Le démarrage d'entreprise exige passion et détermination. Pour que la pâte lève, il faut réunir beaucoup d'ingrédients. La Presse Affaires les aborde à tour de rôle dans le cadre d'une série de 12 articles hebdomadaires. Cette semaine, l'importance du réseautage.

Le démarrage d'entreprise exige passion et détermination. Pour que la pâte lève, il faut réunir beaucoup d'ingrédients. La Presse Affaires les aborde à tour de rôle dans le cadre d'une série de 12 articles hebdomadaires. Cette semaine, l'importance du réseautage.

Jean-Pierre Serra étudiait en génie mécanique quand il a eu la piqûre pour la vidéo amateur. Embauché chez Johnson Controls comme ingénieur, il a tout plaqué après quatre ans pour devenir réalisateur à son compte.

Aujourd'hui bien installé dans son studio du Vieux-Montréal, il attribue son succès au réseau de la Jeune chambre de commerce de Montréal (JCCM).

Essentiel, le réseautage? Le mot est faible, dit Jean-Pierre Serra. «La JCCM m'a permis de me faire des amis et des contacts d'affaires, mais aussi de rencontrer des fournisseurs, des employés et des partenaires.»

Par contre, il a dû y mettre le temps et les efforts.

Dès 2001, il était membre de la JCCM à titre de représentant de Johnson Controls. Pendant trois ans, il a participé à une activité par mois. De fil en aiguille, il a décroché quelques contrats de vidéo de mariage. Tout est parti de là.

Depuis deux ans, sa boîte, Expérience7, réalise seulement des vidéos d'entreprises.

Au début, quand un contact changeait d'employeur, Jean-Pierre Serra craignait de perdre un client. Il s'est bientôt rendu compte qu'il en gagnait plutôt un nouveau.

«C'est qu'on tisse des liens non pas avec des entreprises, mais avec des personnes», remarque-t-il.

Tôt ou tard se crée un effet boule de neige. Dans son domaine, les gens ne veulent pas trouver quelqu'un dans les Pages jaunes, dit-il. La clé, ce sont les références.

Jamais trop tôt

Selon Isabelle Hudon, présidente et chef de la direction de la chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM), il n'est jamais trop tôt pour commencer à réseauter. On ne sait jamais ce que la vie nous réserve, observe-t-elle.

Mme Hudon a constaté que les gens en prédémarrage et surtout en démarrage s'investissent tellement dans leur entreprise qu'ils en oublient souvent de sortir pour rencontrer des gens.

«Or, c'est crucial, ne serait-ce que pour la survie mentale», affirme Mme Hudon. L'objectif n'est pas nécessairement de se bâtir une clientèle.

«Le réseautage permet de se faire connaître, de rencontrer des mentors et d'échanger avec d'autres entrepreneurs qui en sont au même point que nous.»

Inutile de participer à tout, précise. «Selon ses goûts et surtout selon ses besoins, l'entrepreneur doit faire des choix stratégiques», explique Mme Hudon.

Dans une vaste association comme la CCMM, certaines activités s'adressent davantage aux PME, d'autres aux grandes entreprises. Il faut cibler.

Quand on part en affaires, le succès dépend souvent de l'équipe derrière le projet, rappelle pour sa part Pierre-Étienne Simard, président de la Jeune Chambre de commerce de Montréal (JCCM).

«Le réseautage peut nous aider à trouver les personnes qui pallient nos lacunes. Une nouvelle boîte d'ingénieurs peut avoir besoin d'un bon comptable, par exemple.»

À ce chapitre, le réseautage offre notamment la possibilité de trouver de l'aide professionnelle à moindre coût. Comme le souligne M. Simard, dans une association, il y a de l'entraide et du troc.

Penser à long terme

À la JCCM, on ne s'inquiète nullement de la montée des Facebook de ce monde.

«Ces plates-formes ont des limites. Il n'y a encore rien de mieux qu'une activité en personne pour créer de vrais liens», estime M. Simard.

D'ailleurs, réseauter, c'est bien plus qu'échanger des poignées de main, souligne la présidente de la JCCM. Ceux qui s'attendent à récolter des contrats à court terme risquent d'être déçus. Il faut participer et agir dans une perspective à moyen et à long terme.

Les CUBE (Clubs unis au bénéfice des entrepreneurs) de la JCCM offrent une belle occasion de tisser des liens. Une fois par mois, la douzaine de membres de chaque CUBE se réunit pour échanger en compagnie d'un expert en management.

De son côté, Jean-Pierre Serra fait partie d'un Club affaires de la JCCM. Le principe est similaire. Le réalisateur se réunit une dizaine de fois dans l'année avec les membres de son club, tous choisis selon des critères de non-concurrence. Les liens deviennent étroits.

Rachelle Morency pratique la massothérapie depuis 17 ans. Ayant décidé de se spécialiser en fasciathérapie et d'ajouter un volet enseignement à sa pratique, elle a décidé de se remettre au réseautage récemment.

«Je trouve que c'est très enrichissant, car on développe une habileté à parler de soi et à aller vers les gens, dit-elle. Au début, je trouvais ça difficile, car comme massothérapeute, ma spécialité est davantage le non-verbal!»

Comme il faut expliquer ses services en quelques mots, le réseautage oblige aussi à clarifier son idée et à sortir de son jargon, a noté Mme Morency. De plus, en face à face, on est à même d'explorer et de voir ce qui est accrocheur pour les gens. Un véritable cours de marketing en direct.

Pour l'instant, Mme Morency magasine ses réseaux. Il existe tellement de formules et de groupes différents. Mais elle adore l'expérience: «Il n'y a pas toujours d'avantages directs sur le chiffre d'affaires, mais ça tient réveillée. On apprend toujours des autres.»

Dossier démarrage d'entreprise: lisez tous nos articles sur www.lapresseaffaires.com/demarrage

DES BALISES

Néophyte en réseautage d'affaires ? Suivez les balises suivantes, fournies par Julien Roy, président et formateur de Marketing Face à Face.

TROIS CONSEILS À SUIVRE

1. Améliorer son sens de l'écoute, la qualité la plus importante en matière de réseautage.

2. Chercher à aider son interlocuteur, plutôt qu'à lui vendre notre produit ou notre service. Tôt ou tard, l'ascenseur revient.

3. Suivre un cours sur l'art de réseauter. Se former soi-même ainsi que ses délégués. À défaut, on peut même embaucher un réseauteur professionnel pour nous représenter.

TROIS ÉCUEILS À ÉVITER

1. Parler trop longtemps à une même personne, parce qu'on se sent à l'aise et que ça représente un moindre effort. On perd alors de belles occasions.

2. Entamer les conversations sur un ton ou agressant ou faible. Gare aux mauvaises premières impressions.

3. Négliger le suivi, en sous-estimant la valeur de certains contacts.