Aujourd'hui, les entreprises québécoises ont tout avantage à s'internationaliser pour croître en profitant des occasions d'affaires qu'offrent les marchés mondiaux. C'est même, très souvent, une question de survie, car elles font face à une concurrence venue de partout. Cette série vous présente six dossiers sur le sujet. Cette semaine: les modèles d'affaires et la coentreprise.

Vendre ses produits au-delà des frontières est la plus ancienne façon de faire des affaires à l'international.

Mais au-delà de l'import-export, il existe de nombreux modèles d'affaires permettant de s'insérer dans la chaîne de valeur mondiale et d'en tirer parti. Encore faut-il savoir choisir la bonne stratégie!

«Une entreprise qui veut que ses affaires soient profitables à l'étranger doit tenir compte de la réalité du marché d'accueil, qui est parfois très différente de la nôtre, dit Jean-Paul David, président de Mercadex International. Le réseau de distribution et le cadre réglementaire peuvent être différents, et il faut s'adapter. Depuis une douzaine d'années, grâce aux technologies de l'information, les entreprises commencent à adopter des modèles d'affaires bien au-delà de l'exportation.»

Plusieurs stratégies de pénétration d'un marché étranger sont possibles. «Les bons gestionnaires remettent en question leur modèle d'affaires et l'adaptent pour rester dans la course, en le positionnant dans la chaîne de valeurs mondiale», dit Christian Roy, associé, Innovation et Stratégie chez Secor. On peut s'approvisionner à l'étranger, avoir recours à la sous-traitance, céder une licence de fabrication et percevoir des redevances, devenir sous-traitant d'un grand donneur d'ordre, conclure une alliance stratégique, investir directement à l'étranger et fonder une coentreprise, ou joint venture. Mais comment faire le bon choix?

Selon un modèle d'analyse développé par l'équipe de Jean-Paul David, le modèle Mercadex-Desjardins, la décision peut se prendre notamment en tenant compte du degré d'intégration que l'on souhaite atteindre sur le marché visé.

Le degré d'intégration a un impact direct sur le contrôle que l'on exerce, et se fait à trois niveaux: on peut soit déléguer, coopérer ou contrôler.

Si l'on choisit de déléguer, par exemple en devenant sous-traitant d'un donneur d'ordres à l'international ou en cédant une licence à un fabricant étranger, on exerce un moins grand contrôle sur les opérations, mais c'est une bonne façon de tenter une première expérience à l'international.

On peut aussi coopérer avec un partenaire, par exemple en faisant appel à un distributeur pour nos produits à l'étranger ou en créant une coentreprise.

Finalement, on peut choisir un modèle d'affaires qui nous assure le plus grand contrôle des opérations, mais qui nécessite aussi plus d'investissements et une meilleure connaissance du marché étranger, comme l'ouverture d'un bureau de ventes à l'étranger.

Coentreprise

Le principal avantage d'une coentreprise est qu'elle permet d'accéder plus rapidement à un marché donné, selon Jean-Paul David. «Si on veut développer soi-même un réseau, cela peut prendre de cinq à dix ans, explique-t-il. Mais si on forme une coentreprise pour accéder à la clientèle, cela accélère le courant d'affaires et on peut pénétrer un marché dans une période de douze à dix-huit mois.»

Avant de se lancer dans cette démarche, il faut bien analyser le cadre légal du pays visé et tenir compte des règles sur la propriété intellectuelle et des règles fiscales.

Il faut aussi être très conscient des différences culturelles et de leurs implications.

Mais le principal défi de cette approche consiste à trouver le bon partenaire.

«Il faut que l'on ait un bon profil de l'entreprise avec laquelle on s'associe, mais aussi des personnes qui y travaillent, dit Jean-Paul David. Il faut enquêter avant de s'associer. Cela commence par savoir comment l'entreprise en question est perçue sur son propre marché.»

Envoyer quelqu'un sur place pour investiguer peut éviter de bien mauvaises surprises.

«Une entreprise de Drummondville nous avait demandé d'enquêter sur un partenaire potentiel en Pologne, dit-il. À voir leur site internet, on avait l'impression que c'était une multinationale. Pourtant, une fois sur place, on s'est rendu compte que ça se passait dans un garage. A beau mentir qui vient de loin!»