Fabriquer un excellent produit ou développer une grande expertise pour ensuite en faire la commercialisation dans son propre pays est une chose. Exporter ce bien ou ce service dans un pays étranger est une tout autre histoire.

Bref, il faut faire ses devoirs avant de trouver des clients, transférer des technologies ou bien créer des ententes de partenariat à l'étranger.

La bonne nouvelle, selon Belgacem Rahmani, de HEC Montréal, c'est qu'il n'a jamais été aussi facile qu'en ce moment de faire des recherches et de s'informer sur les pays où une entreprise veut brasser des affaires.

On peut trouver réponse à ses questions en moins d'une semaine, explique le professeur au Service de l'enseignement des affaires internationales. « L'idéal, pour une entreprise, est de partir avec un minimum de trois marchés qu'elle souhaite percer et ensuite de faire les recherches nécessaires. »

Des questions

Quelle est la situation politique et économique du pays ? Avec quelle devise serez-vous payée ? Le pays est-il solvable ? Est-ce qu'on y fabrique le produit que vous projetez d'y vendre ? Autant de questions qu'il faut se poser, croit M. Rahmani. « C'est un exercice rationnel et élémentaire. On doit connaître les points névralgiques du ou des pays visés », dit-il.

Et toutes ces recherches sont grandement facilitées grâce à Internet, mais aussi aux ressources disponibles qui, dans certains cas, ne coûtent pratiquement rien. « Je suggère donc aux entrepreneurs d'exercer une veille sur tous les marchés qui les intéressent », soutient Belgacem Rahmani.

Vers qui se tourner ? Affaires étrangères et Commerce international Canada est un incontournable, dit-il. Les délégués commerciaux et les universités, également. Idem pour Exportation et développement Canada (EDC) qui met à la disposition de exportateurs d'ici (moyennant quelques dizaines de dollars) des rapports de solvabilités sur plusieurs entreprises étrangères, ajoute-t-il.

Enfin, conclut le prof à HEC Montréal, dès que le ou les marchés sont identifiés, il faut faire une sorte de travail d'introspection. « Votre entreprise a-t-elle les capacités physiques pour produire suffisamment pour exporter ? Peut-elle modifier son produit pour l'adapter au marché convoité ? Il y a tout un processus à mettre en marche. C'est là que la vraie aventure de l'exportation commence », croit-il.

Partenaire de confiance

Charles Crawford, du Domaine Pinnacle, a la chance de pouvoir s'en remettre à son distributeur quand vient le temps de développer de nouveaux marchés. Le fabricant de cidres et de spiritueux a l'avantage de travailler avec le groupe français Camus, qui élabore depuis cinq générations un cognac désormais vendu aux quatre coins de la planète.

Grâce à son association avec Camus depuis 2003, l'entreprise de Frelighsburg dans les Cantons-de-l'Est exporte aujourd'hui près de 40 % de sa production dans 50 pays.

« Nous sommes une PME de 20 personnes. Nous n'aurions jamais eu la possibilité, ni les moyens de participer à des salons, trouver des distributeurs et envoyer nos produits par conteneurs dans autant de pays », explique Charles Crawford, président et principal actionnaire de l'entreprise reconnue pour son cidre de glace.

« Trouver un partenaire en qui on a confiance est, à mon avis, la chose la plus importante quand on veut exporter. Aussi, ce n'est pas la première vente qui est importante, mais de soutenir les autres ventes. Il faut des gens qui travaillent sur le terrain. Et c'est ce que Camus nous offre. L'autre grand avantage de faire affaire avec un important distributeur, c'est que je n'ai pas de compte à recevoir de 50 pays différents. »

Les États-Unis (15 % des ventes de la PME) est un cas à part, poursuit le chef d'entreprise. C'est Domaine Pinnacle qui s'occupe personnellement d'y exporter ses produits. Elle a dû faire un énorme travail en amont avant d'investir notre voisin du Sud.

« C'est un peu compliqué tout ce qui touche les produits alcoolisés là-bas. Chaque état a sa propre règlementation. En fait, chaque état est pratiquement un pays en soi. Il faut trouver un distributeur qui réside dans l'état et qui y possède un entrepôt. L'étiquetage n'est pas le même d'un état à l'autre, etc. Un vrai puzzle », dit Charles Crawford.

C'est à l'étranger (surtout en Asie et en Europe) que Domaine Pinnacle connaît le plus de croissance actuellement. Même si Camus s'occupe de toute la logistique entourant les exportations (sauf en sol américain) de la PME québécoise, Charles Crawford doit faire sa part.

« Je participe à des foires un peu partout. Et je rencontre des acheteurs (récemment au Japon et à Hong Kong ; NDLR) pour qu'ils mettent un visage sur le produit. Ça fait partie du jeu », dit-il.