L'aventure : vendre des biscuits à l'avoine dans la plus grande chaîne de dépanneurs mexicaine. La manière : la détermination, être un peu borné, être une tête de Breton, dixit Dominique Bohec.
La production à l'usine de pâtisserie La Petite Bretonne, à Blainville, était interrompue : un croissant brûlé avait déclenché l'alarme d'incendie. C'était celui que son vice-président Dominique Bohec avait mis à réchauffer et oublié dans le four à micro-ondes de son bureau.
Si la chose était possible, l'incident avait encore accru sa bonne humeur.
Car il en faut beaucoup pour le déstabiliser.
Début septembre, ses biscuits étaient - enfin - offerts dans 7000 dépanneurs OXXO, la plus grande chaîne du Mexique. Cent fois le contrat avait failli ne pas se concrétiser.
LE PETIT BRETON
Mais d'abord, un peu d'histoire familiale.
La Petite Bretonne a été fondée il y a 50 ans par son père, Serge Bohec.
Né en Bretagne, arrivé tout jeune au Québec avec ses parents, il s'était immédiatement trouvé un emploi de plongeur dans une boulangerie de Montréal.
Les madeleines de l'entreprise étaient à pleurer : il améliore la recette. Quand on lui refuse une augmentation de salaire digne de son nouveau statut de pâtissier, il rend sa toque pour lancer sa propre entreprise. Il cuit ses premières platées de madeleines dans la maison familiale et les livre à vélo. Il a 18 ans.
Il rencontre sa femme Michèle dans une pâtisserie qu'il sous-loue à temps partiel pour sa production. Elle s'engage dans l'entreprise et dans sa vie. Ils s'installent à Blainville en 1978.
LE PETIT QUÉBÉCOIS
Leur fils Dominique était tout aussi précoce et volontaire.
« J'ai commencé sur les camions à 9 ans, le samedi matin », raconte-t-il.
À 12 ans, il lave les plateaux. Il se hisse à la production, où il devient aide-mécanicien. Il lance à la même époque une petite entreprise de tonte de gazon.
À 15 ans, il dirige les 27 employés du quart de fin de semaine.
« J'ai quitté la maison à 15 ans », annonce-t-il. Sa mère était morte depuis cinq ans, son père était happé par l'entreprise. Il part vivre chez les parents de sa petite amie, dont la maison offre l'irrésistible attrait d'être située à un kilomètre de l'usine.
Il étudie en pâtisserie-boulangerie à l'École Hôtelière des Laurentides, achète sa première maison à 18 ans, n'a que 21 ans à la naissance de sa fille. « Je n'ai pas perdu de temps », convient-il.
HORIZONS MEXICAINS
En 1998, à 18 ans, Dominique Bohec devient directeur des ventes. La Petite Bretonne commence presque aussitôt à voyager. En 1999, elle pénètre en Ontario. En 2001, elle visite quelques commerces new-yorkais indépendants. En 2003 et 2004, elle se glisse dans diverses chaînes de supermarchés américaines.
En 2008, elle pose - délicatement - le pied au Mexique, par l'intermédiaire de magasins détenus par la chaîne texane de supermarchés HEB. Timide, presque accidentelle, la percée ne connaît pas de suite sérieuse pendant six ans.
LE BISCUIT QUI VENAIT DU FROID
En janvier 2014, Dominique Bohec présente ses produits à trois acheteurs de la chaîne mexicaine OXXO, invités à Montréal par le ministère de l'Agriculture, des Pêcheries et de l'Alimentation du Québec.
Ils manifestent leur intérêt... mais pas pour les croissants de La Petite Bretonne, sa spécialité.
« Le problème de logistique, là-bas, c'est qu'ils n'ont pas beaucoup de zones de froid. Il leur faut des produits qui ont une durée de vie assez longue. »
Ce sont plutôt les biscuits mi-tendres au gruau qui séduisent les Mexicains, habitués aux biscuits aussi secs que le désert de Chihuahua.
Malheureusement, la rencontre a lieu alors que le thermomètre taquine les - 40 °C. « Je pense que les Mexicains étaient un peu gelés. » La glace est brisée, mais aucune fusion ne se produit.
