Les gens diplômés et bourrés de compétences sont nombreux de nos jours, remarque Liette Monat. «Pour se démarquer, pour accéder à des niveaux supérieurs, il faut avoir plus», affirme la présidente du cabinet Liette Monat stratégies d'affaires. «Pour qu'une équipe accepte une diminution de budget, pour obtenir l'aval à un projet, c'est souvent la manière de dire les choses, la stratégie adoptée qui fait toute la différence», explique l'auteure.

Coach auprès de professionnels et de décideurs, elle remarque pourtant que plusieurs s'en remettent uniquement à la profondeur de leur champ d'expertise.

«Ils ne cherchent pas à développer leurs habiletés relationnelles et stratégiques; ils espèrent que cela viendra avec le temps! Or, généralement, ça ne vient pas tout seul!»

Ce que les autres retiennent de vous

Si les gens aiment travailler avec vous, qu'ils trouvent que vous leur apportez quelque chose de concret, que vous leur évitez des embûches, ce n'est pas le fruit du hasard, d'après Liette Monat.

«Vous êtes responsable de l'intensité de la relation d'affaires que vous développez avec votre patron et avec vos clients. Comme pour toute relation, il faut s'investir de façon proactive.»

Elle croit que toute personne a la responsabilité de décider comment elle souhaite être perçue au travail.

«Pour y arriver, elle doit se préparer, affirme Mme Monat. Avant chaque appel, chaque réunion, chaque rencontre, la personne doit se demander ce qu'elle souhaite accomplir et par quelle stratégie elle y arrivera.»

Plusieurs se demandent peut-être si c'est une forme de manipulation d'agir de façon si calculée.

«Ce n'est pas une question de manipulation, mais une question de réfléchir à ses actions, croit la spécialiste. Il faut prendre ses relations d'affaires au sérieux et s'investir dans le lien de confiance. L'idée, c'est de courir après moins de lièvres, mais de prendre soin d'eux. D'ailleurs, 75% des nouvelles affaires prennent racine dans la base d'affaires qu'on a déjà.»

Faire parler l'autre

Pour l'auteure de Ne vous arrêtez pas au rouge!, s'investir dans ses relations d'affaires ne signifie toutefois pas ne jamais mettre de nouvelles lignes à l'eau. Bien des gens détestent réseauter. Ils ne savent pas quoi dire. Ils ne savent pas comment se vendre.

Titulaire d'un baccalauréat en psychologie, d'une maîtrise en éducation, d'un MBA et d'un doctorat en développement organisationnel, Liette Monat croit pourtant que rien n'est plus facile.

«Si on va dans un 5 à 7, il faut surtout éviter d'aller se vanter et de faire ce que j'appelle du remplissage social. C'est plutôt le temps de faire parler l'autre.»

Elle suggère de lui poser des questions intelligentes. Bref, de s'intéresser à lui, à ses défis et à ses projets. Par exemple, on peut lui demander comment le commerce en ligne affecte ses activités.

«Avec une question du genre, rapidement, on peut avoir une vraie conversation, affirme-t-elle. Bien sûr, on ne fait pas ça pour lui montrer ses failles et lui dire qu'on a la solution pour lui! Ce serait maladroit. Une relation d'affaires se bâtit en plusieurs rencontres. Il faut être patient.»

Il faut donc trouver des occasions pour revoir cette personne et faire le suivi.

«Il faut prendre le temps d'essayer de l'aider pour qu'elle se dise qu'elle souhaite travailler avec nous.»

La stratégie de faire parler l'autre d'abord s'applique à plusieurs situations, d'après la spécialiste. Par exemple lorsque vous affrontez de l'opposition par rapport à un projet, ou lorsque quelqu'un vous demande pourquoi il devrait vous choisir.

«Il faut surtout éviter de réciter des litanies dans des cas comme ça! On a trop tendance à parler de nous et on le fait trop tôt. Il faut faire parler l'autre de son projet, de ses inquiétudes, pour ensuite, faire le lien avec ce qu'on pourrait faire pour lui. Bien sûr, tout cela ne doit pas être de simples mots! Il faut par la suite être capable de traduire ce qu'on dit en gestes concrets pour que la relation se construise.»