Dans le milieu, on se plaît à dire que la vente directe est le tout premier réseau social. N'en déplaise à Mark Zuckerberg, bien avant l'avènement de Facebook!

N'empêche, les Twitter, Facebook, applications mobiles et blogues sont maintenant jugés incontournables par les dirigeants de Mary Kay, Avon et autres Amway.

Le lieu des transactions a inévitablement changé au cours des dernières années. Si plus de 60% de celles-ci se font à la maison, près de 11 % se font sur l'internet aujourd'hui, selon l'Association de ventes directes du Canada (AVD).

«On fait du commerce électronique depuis près de 12 ans, dit Angela Abdallah, directrice, communications d'entreprises, d'Amway Canada. Et nous avons amélioré notre site internet plusieurs fois. Depuis trois ans, nous avons aussi une application mobile. Aujourd'hui, nos représentants tiennent l'ensemble de leurs affaires dans une main.»

«La technologie a facilité les affaires, ajoute Lydia Ayora, directrice nationale du marketing d'Amway Canada. Environ 90% viennent de l'internet ou de l'application. Avant, le représentant devait prendre une commande en personne ou au téléphone et faire venir les produits chez lui. Aujourd'hui, les produits vont directement chez les clients.»

Depuis le début de l'année 2011, les pages Facebook des représentantes Avon se sont multipliées. «On est plus présents sur les réseaux sociaux, dit Manon Courchesne, vice-présidente des ventes d'Avon Canada. On n'a pas le choix. Nos représentantes utilisent leur page Facebook et celle de l'entreprise. Les représentantes vont ainsi chercher plus de clientes. Les plus âgées sont un peu moins à l'affût des nouvelles technologies, mais elles ne disent pas non. Certaines représentantes de 70 ans ont leur page Facebook.»

Les entreprises de vente directe se passent aussi de moins en moins de la publicité à la télé et dans les journaux. Amway diffuse des campagnes nationales depuis quatre ans. « On s'est longtemps appuyés sur nos représentantes», concède Angela Abdallah.

Le notoire catalogue Avon, publié aux deux semaines, demeure l'outil principal pour exposer les 4000 produits de beauté et accessoires pour la maison de l'entreprise. En 2010, la société a dépensé 472,7 millions pour sa production mondiale, une baisse de 1,8 % par rapport à 2009. Ses dépenses publicitaires se chiffrent néanmoins à 400,4 millions de dollars. «Depuis trois ans, on est plus présents à la télé pour recruter et promouvoir les produits, dit Manon Courchesne. C'est un nouveau média qu'on a voulu explorer. C'était demandé par nos représentantes. Mais notre force demeure le bouche à oreille. C'est la plus belle pub.»

Image rajeunie

Le dynamisme d'Avon passe aussi par l'embauche de porte-parole. L'entreprise compte notamment sur l'actrice Reese Witherspoon, la chanteuse Fergie et la mannequin Christie Turlington pour amener une touche glamour à ses produits.

Dans une industrie où le roulement des employés est très élevé, où sur 10 représentantes, 2 s'investissent à fond pour vendre des produits et ainsi faire un salaire de 80 000 $ et 8 battent rapidement en retraite, l'internet assure d'attirer l'attention des jeunes candidats. «L'internet et l'application Amway aident vraiment à attirer de jeunes employé », confirme Angela Abdallah.

«Le nombre de nos consultantes de 25 à 34 ans progresse à un rythme notable, souligne également Debra Joseph, directrice marketing, commerce électronique et communications, de Mary Kay Canada. Elles renforcent l'image contemporaine de la marque et des produits mise de l'avant depuis deux ans.»

Voilà néanmoins un point négatif de la vente directe. « Les gens y viennent pour de petites périodes, explique Ross Creber, président de l'AVD. Pour avoir de l'argent pour l'éducation de leurs enfants par exemple.»

Sur l'internet, plusieurs se plaignent en outre des frais d'inscription et de l'obligation de certaines entreprises de vendre pour une somme minimale chaque mois. D'autres voient d'un mauvais oeil l'allure pyramidale de la structure de ventes. «Le marketing de réseau n'est pas un système pyramidal où seulement quelques personnes s'enrichissent aux dépens de plusieurs autres », se défend l'entreprise de produits de beauté Arbonne sur son site internet.

En 2008, l'AVD a noté que l'industrie avait versé des salaires à 900 000 Canadiens, pour un total de 1,36 milliard de dollars. «Environ 11% des employés étaient sans emploi, note Ross Creber. Nous favorisons vraiment la sortie du système d'assistance sociale. »

Chez Amway, on n'estime pas le rendement de l'entreprise altéré par le taux de roulement élevé. «C'est plutôt négatif pour les vendeurs-recruteurs qui recrutent pour rien, dit Angela Abdallah. Autrement, c'est de l'argent très bien investi.»

Privilégier le commerce de détail serait loin d'être plus rentable aux yeux des entreprises de vente directe. «C'est tellement plus simple de s'implanter à notre façon dans de nouveaux territoires, note Jennifer Dwyer Vargas, première directrice, communications d'entreprise et externes, d'Avon à New York. Nous nous rendons dans un nouveau pays avec un de nos directeurs, nous engageons des gens sur place qui aideront à bâtir un réseau. Il n'y a pas de recherche de location de magasin à faire.»

«Ça permet d'offrir des prix concurrentiels comparativement à la vente au détail», ajoute aussi Manon Courchesne.

Un tel modèle permettrait aussi de réagir plus rapidement aux demandes et commentaires des clientes. «Les représentants ont vraiment le pouls de ce que les consommateurs désirent, dit Ross Creber. Nous sommes probablement le meilleur canal pour nous approcher d'eux, même dans les endroits les plus reculés. Le quart de notre clientèle vit dans les milieux ruraux.»