine, Canadian Liquid Gold poursuit également son expansion au Moyen-Orient, en Asie, de même qu'en Amérique du Nord.

L'ÉLÉMENT DÉCLENCHEUR

Louis-Sébastien Laprise se fait très humble lorsqu'il explique son rôle dans la création de Canadian Liquid Gold, dont il est aujourd'hui président. Les actionnaires qui l'ont sondé cherchaient un créneau dans le merveilleux monde de l'exportation. 

« J'avais anticipé la forte popularité du cidre de glace et de l'huile d'olive en Chine. Quand on m'a demandé ce que j'exporterais en Chine, j'ai pensé à un produit emblématique comme le sirop d'érable. »  - Louis-Sébastien Laprise, président de Canadian Liquid Gold

Le nom Canadian Liquid Gold s'est donc rapidement imposé. Selon M. Laprise, les Chinois dépensent une fortune en miel. L'accès à du sirop d'érable canadien, un produit de source végétal au même titre que le miel, ne pouvait donc que les charmer. Mais on ne brasse pas des affaires en Chine comme on le fait, par exemple, aux États-Unis. Il faut bâtir et cultiver ses relations longtemps à l'avance avant de réaliser sa première vente, résume l'entrepreneur de 35 ans.

LA STRATÉGIE

Parler mandarin et connaître la Chine pour y avoir vécu, fait une maîtrise en diplomatie et travaillé ne suffisaient malheureusement pas pour Louis-Sébastien Laprise. Ses collègues et lui ont dû consacrer beaucoup de temps et d'argent avant de jouir d'un rendement de leur investissement. Études de marché, format des bouteilles, concept d'étiquetage : tout a été soigneusement étudié. Au début de 2012, le président de Canadian Liquid Gold a fait un bref voyage de reconnaissance en Chine. Six mois plus tard, quelques-uns de ses collègues et lui ont fait un marathon de 21 jours où ils ont rencontré importateurs, distributeurs et d'autres clients potentiels. En 2013, les dirigeants de la PME de 10 employés ont signé leur première entente de distribution en marge du SIAL de Shanghai. La première livraison issue de cette entente s'est faite en janvier 2014.

« Les relations d'affaires en Chine partent de très loin, explique Louis-Sébastien Laprise. Ça commence par une amitié. En Chine, le concept duguanxi [relation] est culturellement très important. C'est ton réseau. C'est essentiel pour faire des affaires là-bas. D'ailleurs, on ne sait jamais qui va faire une commande et quand. Des gens que j'ai rencontrés en 2012 viennent de passer une première commande. » Pour la suite des choses, Canadian Liquid Gold va miser sur les bonnes relations avec ses clients et ses distributeurs. « Nous devons continuer de savoir ce qui se passe en Chine, dit-il. Mais aussi, nous allons soutenir nos distributeurs avec du marketing et des mesures incitatives. Nous devons les former et les informer sur les vertus du sirop d'érable, les façons de l'utiliser, etc. »

L'ANECDOTE

Le sirop d'érable n'est pas donné en Chine. Pour une bouteille de 250 ml, il faut compter au minimum 20 $. Rien à voir avec nos boîtes de conserve de 540 ml en rabais à 5 $ au Super C. C'est pourquoi Louis-Sébastien Laprise s'explique mal pourquoi un client chinois, qui avait payé sa commande à l'avance, a laissé sa précieuse livraison s'empoussiérer aux douanes. « Il avait cinq ou six palettes de sirop et il les a laissées à la douane des semaines, dit-il. Non seulement il ne pouvait pas récupérer son produit, mais il devait aussi payer des frais d'entreposage. On n'a jamais compris pourquoi il avait fait cela. »

EN BREF

12,5 milliards Valeur des échanges commerciaux entre le Québec et la Chine en 2014

PRINCIPALES EXPORTATIONS DU QUÉBEC EN 2014

- Minerai de fer et leurs concentrés

- Véhicules aériens, véhicules spatiaux et leurs véhicules lanceurs

- Turboréacteurs, turbopropulseurs et autres turbines à gaz

PRINCIPALES IMPORTATIONS DU QUÉBEC EN 2014

- Équipements de traitement de l'information et leurs unités

- Appareils électriques pour la téléphonie et la télégraphie par fil

- Contenants en cuir, en plastique et produits textiles

Source : Statistique Canada et Institut de la statistique du Québec (juin 2015)




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