Les magasins à rayons Hart (T.HIS) poursuivent leur expansion et souhaitent ouvrir 10 nouvelles succursales au Canada d'ici à 2012, ce qui portera à 100 le nombre de magasins d'entreprise de cette société publique fondée à Rosemère il y a 50 ans. Michael Hart, président et chef de la direction, explique comment Hart a survécu à l'arrivée de Wal-Mart et comment il a su tirer son épingle du jeu dans l'industrie du commerce de détail.

Depuis le milieu des années 80, pendant que les Eaton, Greenberg, Miracle Mart, Simpson et autres Wise disparaissaient du paysage canadien, les magasins à rayons Hart ont continué lentement mais sûrement à prendre de l'expansion.

Au cours des cinq derniers exercices financiers, l'entreprise a augmenté de 20 le nombre de ses succursales. De 2008 à 2009, au pire de la crise financière, Hart a ouvert 12 nouveaux magasins, principalement au Québec, de même qu'à Terre-Neuve-et-Labrador.

Depuis cinq ans, le chiffre d'affaires des magasins Hart est passé de 147 à 179 millions, une hausse attribuable à l'ajout de nouveaux magasins. En contrepartie, le bénéfice net de l'entreprise québécoise de 1500 employés, dont 160 travaillent au siège social et au centre de distribution de Laval, a fondu de 6,4 millions à 1,5.

L'entreprise, inscrite au TSX depuis 2000, ne compte pas émettre de nouvelles actions à court terme. Elle prévoit financer l'ouverture de ses nouveaux magasins (ce qui coûte au minimum 1 million de dollars par succursale) à même sa trésorerie.

Pour expliquer son demi-siècle d'existence, Hart affirme avoir toujours misé sur la différence. «Nous nous situons entre les grandes surfaces et les boutiques. Nous offrons les bas prix d'un grand magasin à rayons, mais avec des produits dont la qualité ressemble à celle qu'on trouve dans les boutiques spécialisées», explique Michael Hart, neveu du fondateur et actuel président du conseil, Harry Hart.

Lorsque le rouleau compresseur Wal-Mart est arrivé dans le paysage canadien, Hart n'est pas restée les bras croisés. L'entreprise a bien sûr revu sa politique de prix, mais elle a surtout cherché à offrir une gamme de produits que le géant américain n'offrait pas. Enfin, elle a misé sur la publicité et le marketing.

Encore aujourd'hui, Hart distribue 2,2 millions de circulaires environ 30 fois par année. «Plusieurs chaînes de magasins ont été surprises par la façon de faire des Américains; aujourd'hui, nous jouons tous la même game», affirme Michael Hart.

Bien qu'elle possède plusieurs succursales dans les grandes agglomérations du Québec (où l'on trouve 58 de ses 90 magasins), de l'Ontario et des provinces maritimes, Hart ouvre surtout ses magasins en région, principalement dans des centres commerciaux, où elle signe des baux à long terme.

Selon Michael Hart, 51 ans et actif chez Hart depuis trois décennies, l'entreprise tente toujours, dans la mesure du possible, de positionner stratégiquement chaque nouvelle succursale afin de créer une «synergie». Ainsi, l'approvisionnement se fait selon un itinéraire facile à suivre, ce qui évite les longs détours coûteux, dit en substance le président de l'entreprise.

Un investissement de 3 millions sera consacré cette année à l'achat de nouvelles caisses enregistreuses, de même qu'à la mise en place d'un nouveau programme de gestion des inventaires.

Pas question pour Michael Hart de s'attaquer au marché américain. «C'est un trop grand défi, dit-il. C'est comme si un petit poisson voulait avaler une baleine. Nous avons beaucoup de possibilités au Canada. Il y a encore de la place pour que nous ajoutions 50 nouveaux magasins.»

Le président et chef de la direction des magasins Hart a le commerce de détail tatoué sur le coeur. C'est le moins que l'on puisse dire. Michael Hart passe énormément de temps à sillonner les magasins de ses concurrents afin d'y relever les bons et les moins bons coups, pour ensuite s'en inspirer.

«En vacances, je peux passer la moitié de mon temps dans les magasins. Parfois de 8h30 à 21h. Et comme je suis en vacances, je mets mon chapeau de consommateur. Je suis relax et je remarque plein de choses. Je note tout sur mon BlackBerry et je m'envoie des pages et des pages de notes par courriel», explique l'entrepreneur.