La Banque Nationale (T.NA) en a assez de jouer les figurants en Asie. La sixième banque en importance au pays s'apprête à ouvrir un bureau de courtage à Hong Kong, première place financière du continent.

Après la hausse des volumes d'affaires enregistrée au cours des dernières années dans les bureaux de la Banque à New York et à Londres, «c'était la suite logique», dit Martin Legault, PDG d'une toute nouvelle filiale baptisée National Bank of Canada (NBC) Financial Markets Asia.

L'homme de 39 ans a déménagé à Hong Kong il y a un an avec sa femme et ses deux filles. Sa mission? Convertir le modeste bureau de représentation que la Banque Nationale a établi, il y a plus de 30 ans, dans l'ancienne colonie britannique en une véritable vitrine pour l'institution québécoise.

Le bail du nouveau bureau, local de quelque 2000 pi2, vient tout juste d'être signé. On y aménagera une salle de négociation qui pourra accueillir jusqu'à 10 opérateurs de marché (traders). À sa première année, le bureau devrait compter cinq ou six salariés.

Long terme

«Nous nous installons pour le long terme», assure M. Legault, qui a débuté à la Banque Nationale il y a 16 ans comme opérateur de marché à Montréal, avant d'être muté au bureau de Londres, puis à Hong Kong.

La NBC Financial Markets Asia existe juridiquement depuis une semaine, mais elle ne pourra pas démarrer ses activités avant plusieurs mois. La Banque se donne jusqu'à la fin de l'année pour déposer sa demande de permis auprès de l'organisme réglementaire de Hong Kong, la Securities and Futures Commission. Elle s'attend à recevoir son autorisation au printemps.

La Banque a examiné la possibilité d'ouvrir son bureau de courtage asiatique à Singapour ou à Shanghai, mais a finalement opté pour Hong Kong. «Il y a des sensibilités politiques dans certains pays d'Asie du Sud-Est et Hong Kong est considéré comme plus neutre, note Martin Legault. Les règles du jeu y sont aussi plus claires puisque c'est principalement le droit britannique qui s'applique.»

À l'instar des bureaux de New York et de Londres, l'avant-poste hongkongais aura pour principale fonction de vendre des obligations et des actions canadiennes à des investisseurs institutionnels, principalement les banques centrales, des fonds souverains, des caisses de retraite et des assureurs.

«Nous desservons déjà des clients asiatiques à partir de New York, mais avec un vrai bureau à Hong Kong, nous allons avoir accès directement aux gestionnaires de fonds et pouvoir mieux leur expliquer les avantages de traiter avec nous, affirme M. Legault. Sans véritable présence ici, ça faisait moins sérieux.»

La Banque Nationale misera beaucoup sur le fait qu'elle occupe depuis trois ans le premier rang dans le marché des obligations gouvernementales canadiennes. «Les Asiatiques adorent faire affaire avec le numéro un, souligne Martin Legault. Pour eux, être en deuxième place, c'est être le premier perdant!»

L'institution ciblera en premier lieu la Chine, Singapour, Taiwan et la Corée pour recruter de nouveaux clients. L'Inde, la Thaïlande, la Malaisie et le Viêtnam pourraient rapidement s'ajouter à la liste. Vu l'ampleur de la tâche, M. Legault ne lésine pas sur le réseautage depuis son arrivée en Asie.

«Faire des appels spontanés, c'est presque inutile ici. La confiance occupe une grande place dans les affaires, alors il faut rencontrer les gens et apprendre à les connaître.»

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LA BANQUE NATIONALE DANS LE MONDE

New York, Londres, Paris, Hong Kong, Floride, La Havane

Banques canadiennes présentes en Asie

> Banque Royale

Hong Kong, Singapour, Pékin, Tokyo, Bombay

> Banque Toronto-Dominion

Hong Kong, Singapour, Shanghai, Séoul, Bombay

> Banque Scotia

Hong Kong, Singapour, Chine, Inde, Japon, Corée, Taiwan, Thaïlande, Malaisie, Viêtnam

> Banque de Montréal

Hong Kong, Singapour, Pékin, Shanghai, Canton, Delhi, Bombay, Taiwan

> Banque CIBC

Hong Kong, Singapour, Pékin, Shanghai, Tokyo