Vous êtes entrepreneurs et avez flairé une bonne affaire au-delà des frontières? Vous souhaitez poursuivre le développement de votre entreprise à l'étranger? Nous avons demandé à trois avocats spécialisés dans les transactions internationales de partager avec vous quelques conseils.

1- Avoir une bonne équipe

L'entrepreneur doit s'entourer d'une bonne équipe. Les personnes choisies devraient connaître la langue et comprendre la culture du pays dans lequel on souhaite faire des affaires. «On ne peut pas se contenter d'exécutants, car dans une transaction à l'étranger, il y a plus d'impondérables. Il faut des gens qui ont du jugement. Il faut aussi leur donner l'autorité et la marge de manoeuvre nécessaires pour s'adapter», signale Clemens Mayr, associé chez McCarthy Tétrault.

Dans des États plus «exotiques», il est préférable d'avoir un avocat sur place. Spécialiste de son pays, il pourra offrir de précieux conseils, tant pour les contrats que pour les activités de l'entreprise à l'étranger. Ce qui ne dispense pas d'avoir un avocat ici. «Un avocat est en meilleure position qu'un entrepreneur pour poser les bonnes questions et faire avancer le dossier avec l'avocat sur place», indique Eric Stevens, associé chez Norton Rose.

2- Avoir des alliés locaux

Avoir de bons alliés sur place (clients, fournisseurs, partenaires financiers, conseillers juridiques, etc.) représente aussi un atout de taille. «Si ça se met à déraper et que vous avez un acteur local puissant qui appuie votre opération et qui peut manifester son soutien et même intervenir, ça change l'équilibre», souligne Me Mayr.

3- Être bien préparé

Être bien préparé est la clé de la réussite. «C'est le cas dans n'importe quel dossier, mais c'est encore plus vrai à l'étranger, constate Ilan Dunsky, associé chez Heenan Blaikie. Le marché, la culture, les façons de faire et la manière de négocier sont différents. Par exemple, est-ce que le silence signifie le consentement ou, au contraire, qu'on n'est pas d'accord?» Il faut aussi bien comprendre la réalité politique. Une chose possible légalement ne l'est pas nécessairement politiquement.

4- Être patient

Les Nord-Américains pressés que nous sommes doivent apprendre à faire preuve de patience. Il n'est pas rare que plusieurs mois soient nécessaires pour clore un dossier. Dans certaines cultures, le lien de confiance est très important, parfois même plus que le contrat lui-même, et il faut donc prendre le temps de l'établir.

Il est aussi probable que le projet change avec le temps. «Il faut savoir quand se retirer. Parfois, l'équipe tombe amoureuse d'un projet, mais on doit être capable de prendre du recul et s'assurer qu'il répond toujours aux bons objectifs d'affaires», indique Me Mayr.

5- Un contrat clair

Souvent, les entrepreneurs privilégient un droit plus «international», comme le droit anglais par exemple, qui est plus standard et mieux connu. «Les contrats peuvent être gérés par un droit occidental. On peut signer un contrat en Afrique du Sud et le soumettre au droit et aux cours du Québec», note Me Dunsky.