Plusieurs entrepreneurs se lanceront dans un processus de fusion ou d'acquisition qu'une seule fois dans leur vie. Difficile dans ce contexte d'être un expert en la matière.
Pour les guider au cours d'une transaction, la Banque de développement du Canada (BDC) offre un service de consultation.
Souvent, le premier conseil que donne la BDC à un entrepreneur qui souhaite faire une transaction est de prendre son temps. «On ne conclut pas une transaction du jour au lendemain. Ça prend de la planification. Il faut un minimum de deux ans, mais plus on se donne de temps, plus les chances de succès augmentent», affirme Theodore Homa, associé directeur, BDC Consultation, à Montréal.
Le vendeur doit penser à maximiser la valeur de son entreprise et aussi, à évaluer un prix de vente.
«C'est souvent la première question. Combien vaut mon entreprise? Nos experts peuvent faire l'évaluation, ce qui aide parfois à ramener le vendeur dans la réalité. Parce que plusieurs croient qu'ils ont entre les mains la meilleure entreprise, mais ce n'est pas toujours le cas», affirme M. Homa.
Un grand défi est aussi de trouver un successeur. Il y a trois options: un membre de la famille, un ou des employés, ou un tiers.
Psychologie et émotions
«Souvent, les entrepreneurs qui viennent nous voir ont une idée en tête, mais ils ne sont pas sûrs. Il y a beaucoup de psychologie et d'émotions dans ces questions et c'est souvent difficile pour les personnes directement impliquées d'y voir clair. Par exemple, un père qui veut vendre son entreprise à son fils a souvent de la difficulté à voir que son fils n'est pas prêt. Il faut aborder ces questions avec lui», explique M. Homa.
Le vendeur doit aussi penser à la transition. «Il devra accompagner la ou les personnes qui prendront la relève. Souvent, on ne pense pas aux employés, mais il faut aussi les tenir au courant et bien les accompagner dans la transition pour éviter de créer de l'adversité et pour les garder mobilisés. Ce sont des aspects très importants pour l'entrepreneur qui souhaite que son entreprise survive à la transaction», explique le spécialiste.
Un acheteur ne doit pas non plus se lancer tête baissée dans une transaction de fusion ou d'acquisition. Il doit d'abord regarder son objectif.
«Par exemple, plusieurs entrepreneurs veulent faire une acquisition pour faire croître leur entreprise. Dans un cas comme ça, il faut prendre le temps de regarder ses forces et ses faiblesses. Il faut ensuite prendre une décision stratégique pour déterminer si on regarde du côté des concurrents, ou encore, des entreprises qui pourraient être complémentaires», explique Theodore Homa.
Premiers contacts
L'acheteur potentiel doit ensuite trouver des cibles et établir les premiers contacts. Souvent, pour des questions stratégiques, l'acheteur préfère garder l'anonymat, alors le service de consultation de BDC suggère de faire affaire avec un consultant qui peut approcher la cible.
La question du financement doit aussi être étudiée avec attention. «Il faut établir un budget, affirme M. Homa. L'acheteur ne doit surtout pas se retrouver étouffé par la dette. Nous pouvons aussi compter sur un bon réseau pour aider l'acheteur à structurer son financement. Nous offrons aussi, à la BDC, du financement subordonné, qui peut être très intéressant notamment dans un cas de relève familiale puisque le remboursement est établi en fonction des flux de trésorerie.»