La richesse du Québec réside dans sa capacité à vendre ses produits et services hors de ses frontières, en raison de la petitesse de son marché intérieur. La firme KPMG-Secor a déterminé de bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour assurer son succès à l'étranger. Certaines ont été discutées hier à l'occasion d'un déjeuner-causerie sur le thème de l'internationalisation, organisé par la firme de consultants.

L'événement s'inscrit dans le cadre du projet Focus stratégique, qui regroupe la Caisse de dépôt, la Banque de développement du Canada, le Mouvement Desjardins, Investissement Québec et Export Québec. Le projet a vu le jour au lendemain de la crise de 2008-2009.

« Ah, si j'étais riche »

Quantité de PME interrogées par KPMG signalent que le manque de ressources financières est le principal facteur expliquant leur absence des marchés internationaux. C'est souvent une excuse, selon Stéphane Achard, premier vice-président et directeur général Entreprises, Services de cartes et Monétique chez Desjardins.

L'internationalisation ne veut pas nécessairement dire ouvrir une usine à l'étranger, ce qui nécessite beaucoup de capitaux, fait-il valoir. Des formes d'implantation plus légères, comme ouvrir un bureau de vente dans un nouveau pays, sont à la portée des finances de plusieurs PME, a soutenu le financier.

« Le Canada offre l'un des meilleurs accès au financement pour les entreprises », a souligné, pour sa part, Michel Bergeron, premier vice-président, Marketing et Affaires publiques de la BDC, qui a invité les entrepreneurs dans la salle à saisir cette opportunité. « Il y a plein de financiers qui cherchent les transactions », a-t-il ajouté.

Autre constat, l'expérience internationale fait souvent défaut au personnel travaillant dans les PME, a révélé plus tôt cette année un sondage de KPMG auprès des entrepreneurs. Or, il est relativement aisé de pallier cette lacune, soutient M. Bergeron.

« Une entreprise de la Rive-Sud avait une volonté de se développer en Chine. Elle n'avait pas les compétences à l'interne. Elle a embauché deux Chinois inscrits au MBA de McGill. Aujourd'hui, l'un des deux Chinois gère son usine en Chine », a-t-il donné en exemple.

Les compétences du management sont reconnues comme étant l'un des leviers de succès dans le développement d'une entreprise à l'international, a rappelé Oona Stock, associée chez KPMG-Secor, qui agissait à titre d'animatrice du panel de discussion.

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LES BONNES PRATIQUES À SUIVRE

Sur le choix d'un modèle d'expansion à l'étranger

- Se donner des jalons de réalisation à l'interne

- Effectuer une veille concurrentielle rigoureuse

- Être prêt à ouvrir ses livres, protéger sa propriété intellectuelle

Sur la sélection de son marché cible

- Investir ses ressources dans un ou deux marchés à la fois au maximum

- Garder à l'esprit la notion de distance (culturelle, géographique, juridique)

- Multiplier les visites « terrain » avant de se décider

Sur sa stratégie de pénétration du marché cible

- Ne pas sous-estimer la préparation

- S'entourer de gens qui connaissent l'international

- Choisir soigneusement son partenaire d'affaires

Source : Les secrets de l' internationalisation : d'un entrepreneur à l'autre, KPMG-Secor