Le géant des voyages d'affaires

Joel Ostrov, président de Vision Voyages, devant sa collection... (Photo David Boily, La Presse)

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Joel Ostrov, président de Vision Voyages, devant sa collection d'avions à son bureau dans l'arrondissement de Saint-Laurent.

Photo David Boily, La Presse

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Avec l'internet, les agences de voyages font maintenant partie du passé, n'est-ce pas? De toute évidence, Joel Ostrov n'a pas voulu donner foi à cette thèse.

Avec un chiffre d'affaires de 600 millions, l'entreprise qu'il préside, Vision Voyages (anciennement Vision 2000), est la plus importante agence de voyages indépendante du pays.

«Même si le monde a changé, il y a une place pour nos services», affirme Joel Ostrov dans une entrevue avec La Presse Affaires.

Vision Voyages est peu connue du grand public, et pour cause: elle tire 80% de ses revenus du secteur des entreprises. C'est notamment elle qui gère les voyages des employés du CN, de Telus, de Québecor, d'Aldo et de Metro.

«Ce que nous offrons, c'est une solution, basée au Canada, plus personnalisée que celles qu'offrent les trois grands de l'industrie», déclare M. Ostrov.

Ces trois grands, ce sont American Express Global Business Travel, Carlson Wagonlit Voyages et HRG. Ce n'est pas facile de leur tenir tête. Plusieurs fusions et acquisitions ont été nécessaires au cours des années.

Se regrouper pour grandir

Joel Ostrov a lancé Partners in Travel avec un camarade de classe en 1977. L'agence a connu une bonne croissance jusqu'à ce que les transporteurs aériens commencent à limiter les commissions aux agents de voyages dans les années 90, puis les éliminent complètement. «La seule façon de survivre, c'était de se regrouper et de devenir un joueur majeur», se rappelle-t-il.

Partners in Travel s'est donc jointe à deux autres agences québécoises et deux agences torontoises pour former Groupe Vision 2000.

«Avec un chiffre d'affaires de 150 millions de dollars, nous avions le pouvoir de négociation nécessaire pour obtenir des rabais intéressants, raconte M. Ostrov. Nous pouvions obtenir presque les mêmes prix qu'American Express, Carlson et HRG. Nous pouvions donc compétitionner pour obtenir les mêmes comptes.»

Pour se différencier, Vision a décidé de ne pas les suivre sur la voie des centres d'appels et d'assigner des personnes spécifiques à chaque compte.

La stratégie a eu un bénéfice inattendu: d'excellents agents qui travaillaient chez les trois grands compétiteurs ont quitté leur emploi lors de la migration vers les centres d'appels.

«Il y a beaucoup d'agents qui travaillaient dans ce domaine parce qu'ils aimaient le contact avec les clients, indique M. Ostrov. Ils ne voulaient pas se retrouver dans un centre d'appels avec un script à suivre. Nous avons donc attiré la crème de la crème.»

Vision a également cherché à se différencier avec des programmes de gestion des voyages flexibles. Une entreprise peut ainsi demander de simples outils de réservation sur l'internet pour que les employés réservent eux-mêmes les vols peu compliqués, comme Montréal-Toronto, et avoir recours à un agent spécialisé pour les déplacements complexes.

Les voyages de loisirs ne représentent donc que 20% du chiffre d'affaires de Vision. Il s'agit essentiellement du haut de gamme: l'agence vise notamment les cadres des entreprises clientes. Elle a déjà vendu près d'une dizaine de billets pour une virée spatiale à bord du véhicule suborbital de Virgin Galactic.

«Ceux qui veulent réserver une semaine à Cuba vont sur l'internet», note M. Ostrov.

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UN MILLIARD D'ICI CINQ ANS

Le plan de croissance que mijote Joel Ostrov devrait permettre à Vision Voyages d'enregistrer un chiffre d'affaires de un milliard de dollars d'ici cinq ans.

Vision, qui exploite des bureaux de Victoria à Montréal, entend desservir le Canada d'un océan à l'autre en faisant bientôt l'acquisition d'une agence à Terre-Neuve-et-Labrador. Une lettre d'entente est déjà signée.

Puis, ce sera au tour des États-Unis. La stratégie n'est cependant pas encore définie. Vision fait partie de Radius Travel, un regroupement d'agences indépendantes à travers le monde qui collaborent et échangent des données. C'est ainsi que des agences américaines confient à Vision des mandats concernant les filiales canadiennes de leurs clients américains.

«Si nous ouvrons notre propre agence aux États-Unis et leur faisons concurrence, elles pourraient décider de ne plus nous confier ces mandats, observe M. Ostrov. Nous soupesons actuellement les avantages et les désavantages.»

Vision pourrait donc avoir recours à la stratégie qui l'a bien servie au Canada, le partenariat et les fusions, «tant que le centre de décision pour le Canada demeure à Montréal», précise M. Ostrov. Par la suite, Vision regardera du côté de l'Europe («probablement la France, à cause de la langue»), puis de l'Asie. Vision a déjà un petit bureau à Manille pour servir ses clients en dehors des heures d'ouverture de ses bureaux principaux.

M. Ostrov a indiqué que Vision Voyages avait considéré la possibilité d'une inscription en Bourse, mais on ne devrait pas voir de mouvement dans cette direction avant trois à cinq ans.




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