Le démarrage d'une entreprise exige passion et détermination. Pour que la pâte lève, il faut réunir beaucoup d'ingrédients. La Presse Affaires les aborde à tour de rôle dans le cadre d'une série de 10 chroniques hebdomadaires. Cette semaine: comment préparer un plan d'affaires convaincant.
Le démarrage d'une entreprise exige passion et détermination. Pour que la pâte lève, il faut réunir beaucoup d'ingrédients. La Presse Affaires les aborde à tour de rôle dans le cadre d'une série de 10 chroniques hebdomadaires. Cette semaine: comment préparer un plan d'affaires convaincant.
Benjamin Masse a bien dû récrire huit fois son plan d'affaires avant de lancer son entreprise en 2001.
Le président-fondateur de Double V3 peinait à vulgariser les systèmes d'intelligence artificielle qu'il entendait commercialiser.
L'entrepreneur de 33 ans, qui prévoit un chiffre d'affaires de 5 millions de dollars cette année, affirme que l'exercice l'a aidé à cristalliser son idée et à définir sa stratégie de vente.
«Le plan d'affaires, on le fait d'abord pour soi», note-t-il.
Dans ce document, l'entrepreneur doit préciser tous les aspects de l'entreprise à naître: produit ou service, arguments de vente, analyse du marché, structure organisationnelle, moyens de production, forme juridique. Sans oublier les projections financières.
Cette planification exige beaucoup de réflexion et une bonne dose de confiance en soi. Les données financières sont particulièrement hypothétiques. «Au début, on y croit et on n'y croit pas en même temps», admet M. Masse.
En menant ses recherches, le futur chef d'entreprise se frotte à la réalité, dit Paule Tardif, directrice générale du Centre d'entrepreneurship HEC-Poly-UdeM.
«Même choisir l'emplacement n'est pas si banal. Sur le terrain, un jeune pourra se rendre compte que des clauses d'exclusivité l'empêchent de louer le local dont il rêvait.»
Le plan d'affaires permet donc de réduire les imprévus et les risques, note Mme Tardif. C'est également une course à obstacles qui éprouve l'engagement de l'entrepreneur. De même que la bonne entente avec ses éventuels associés.
Sous une forme adaptée, le plan d'affaires peut aussi servir à convaincre les premiers clients et à établir des partenariats stratégiques avec les fournisseurs. Mais d'abord et avant tout, il vise à gagner la confiance des bailleurs de fonds.
Les lacunes habituelles
La BDC reçoit des milliers de plans d'affaires chaque année. Selon Bruce McConnell, vice-président, BDC Consultation, ceux-ci comportent souvent des lacunes en matière de stratégie de commercialisation.
C'est que l'optimisme est inscrit dans l'ADN des entrepreneurs, explique M. McConnell. D'où l'importance de bien s'entourer.
«Un bon conseiller n'est pas là pour décourager la personne, mais plutôt pour l'aider à faire la part des choses», remarque-t-il.
Autre point faible: l'estimation des besoins financiers sur trois et cinq ans. «Le pire, c'est de revenir après 18 mois pour demander un autre prêt. Mieux vaut tabler sur la loi de Murphy et prévoir qu'il y aura des pépins!» conseille M. McConnell.
Tout prévoir, c'est que les trois fondateurs de Wave Creation pensaient faire en soumettant un plan d'affaires de 80 pages à un concours.
Mais à quelques heures de l'échéance, ayant appris que leur document risquait de rebuter le jury, ils l'ont fait fondre à 30 pages! Résultat: une quatrième place, sur 56 participants.
«Un plan d'affaires doit piquer l'intérêt des prêteurs, leur mettre l'eau à la bouche. Il faut donc aller à l'essentiel, quitte à expliquer le reste verbalement», a appris Nadia Belazzouz, vice-présidente de l'entreprise de création de vagues artificielles optimales en rivière.
Un document vivant
Tous s'entendent sur le caractère éphémère du plan d'affaires.
«Aussitôt imprimé, il est déjà à refaire», lance Christian Perron, directeur général de la Société de développement économique Ville-Marie.
La longueur du plan d'affaires importe peu, affirme M. Perron, qui en traite des centaines par année. Mais il les préfère courts. Le meilleur qu'il a vu tenait en une quinzaine de diapos PowerPoint.
«Je veux savoir si l'entrepreneur a de l'expérience dans le domaine où il veut se lancer. Il doit me prouver qu'il y a un marché, qu'il a réfléchi à sa stratégie de commercialisation et qu'il connaît les facteurs de succès de son entreprise», signale M. Perron.
«J'aime aussi voir un tableau des risques et des solutions, mais c'est rare», ajoute-t-il.
Et les projections financières? «On ne fait jamais ce qui est écrit dans un plan d'affaires. Mais ces chiffres m'aident à évaluer le jugement de la personne.»
Petit conseil de M. Perron en terminant: n'oubliez pas d'inclure un sommaire exécutif de deux pages au début de votre plan d'affaires. Et dites d'emblée combien d'argent vous voulez.
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TROIS CONSEILS À SUIVRE
1. Être honnête avec soi et les autres, quand on est confronté aux signes que notre projet ne fonctionnera pas.
2. Obtenir l'information la plus concrète possible, validée sur le terrain.
3. Bien s'entourer. Se constituer un comité de conseillers ou, à tout le moins, se trouver un guide neutre et désintéressé, capable de poser les bonnes questions.
TROIS ÉCUEILS À ÉVITER
1. Tenir pour acquis que le plan d'affaires se réalisera tel quel. La souplesse est de mise.
2. Faire trop long. Un plan d'affaires concis prouve que la personne sait se concentrer sur l'essentiel.
3. Se montrer exagérément optimiste. Trop de gens s'imaginent qu'ils feront des millions dès la première année.