DEUXIÈME ESSAI
Le deuxième acte se joue début 2015. À l'occasion d'une mission exploratoire pilotée par le Groupe Export agroalimentaire, Dominique Bohec et son directeur des ventes Ivano Scarpa, qui parle espagnol, rencontrent à nouveau des représentants d'OXXO, à San Diego.
Nouvelle dégustation de biscuits, cette fois sous un climat décent. « On a eu un déclic, l'acheteur a dit : on va commencer le processus. »
La Petite Bretonne concocte pour OXXO « une recette vraiment pour eux, pour avoir un produit un peu plus abordable ».
Des emballages sont conçus spécialement pour le marché mexicain.
« Et puis là, silence. Aucune nouvelle pendant deux mois. »
Leur acheteur mexicain avait quitté l'entreprise. « On s'est retrouvés avec une nouvelle équipe et le projet est tombé entre deux chaises. Il était mort. »
Mais La Petite Bretonne avait déjà beaucoup investi dans l'aventure mexicaine.
« J'ai dit à mon vendeur : "Tu vas leur dire que si le projet est mort, pas de problème, mais nous allons leur facturer nos frais." Ça a réveillé les Mexicains. »
- Dominique Bohec
APPRENTISSAGES
Les négociations reprennent. Dominique Bohec suit un cours intensif d'espagnol de cinq jours à Montréal. À Monterrey, où est situé le siège social d'OXXO, il apprend la prudence, tout aussi intensivement. « Il ne faut pas aborder le sujet à la légère », conseille-t-il.
Avec son agent mexicain et son directeur des ventes, il doit un jour rencontrer un client dans sa maison située à 40 km de Monterrey. À minuit, pour le retour en ville, leur hôte fait venir un taxi. Il arrive anonyme, sans lanterneau. Le chauffeur demande de voir les passeports des passagers pour s'assurer de leur identité. Alors que leur agent mexicain prend place à l'avant, Dominique et son collègue doivent s'allonger sur la banquette à l'arrière, pour éviter d'être repérés comme touristes.
SIGNATURE
Le contrat est signé au début de l'automne 2015.
Mais les biscuits sont encore loin des étagères mexicaines.
OXXO doit encore inscrire les biscuits La Petite Bretonne dans ses stocks, faire les planogrammes de ses magasins.
À Blainville, on piaffe. L'usine de Joliette est prête à produire. « À chaque conseil d'administration, je me faisais poser la question : puis OXXO ? »
Le processus s'étire pendant six mois. « On attendait une commande au début de mai, elle a été repoussée en juin, puis en juillet. Fin juillet, on a reçu la commande. »
Toute une commande. Cinq camions semi-remorques. « C'est énorme pour nous ! »
L'usine de Joliette engage 20 employés supplémentaires.
Il reste à livrer.
« La plus grosse difficulté, c'est la logistique. Je lève mon chapeau à ma soeur Annick, directrice logistique. Elle n'a pas dormi durant plusieurs nuits. C'est un énorme problème. Franchir la douane, c'est tout un casse-tête. »
Ses camions traversent les États-Unis, jusqu'à Laredo, au Texas, où les Mexicains prennent livraison. « Chaque boîte est ouverte et inspectée. Si une étiquette a été mal imprimée par erreur, ils vont le découvrir. »
La livraison est alors bloquée, jusqu'à ce que le problème soit réglé à la satisfaction pointilleuse des douaniers. C'était arrivé deux fois dans le passé. Cette fois, tout s'est bien passé.
« On a livré. On est en magasin depuis un mois et les ventes vont bien. »
Mais Annick n'est pas au bout de ses peines : d'ici la fin de l'année, ses biscuits à l'avoine trouveront place dans les 13 000 dépanneurs de la chaîne.
La Petite Bretonne
• Fondation : 1966
• Fondateur : Serge Bohec
• 200 employés au Québec
• 3000 points de vente au Canada
• 2 usines, à Blainville (120 employés) et Joliette (80)
• Nouveau marché mexicain : 7000 dépanneurs