Avant de décider d'aller à l'international, encore faut-il savoir si notre entreprise en a les capacités. Il faut donc prendre le temps de les évaluer.
«L'impact de la mondialisation sur les PME québécoises les invite à considérer l'international, dit Jean-Paul David, président de Mercadex International. Mais elles ne doivent pas toutes nécessairement y aller. C'est pour ça qu'on fait un processus de qualification.»
Les bonnes raisons
D'abord, il faut y aller pour les bonnes raisons: diversifier ses marchés, profiter des occasions de croissance, réaliser des économies d'échelle, avoir accès à un approvisionnement mondial.
Mais l'international n'est pas une planche de salut.
«Tenter de vendre un produit ou un service à l'étranger parce qu'il n'est pas concurrentiel sur le marché intérieur n'est pas une bonne idée», dit le consultant en exportations.
C'est aussi ce que croit Antoine Panet-Raymond, conseiller principal aux projets internationaux à HEC Montréal.
«À l'exception de certaines entreprises de haute technologie qui doivent aller à l'international parce que le marché local est trop petit, en général, il faut avoir une certaine solidité sur les marchés locaux avant de faire le saut», dit-il.
Six éléments clés
Pour réussir, l'entreprise doit montrer des prédispositions.
Pour les évaluer, Jean-Paul David examine six grandes composantes, regroupées sous l'acronyme de CHROME. Ce sont les compétences, l'héritage, le réseau, l'offre, les moyens et l'engagement de l'entreprise.
Les compétences concernent l'expertise des employés. Ont-ils de l'expérience à l'étranger? Connaissent-ils d'autres langues?
L'héritage se réfère plutôt au bagage international de l'entreprise en tant qu'entité. Est-elle déjà connue outre-mer? A-t-elle déjà réalisé des affaires dans d'autres pays?
Le réseau correspond aux relations établies par l'entreprise à l'étranger, en affaires ou comme membre d'organismes, ou encore par le truchement de ses employés qui ont des liens familiaux ou des contacts dans d'autres pays.
L'offre fait référence aux produits, aux services et aux technologies de la PME, et évalue en quoi ces éléments peuvent être adaptés à d'autres marchés et y susciter un intérêt. Quant aux moyens, il s'agit en gros des installations et des outils de l'entreprise, ainsi que de ses ressources financières.
Le dernier élément dont on tient compte est très important: il s'agit de l'engagement de la haute direction et des employés clés de l'entreprise à réussir. Sont-ils prêts à y consacrer les ressources, le temps et l'énergie nécessaires?
Ce n'est qu'après avoir analysé tous ces éléments qu'une entreprise pourra vraiment avoir un diagnostic juste sur ses capacités à conquérir les marchés internationaux.