Maison Le Grand: commercialiser de nouveaux produits

Pas simple de commercialiser de nouveaux produits, même pour l'entreprise qui en a déjà l'expérience. Tatiana Bossy, présidente et cofondatrice de Maison Le Grand, revient sur le lancement en 2015 de deux nouvelles gammes de produits par son entreprise.

LE DÉFI

Maison Le Grand s'est fait connaître des consommateurs par ses pestos vendus en épicerie. Il lui fallait trouver de nouveaux créneaux.

LA SOLUTION

L'entreprise a lancé deux nouvelles gammes de produits l'année dernière, s'appuyant sur les succès du premier pour augmenter ses ventes.

L'année 2013 a marqué un tournant majeur pour Maison Le Grand. L'entreprise, fondée en 1998, a alors emménagé dans une toute nouvelle usine de production à Blainville.

C'est là qu'elle produit désormais les pestos et les sauces qui ont fait sa renommée. Selon Tatiana Bossy, présidente et cofondatrice de la PME de 22 employés, Maison Le Grand devait pouvoir gérer toutes les étapes de production de façon très agile. Voilà ce que permettent ses nouvelles installations.

« Nos produits sont exempts d'agents de conservation, dit-elle, alors ils doivent être conçus très rapidement. Ç'aurait été impossible de le faire si nous avions eu recours à des sous-traitants. »

Pendant que l'équipe d'employés rodait les nouvelles installations, le créateur des produits et cofondateur de l'entreprise, Bernard Le Grand, s'est enfermé dans sa cuisine. Il en est ressorti avec deux nouvelles gammes de produits quelques mois plus tard : des soupes, ainsi que des houmous.

En tenant compte des variétés proposées, ce sont 9 nouveaux produits que l'entreprise souhaite désormais mettre de l'avant et ajouter aux 11 pestos et sauces qu'elle commercialise déjà.

MISER SUR SES FORCES

Pour réussir son opération de mise en marché, Maison Le Grand a misé sur l'une de ses forces : son emballage caractéristique. Le sac rigide doté d'un bouchon se distingue à tous points de vue des contenants dans lesquels on enferme normalement les soupes et houmous commerciaux.

« Ce genre d'emballage est plus hygiénique, soutient Tatiana Bossy. C'est important parce que nos produits ne contiennent pas d'agents de conservation ou d'épaississant artificiel. Tout ce qu'on y trouve, c'est de la nourriture. »

Malgré ces éléments de distinction, les ventes ont mis du temps à lever, admet-elle. « Les gens qui goûtaient à notre produit l'aimaient, mais le bouche-à-oreille n'a pas fait en sorte que les ventes ont suivi. »

Pour corriger le tir, l'entreprise a revu sa stratégie, et mis l'accent sur son marketing. 

« On s'est arrangé pour faire parler de nous dans les supermarchés en faisant différentes promotions et en se faisant connaître en proposant des recettes. Et ça a marché très fort. » - Tatiana Bossy, présidente et cofondatrice de Maison Le Grand

Avec le recul, la présidente de Maison Le Grand considère qu'il était audacieux de lancer deux types de produits presque simultanément. « Ça représente un défi parce qu'il faut toucher le consommateur différemment pour chacun d'eux. »

Chose certaine, les règles du jeu ont changé dans l'industrie, selon elle.

« C'est beaucoup plus difficile de lancer un nouveau produit aujourd'hui, soutient Tatiana Bossy. Tout bouge plus vite et on reçoit de la pression pour vendre rapidement. »

Forte de son expérience québécoise, l'entreprise souhaite que ses soupes et houmous suivent éventuellement le chemin tracé par ses pestos. À l'horizon, les marchés ontariens ainsi que celui des États-Unis. Mais la présidente de Maison Le Grand garde la tête froide. « Les États-Unis ont une façon particulière de faire les choses, dit-elle, alors ça pourrait nous prendre beaucoup de temps. »

CINQ CONSEILS

Comment garantir le succès d'un nouveau produit qui s'adresse à un marché de consommateurs ? Francis Belzile, conseiller faisabilité et gestion PME, chez CAP PME, y va de ses conseils sur le sujet.

Appuyez-vous sur vos forces

Vous vendez déjà un produit destiné à la même clientèle ? Utilisez sa notoriété pour faire connaître votre nouveau produit. Attention toutefois que le message soit clair : la clientèle doit bien distinguer le nouveau produit de l'ancien.

Ciblez bien votre clientèle

« On ne s'adresse pas à un marché de consommateurs comme on s'adresse à une entreprise, soutient le spécialiste. La décision d'acheter d'une entreprise sera d'abord motivée par la raison, alors que celle d'un consommateur fera davantage appel aux émotions. »

Préparez votre réseau

« Quelques semaines avant le lancement du produit, il convient d'amorcer le travail de communication, indique le spécialiste. Sans cela, on peut vivre plusieurs semaines de ventes anémiques, ce qui représente souvent des pertes. » Pensez à préparer des fiches qui parlent du produit, et à un présentoir.

Développez vos outils de communication

Une campagne marketing accélérera vos ventes, surtout au début du lancement. Distribuez des échantillons et favorisez l'essai du produit, tout en trouvant des façons d'en faire parler.

Soyez authentique

Évitez les discours empreints de phrases commerciales toutes faites, conseille Francis Belzile. « Il faut parler aux consommateurs avec un discours empreint de complicité », dit-il.